商务谈判与沟通

目　录

第1章　商务谈判的概念与原则　1

1．1　商务谈判的特征与评价标准　1

1．1．1　谈判与谈判学　2

1．1．2　谈判的概念及特征　3

1．1．3　商务谈判的概念及特征　5

1．1．4　商务谈判的价值评价标准　5

1．2　商务谈判的原则与方法　7

1．2．1　商务谈判的原则　7

1．2．2　商务谈判的方法　14

1．3　商务谈判的类型与过程　15

1．3．1　商务谈判的基本要素　15

1．3．2　商务谈判的主要类型　16

1．3．3　商务谈判的一般过程　19

◇关键术语　22

◇复习思考题　22

◇案例与训练　23

第2章　商务谈判组织与管理　28

2．1　商务谈判人员的素质要求　28

2．1．1　政治素质要求　28

2．1．2　业务能力要求　29

2．1．3　心理素质要求　30

2．2　商务谈判班子的构成　32

2．2．1　商务谈判班子的组织构成　32

2．2．2　商务谈判班子的业务构成　33

2．2．3　商务谈判班子成员的性格构成　33

2．2．4　商务谈判的智囊团组织　34

2．3　商务谈判人员的选拔　35

2．3．1　商务谈判人员识别的基本观点　35

2．3．2　商务谈判人员的选择方法　36

2．4　商务谈判的管理　36

2．4．1　商务谈判过程中的管理　37

2．4．2　谈判后的管理　39

◇关键术语　40

◇复习思考题　40

◇案例与训练　41

第3章　商务谈判的筹划与准备　45

3．1　商务谈判的信息准备　45

3．1．1　商务谈判信息的作用　46

3．1．2　信息收集的主要内容　47

3．1．3　信息收集的途径方法　50

3．1．4　商务谈判信息的处理　54

3．2　谈判的可行性研究与方案制定　55

3．2．1　谈判环境的分析　55

3．2．2　谈判对手的分析　56

3．2．3　谈判者的自我评估　56

3．2．4　成本与效益分析　57

3．2．5　商务谈判方案及其执行计划　58

3．3　谈判的物质条件准备　60

3．3．1　谈判地点的选择　60

3．3．2　谈判场景的布置　62

3．3．3　食宿安排　64

3．4　模拟谈判　65

3．4．1　模拟谈判的作用　65

3．4．2　模拟谈判的假设条件拟定　66

3．4．3　模拟谈判的人员选择　66

3．4．4　模拟谈判的方法　67

3．4．5　模拟谈判的总结　68

◇关键术语　68

◇复习思考题　68

◇案例与训练　68

第4章　商务谈判思维与策略　72

4．1　商务谈判的思维方法　72

4．1．1　辩证思维　72

4．1．2　权变思维　74

4．1．3　逆向思维　75

4．1．4　诡道思维　76

4．2　开局阶段的谈判策略　77

4．2．1　谈判气氛的建立　77

4．2．2　确定谈判议程　78

4．3　报价阶段的谈判策略　79

4．3．1　报价的原则　79

4．3．2　报价的方式　80

4．3．3　报价的策略　83

4．3．4　应价的处理及其策略　84

4．4　磋商阶段的谈判策略　85

4．4．1　让步的策略　85

4．4．2　迫使对方让步的策略　88

4．4．3　阻止对方进攻的策略　91

4．5　谈判僵局处理的策略　93

4．5．1　僵局形成的原因分析　93

4．5．2　处理僵局的策略　94

4．6　结束阶段的谈判策略　96

4．6．1　谈判结束阶段的主要标志　96

4．6．2　促成缔约的策略　97

4．6．3　谈判的收尾工作　98

◇关键术语　100

◇复习思考题　100

◇案例与训练　101

第5章　商务谈判的沟通技巧　110

5．1　有效的口头表述　110

5．1．1　谈判过程中的陈述技巧　110

5．1．2　谈判过程中的提问技巧　112

5．1．3　谈判过程中的应答技巧　115

5．2　倾听　116

5．2．1　听的功能与效果　116

5．2．2　有效倾听的障碍　117

5．2．3　有效倾听的要则　117

5．3　谈判过程中的非语言沟通　118

5．3．1　非语言沟通的作用　118

5．3．2　人体语言技巧　118

5．4　电话沟通　120

5．4．1　电话沟通的准备　121

5．4．2　打电话的技巧　121

5．4．3　接电话的技巧　122

5．5　网络沟通　123

5．5．1　网络沟通的优势与不足　123

5．5．2　电子邮件的礼仪和技巧　124

◇关键术语　127

◇复习思考题　128

◇案例与训练　129

第6章　推销谈判的沟通技巧　134

6．1　推销的内涵和特征　134

6．1．1　推销的内涵　134

6．1．2　现代推销活动的特征　135

