非常团队

前言

第一章影响汽车4S店销量的主要因素

第二章汽车4S店团队建设的基本命题

第三章汽车4S店团队建设的基本问题

第一节认知误区：4S模式等同于团队建设

第二节团队不等同于企业组织

第三节高效团队的八个基本特征

第四节建设高效团队的目的与意义

第五节团队建设的六大原则

第六节团队建设的基本流程

第四章汽车4S店人员的甄选与培养

第一节团队成员应具备的素质

第二节企业团队成员的角色与责任

第三节企业团队成员的职能

第四节企业团队成员的科学甄选

第五节建立高效的培训体系

第六节团队精英的培养与能力提升

第五章加强成员间的有效沟通，实现精诚合作

第一节影响沟通的六大因素

第二节沟通的误区与障碍

第三节沟通的方法与技巧

第四节向上沟通、水平沟通和向下沟通

第五节化解团队成员对新举措的抵制

第六节改善团队成员的工作表现

第六章构建高效团队的成功基因

第一节忠诚不仅仅是企业内部员工的问题

第二节团队内部的冲突容易导致人员流失

第三节互信是高效团队的基石

第四节建立团队成员的认同感与归属感

第五节团队精神与团队文化建设

第六节建立企业和员工的忠诚学会感恩

第七章实施有效的目标管理与绩效控制

第一节影响汽车经销商业绩的首要因素明确的工作目标

第二节有效目标的六个特征

第三节设定目标的七个步骤

第四节为团队成员制订切实可行的目标

第五节设计有激励性的薪酬体系

第八章有效领导与激励，打造高绩效团队

第一节正确认识管理者的权力

第二节使用权力的六条戒律

第三节树立自己的领导风格

第四节真正了解下属的需求

第五节正确对待下属的抱怨

第六节关注下属的能力发展

第七节做好教练式的管理者

第八节对下属实施有效的激励

后记

前言

这是一本不能不研究的有关汽车4S店企业团队建设的参考书。如果您是汽车4S店的管理者，在过去的管理实践中一定遇到过很多让您不知所措的问题，而这些问题在以该架构和内容为蓝本的培训对象汽车4S店的董事长和总经理中同样遇到过，书中所涉及的内容已经在这些4S店的管理实践中得到了应用，对他们的团队管理能力提升起到了积极的指导性作用。可以说，这是目前国内第一本系统讨论汽车经销商如何开展企业团队建设的重要参考书。

面对汽车行业日益严峻的竞争形势，如果作为4S店管理者的您还没有在企业团队建设这个问题上有所突破并有所建树的话，那么接下来您遇到的将可能是一个无法逾越的障碍企业内部人员无法凝聚、企业的效益不断下滑、与竞争对手(包括不同品牌的竞争对手和相同品牌的竞争对手)之间的差距越来越大的问题，这些最终也会对您的职业生涯带来巨大的困惑。这不仅是您的痛，也是整个行业关注的焦点。可以说，这本书正是针对汽车4S店管理层所共同关心的问题而展开的。

众所周知，我国汽车行业经过入世前后的洗礼已经渐入一个新的境界无情的竞争、残酷的结果，而且随着时间的推移，这样的竞争还会越来越激烈。在这样一个充满绝对挑战的年代，中国本土超过5万家的汽车经销企业依托所经销的汽车品牌或是获得长足的进步，或是面临生存的困顿，或是淡出了汽车行业寻找新的生机……不论是哪一类的汽车经销企业，毫无疑问其在发展的进程中都共同遇到了这样一个发展的瓶颈如何才能构建独特的竞争优势，有效提升企业整体的竞争素质，获得更大的市场发展空间。当然，面对这样的问题，部分汽车经销企业凭借着自身强大的经济实力与优势汽车品牌的合作，迅速拓展了自身的生存空间，跃身成为大型的汽车企业集团，开始步入良性发展的轨道。而相当多的汽车经销企业在激烈残酷的竞争面前，除了所经销汽车品牌所带来的某些市场困惑以及未来发展方向缺失外，更重要的是遇到了企业核心竞争力不足的问题，这是一个致命的问题，最突出的表现就是在整车销售环节无利可图的情况下，售后环节在整车厂商规定的索赔期结束后迅速失去了与客户的合作机会，所期望的售后利润全都变成了泡影。很多人可能会把这个结果归罪于市场，以为是汽车产品的消费者对汽车经销商的努力不领情，一味追求在投资成本和使用成本上的低投入。但如果我们对此进行透彻的分析，就会发现产生这些问题的原因还是在企业团队建设的过程中存在着这样那样的不足甚至是缺憾。

这本书就是以企业团队建设这个命题为主线，从影响汽车销量的因素、汽车4S店团队建设的基本问题，如何有效选拔人才，如何充分提供发展和展示他们才能的空间，如何有效激励他们努力工作，如何构建一个高效的企业团队等诸多与汽车4S店核心竞争能力相关的问题展开深入地讨论，力图让每一个读者对汽车4S店企业团队建设的问题有一个系统的认识，并真正发挥每一个成员在团队中的作用，尽快在与对手竞争的过程中让自己更成熟，更具有市场张力，始终立于不败之地。

