销售工作的第一本心理书

第1章 塑造坚强的销售心态，相信自己

1.害怕主动约见客户，担心被客户拒绝

2.业绩不断下滑，心理压力大

3.拜访陌生客户，客户态度不友好

4.看到同事业绩做得比自己好，心里就不舒服

5.拜访陌生客户被前台阻拦，没有见到负责人

6.大客户仗着与老总的交情，根本不把你放在眼里

7.有过不愉快合作经历的客户，害怕再与他接触

第2章 给客户留下好印象，让他记住你

1.刚拜访完的客户，下次再见就不认识你是谁

2.接待你的人级别低，觉得他们不够资格与你谈

3.每次见客户，你都需要重新自我介绍

4.近期的烦心事让你无心应对客户

5.积极找你的客户，暂时合作价值不大

6.客户对你的开场介绍感到厌烦

7.听完介绍，客户找不出与你合作的价值点

第3章 冲破心理防线，让客户信任你

1.客户对你有成见，不喜欢与你交流

2.客户总说对手比你好

3.客户同时与多家同行交涉

4.你越主动介绍，客户越反感

5.客户总是嫌你推荐的产品价格高

6.客户多次否定你的销售提案

7.客户到处打听你说的承诺是真是假

第4章 洞穿客户心理，抓住销售机会

1.客户不知道自己到底想要什么

2.客户明确表示要哪种产品，但现在该款产品缺货

3.客户只对品牌产品感兴趣，对杂牌产品排斥

4.客户追求个性差异，只对定制品感兴趣

5.合作多年的老客户，与你联系减少

6.客户的合作“要求”越来越多

7.同意了客户的各项要求后，客户仍然没有下单的意思

第5章 与客户的拒绝做一次心理博弈

1.客户拿没时间当借口，拒绝约见

2.客户找各种借口多次压低价格

3.朋友的一句劝告，使客户放弃与你合作

4.客户以不确定产品的真假为由，放弃购买

5.客户对公司提供的帮扶政策不满，拒绝合作

6.你的谈话内容触及客户的痛处，让客户失了“面子”

7.客户不跟陌生的人谈合作

第6章 让客户满意才有机会拿下订单

1.心急成单，却不得不在核心利益上让步

2.因为某个问题双方僵持不下，陷入僵局

3.客户要好东西，你推荐高价的，却遭到客户的否定

4.客户对你推荐的产品总是不满意

5.客户找理由延迟成交时间，试图等待有利时机

6.签单前期，获知客户的财务出现问题

第7章 齐心协作让团队共同发展

1.你一出业绩，同事就说三道四

2.协作销售，同事之间却互不通气，导致失单

3.同事打着你的旗号找你的客户合作

4.你想绕开同事，独自跟单

5.因客户资源或利益分配问题，与同事发生冲突

6.遇到难题就按照经验、惯例处理，成效不明显

第8章 用完美沟通筑起人脉墙

1.不知道同事最近都在忙什么

2.跟知心人讲客户的信息，最后客户被他挖走

3.你害怕与上级沟通，不知道说什么

4.与同事沟通，通常都是“主讲”

5.与领导谈话，不喜欢发表意见

6.你跟同事总聊不到一起

第9章 激发自己内心的工作激情

1.有了稳定客源后，就懒得寻找新客户了

2.看到同事当领导，自己也想转型做管理

3.自己总在成单的时候“掉链子”

4.被同一客户拒绝多次，打算放弃

5.犯错被重罚，因此丧失斗志

6.自己比别人干得多，获得的回报却比别人少

参考文献

《华通咨询管理学习力书架·职业1+1+1心理辅导丛书：销售工作的第一本心理书》从塑造销售心态、提升客户辨识度、赢得客户信任、洞穿客户心理、与客户进行心理博弈、满足客户需求、加强团队合作、促进完美沟通、激发工作热情9个方面入手，采用"问题/现象+心理效应分析+解决措施"的结构模式，解析了员工行为背后的根源，并从管理学与心理学的角度提供了解决之道，以供企业管理人员更完美地完成工作！