6．1．3　推销的一般程序　136

6．2　推销洽谈的方法和技巧　137

6．2．1　提示法　137

6．2．2　演示法　140

6．3　处理顾客异议的原则和技巧　141

6．3．1　正确对待顾客异议　141

6．3．2　顾客异议的类型　142

6．3．3　处理顾客异议的方法与技巧　144

6．4　成交信号与成交技巧　150

6．4．1　顾客的成交信号　150

6．4．2　成交的方法和技巧　151

◇关键术语　156

◇复习思考题　156

◇案例与训练　156

第7章　国际商务谈判　161

7．1　国际商务谈判原理　162

7．1．1　国际谈判与国内谈判的共性特征　162

7．1．2　国际谈判与国内谈判的区别　162

7．1．3　国际谈判成功的基本要求　167

7．2　美洲商人的谈判风格　168

7．2．1　美国商人的谈判风格　168

7．2．2　拉美商人的谈判风格　171

7．3　欧洲商人的谈判风格　172

7．3．1　英国商人的谈判风格　172

7．3．2　德国商人的谈判风格　173

7．3．3　法国商人的谈判风格　174

7．3．4　意大利商人的谈判风格　175

7．3．5　俄罗斯商人的谈判风格　176

7．4　亚洲商人的谈判风格　177

7．4．1　日本商人的谈判风格　177

7．4．2　韩国商人的谈判风格　179

7．4．3　东南亚商人的谈判风格　180

7．4．4　阿拉伯国家商人的谈判风格　180

◇关键术语　182

◇复习思考题　182

◇案例与训练　182

第8章　商务谈判礼仪　186

8．1　礼仪的基本概念　186

8．1．1　礼仪的含义　186

8．1．2　礼仪的作用　187

8．2　商务礼仪　188

8．2．1　服饰　188

8．2．2　会面　188

8．2．3　名片　189

8．2．4　举止　190

8．2．5　交谈　191

8．2．6　接待　192

8．2．7　签字　194

8．2．8　馈赠　194

◇关键术语　195

◇复习思考题　195

◇案例与训练　196

第9章　商务谈判签约　200

9．1　谈判终结的方式和原则　200

9．1．1　谈判终结的方式　200

9．1．2　商务谈判终结的原则　201

9．2　商务合同的种类和内容　202

9．2．1　商务合同的特点和种类　202

9．2．2　商务合同的构成及条款　202

9．3　商务合同的审核及签订　205

9．3．1　商务合同的订立程序　205

9．3．2　商务合同的拟定与审核　207

9．3．3　合同签订中有关问题的处理　207

9．4　商务合同的履行及维护　208

9．4．1　商务合同的履行　208

9．4．2　商务合同争议的处理　209

9．5　涉外商务合同与国际惯例　210

9．5．1　涉外商务合同的特殊性　210

9．5．2　涉外商务合同的重点条款　210

9．5．3　国际规则及惯例　211

9．5．4　合同、法律和国际惯例三者之间的关系　212

◇关键术语　213

◇复习思考题　213

◇案例与训练　213

附录A　《商务谈判与沟通》试卷一 217

附录B　《商务谈判与沟通》试卷二 221

参考文献　225

本书以商务谈判的流程为主线，全面而系统地阐述了谈判与沟通的基本原理、方法、策略和技巧，主要章节包括：商务谈判概念与原则、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判思维与策略、商务谈判的沟通技巧、推销谈判中的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。
　　本书立足于理论、技巧、案例三位一体，强调思想性与实用性的结合、前沿理论观念与国内外商务实践的结合；突出谈判沟通的策略技巧和操作实务的介绍及实际应用，促进受训者谈判沟通技能的有效提升；贯彻案例教学的思想，编写和选用最新案例材料并注重案例训练，各类实训性的案例讨论、背景知识专栏、情景模拟练习题、测试题占到全书的较大篇幅。本书案例包括章节中穿插的实例和每章末的案例，有的是来自对谈判实践的总结提炼，有的是从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辩性和启发性。章末案例紧扣本章的核心知识点，是以情景模拟的形式对本章知识做进一步诠释或延伸，每个案例后附有讨论题，可以有选择地用于课堂教学中的小组讨论，也便于任课教师的课堂拓展和互动教学。同时附录了两套模拟试卷，为该课程教学提供方便。
　　本书适合作为本专科院校的营销、商务及经济管理类专业的教材，也可以用作职业培训或相关人员学习参考用书。