可以这么说，如果本书所讨论的状况在您的企业中存在，那么建议您每天抽出一个小时的时间翻阅一下这本书，认真思考一下相应的解决方案，您将会获得投资这本书以外更多的东西；如果您的企业尚不存在这本书所讨论的那些与企业团队建设相关的问题，那么在您把书中所涉及的那些内容与企业管理的实际对照，您会发现还有更多的发展机会与空间。

在本书的编写过程中，江茜、李雨璇给作者提供了很多帮助，在此表示感谢！

李欣禹

后记

其实，关于汽车企业团队建设的问题，已经有了较长时间的研究与思考，也发现了很多在汽车4S店经营中不应该存在的问题。在对国内合资汽车品牌与自主汽车品牌全国经销企业董事长、总经理的培训中，我们明显感受到有相当部分的汽车经销商在市场顺境的时候发展相当喜人，但遇到市场变化与挫折时就会有些手足无措，这当中有一个很重要的问题一直困扰着他们，就是企业人才的快速流失与企业竞争能力的下降。企业费了九牛二虎之力找到一个业务能力强的销售骨干、维修骨干，但却留不住他们，不是薪资给得不够高，也不是工作环境与条件不理想，到底是什么原因导致了人才的流失，他们百思不得其解。特别是在竞争对手不断挖墙脚的情况下，很多自己培养的优秀人才也快速流失。怎么办？

在深入细致的研究后发现，随着中国汽车行业的快速发展，与之相适应的终端经销商由于管理能力与素质与这种快速发展不相适应．导致了很多在企业成立之初就应该解决的问题一直留到了现在还没有解决，有的甚至还不知道问题出在哪里。

基于此，一直想就自己的思考写一点东西，只是一直东奔西走，没有能够静得下来，所以一年前就应该完成的工作拖至此才做成，尽管有些愧疚，但还是庆幸经过近一年的思考和调查研究，对某些问题有了更深入的看法，因此可以与各位汽车4S店的管理者们共同探讨。

这里，我应该感谢我的太太江茜女士，因为在本书成稿后她一字一句、不辞辛劳地帮我校正书稿，纠正了很多语言和文字方面的错误。这已经不是第一次了，每一本数十万字的新书(《快速提高汽车销售业绩》2005年7月出版、《制造汽车销量汽车差异化营销策略与技术》2007年4月出版、《非常话术汽车营销对话技巧与突破》2008年9月出版)交付出版社前，她都会帮我把好最后一关，以减少写作中的错误。当然，还要感谢出版社各位工作人员，如果没有他们的努力，也不会有编排质量那么高、印刷效果那么好的书籍面向读者，也不会有那么好的销量。

最后，预祝各位读者通过本书的了解能够获得更大的成功！

李欣禹

2009年8月25日于榕城

　　本书以企业团队建设这个命题为主线，从影响汽车销量的因素、汽车4S店团队建设的基本问题，如何有效选拔人才，如何充分提供发展和展示他们才能的空间，如何有效激励他们努力工作，如何构建一个高效的企业团队等诸多与汽车4S店核心竞争能力相关的问题展开深入地讨论，力图让每一个读者对汽车4S店企业团队建设的问题有一个系统的认识，并真正发挥每一个成员在团队中的作用，尽快在与对手竞争的过程中让自己更成熟，更具有市场张力，始终立于不败之地。　　本书的主要内容有：影响汽车4S店销量的主要因素；汽车4S店团队建设的基本命题；汽车4S店团队建设的基本问题；汽车4S店人员的甄选与培养；加强成员间的有效沟通，实现精诚合作；构建高效团队的成功基因；实施有效的目标管理与绩效控制；有效领导与激励，打造高绩效团队。　　该书针对目前和未来我国汽车行业的发展状况，以全新的视角来讨论汽车4S店企业团队建设中的诸多问题，视角独特，观点新颖，具有一定的借鉴价值，是汽车4S店投资者、经营者、管理者，以及从事相关工作的人员的重要的参考书。【作者简介】　　李欣禹：国内专业的汽车营销咨询与培训专家、星辰(中国)咨询机构高级咨询师、哈佛智业首席营销顾问，具有十余年从事汽车产品等销售方面的专业经验。　　不仅为宝马销售商、凯迪拉克销售商、东风雪铁龙代理商(4S店)、东风悦达起亚代理商(4S店)、东风标致代理商(4S店)等众多汽车销售企业进行了有效的培训，而且还针对汽车购买客户进行系列的专业培训，对客户购车的心态和购车行为有良好的把握。所开展的汽车销售的公开课程和企业内训，均得到了受训企业的极高评价，并提高了这些企业的销售业绩。　　已在《销售与市场》上发表有关汽车销售的专论《汽车销售：实现终端业绩》等，并被连续刊载。同时，在国内某知名媒体主办的“王牌汽车销售员”培训大讲堂获得了汽车销售业界的认可。