营销学的诡计

第一章　做销售必备的素质　1．永远信心满满　2．再多一点韧性　3．良好的出场形象　4．不可或缺的亲和力　5．得体的肢体语言能增加个人魅力　6．善于沟通是必要条件　7．创造良好的工作氛围 　8．必须想到与客户共赢　9．必备的业务素质第二章　保持职业精神　10．永不松懈，时刻枕戈待旦　11．多动脑筋，善于随机应变　12．宽以待人，保持平和心态　13．大胆出击，不让机会流失

第一章　做销售必备的素质　1．永远信心满满　2．再多一点韧性　3．良好的出场形象　4．不可或缺的亲和力　5．得体的肢体语言能增加个人魅力　6．善于沟通是必要条件　7．创造良好的工作氛围 　8．必须想到与客户共赢　9．必备的业务素质第二章　保持职业精神　10．永不松懈，时刻枕戈待旦　11．多动脑筋，善于随机应变　12．宽以待人，保持平和心态　13．大胆出击，不让机会流失　14．敏锐洞察，一切能早预见　15．谨慎周密，勤快带来完美　16．有谋有勇，敢于打硬仗　17．有条不紊，合理规划时间　18．勤学不殆，业绩节节攀升第三章　客户攻略（上）　19．定位客户，有的放矢　20．利用大众传媒寻找客户　21．媒体之外寻找客户的方法　22．客户调查及客户资格审查　23．第一次拜访客户：准备　24．第一次拜访客户：操作细节　25．未经预约拜访客户　26．对潜在客户的跟进服务　27．让客户跟进更有效率第四章　客户攻略（下）第五章　谈判技巧第六章　成交技巧　第七章　应对拒绝第八章　提供高质量的服务第九章　卖场销售攻略第十章　团购攻略第十一章　大客户攻略第十二章　电话销售诀窍

本书结合了很多同行的经验或最新的营销理念，侧重于最有实践指导意义的部分，然后进行归纳整理，去除掉原来枯燥难解的理论术语，用更生活化的语言来表达其中的精妙之意。在这本并不算厚的书中，却涉及到了销售工作的每一个环节，还包括了像团购、卖场、电话销售、大客户开发等专题内容。对于所有涉及的专题，力争给予明确的阐述。本书以指导实践为出发点， “招招制敌”，要让每一“招”都解决一个不同的问题，给读者以实实在在的收获。 关于营销，它永远在随着时代的发展而变化更新着自己的状态，对其理论上的归纳总结会不停地进行下去。处于动态的学科是有生命力的，处于动态的销售之道本身更吸引人，更有挑战性。 最后，再引用一个小小的掌故来作为结束：美国人乔·吉拉德被誉为历史上最伟大的推销员。可乔·吉拉德成功的秘诀是什么?是他这个“人”。许多客户告诉乔·吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是紧跟着吉拉德，原因是——乔·吉拉德值得客户永远信任。

消费者买不起车，不等于他的朋友和老板买不起。今天买不起不等于明天买不起。我们一定要培养消费者购买宾利的情结，例如顾客今天买宾利是从小就培养的一种情结。　　　　　　 ——张力宸 我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客?我就像一个厨师，喜欢品尝食物，如果不好吃，我就不要它。　　　　　　 ——查尔斯·斯瓦布　 收入可以以其他形式出现，其中最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光顾，甚至可能带个朋友来。　　　　　　 ——雷·克罗克