卖场玄机

前言

第一章认识大卖场

1.1如何了解大卖场

1.2大卖场商品陈列的原则有哪些

1.3大卖场对供应商进行划分的依据有哪些

1.4大卖场谈判技巧有哪些

1.5大卖场为何汰换商品

1.6大卖场为何删减单品数量

1.7大卖场如何管理商品陈列

1.8采购部是一个什么部门

1.9了解商品的价格结构

1.10卖场商品的生命周期

1.11大卖场的商品定价原则

1.12卖场采购为什么那么强势

1.13卖场DM是怎么回事

1.14卖场POP广告是什么

1.15卖场的促销活动档期如何安排

第二章与大卖场合作必须掌握的要领

2.1供应商与KA卖场合作的要点有哪些

2.2与大卖场第一次谈判的技巧

2.3如何赢得大卖场的支持

2.4大卖场如何管理供应商

2.5如何做一名受大卖场欢迎的KA经理

2.6大卖场不欢迎怎样的业务员

2.7用游戏的心态与卖场合作

2.8经销商要向卖场学螳什么

2.9供应商如何充当零售商的产品管家

2.10建立厂商联合的促销观念

2.11别为“促销”而促销

第三章与卖场博弈的务实策略

3.1厂家总部如何与分支机构合力应对卖场

3.2如何提升在采购心目中的专业形象

3.3供应商如何应对大卖场“竞拍”

3.4想做大卖场，要过几道槛

3.5经销商如何与卖场博弈

3.6正确看待出样位“压缩”现象

3.7如何将卖场的“费用”降下来

3.8理性规避账期“陷阱”

3.9如何在弱势条件下争取谈判的主动权

3.10谈判中“拒绝”的艺术

3.11供应商，你知道采购的利益预期吗

3.12如何增强供应商在谈判中的“底气”

3.13如何看待谈判中的采购

第四章供应商与大卖场的抗衡

4.1如何通过卖场布置来提升业绩

4.2供应商如何在业务活动中表现得更专业

4.3如何三方配合做好促销活动

4.4向大卖场申报新品的操作细节

4.5巧妙地提出自己的要求

4.6供应商对采购的细节管理

4.7如何维持与大卖场的良性关系

4.8如何做好价格谈判

4.9学会给采购送礼

4.10谈判中的报价技巧

4.11促销赠品的管理要点

4.12空中广告如何与卖场有效联动

4.13新品陈列中的心态问题

第五章卖场常见问题解答

5.1是什么阻碍了你与采购人员之间的沟通

5.2产品在大卖场发生质量问题怎么办

5.3各卖场采购间“互相通气”怎么办

5.4如何处理促销员在卖场引起的事端

5.5如何在弱势条件下“争取”采购

5.6如何面对被竞争对手“搞定”的采购

5.7商品陈列不合理的原因是什么

5.8与“沉默型”采购的沟通技巧

5.9卖场多收了费用怎么办

5.10确保促销货源的充足

5.11避免品牌间的相互诋毁现象

5.12与大卖场采购进行促销谈判

5.13谈判中如何“造势”

5.14促销位的调换该怎样谈

5.15与大卖场霸王条款谈判

5.16如何应对卖场采购的冷漠

5.17如何应对采购在谈判中的“装傻”行为

第六章常用术语

6.1采购术语

6.2营业术语

前言

这是一个消费者为王的时代，产品短缺、没有竞争的状况已成为了历史。如今的消费者再也不用为购买某个产品而东奔西跑，超市货架上琳琅满目的商品，让他们变得越来越挑剔。因此在这样一个时代，任何企业都应该把销售置于关系生存与发展的战略之中。而如今的销售也早已经走过了铺天盖地进行广告轰炸的时代，商业精英们已经把销售的眼光集中在终端的渠道上。他们都有一个共识，那就是把终端做精、做细、做熟、做透，只有这样，企业的一切经营活动才能有的放矢，企业的发展才有牢固的根基。

宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”

终端的作用和功能不容忽视。产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。终端销售目标很简单，就是把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到，并能够刺激他们购买。因此，现在企业界流行着这样一句话：谁掌握了终端，谁就拥有了市场！而终端销售最主要的内容是卖场操作。

时下比较流行的一句营销语言就是“决胜终端”，几乎每个营销人员都在喊，而事实上在实战中却是做得差强人意，真正能把终端的各项工作做到位并实现销量的增长也不是件易事。

其实，卖场是一门学问，一个小小的摆放往往能更好地提升商品销售，刺激消费者的购买欲望。卖场工作的特点是：细致、长期和重复。卖场工作直接面对成千上万的经营户，在人员、物资和时间等资源有限的情况下，如何提高效率，完成领导下达的任务，是有技巧与办法的。卖场工作人员必须在清楚卖场分布情况、了解卖场规模的基础上，掌握与卖场合作的要领、设计与卖场博弈的务实策略、做好卖场管理、处理好卖场常见问题……其实，卖场中的玄机还远不止这些，比如展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝和吊旗等都有很大的学问。

作者黄静老师本人就曾从事卖场工作长达十年之久。本书是她对这十年的总结，其中的许多经验、技巧是经历了长期的摸索、证实、总结、再证实的过程而得来的结晶。她从务实的角度出发，不仅对现代卖场知识做了系统介绍，而且针对现代卖场的特性，从企业与大卖场的合作、企业与大卖场的抗衡、卖场管理实务、卖场常见问题解答等方面提出一些非常具有操作性的技巧。因此，无论对企业还是对企业的终端销售人员，都具有非常大的指导性与实用性。

　　最务实的卖场操作技巧，这是一个终端为王的时代，卖场就是黄金，多一分力气在卖场，少十分消耗在广告。当前，许多企业与卖场之间关系混乱、合作效率低下，极大地阻碍了它们的发展。企业要提高对大卖场的管理水平，最重要的是学习、了解大卖场的操作和管理重点，走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，将会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。本书是黄静老师对这十年的总结，其中的许多经验、技巧是经历了长期的摸索、证实、总结、再证实的过程而得来的结晶。　　作者黄静老师本人曾从事卖场工作长达十年之久。本书是她对这十年的总结，其中的许多经验、技巧是经历了长期的摸索、证实、总结、再证实的过程而得来的结晶。她从务实的角度出发，不仅对现代卖场知识做了系统介绍，而且针对现代卖场的特性，从企业与大卖场的合作、企业与大卖场的抗衡、卖场管理实务、卖场常见问题解答等方面提出一些非常具有操作性的技巧。