丰田销售方式

译者序

前言

序言汲取全世界优秀经验丰田销售方式

第1章银色宝典销售方式的5P努力成为最成功最受尊敬的汽车公司

丰田：过程导向的公司

销售的5个重要步骤

不要让日标沦为空空的口号

如何实现最佳的改善效果

销售的PDCA循环

真正的丰田方式

第2章通过组织构建

强化销售销售方式的模式化

借助销售代表的力量

利用多种媒介渠道“全球本土化”让员工积极前往现场

效果显著的“代理商大会”

重视沟通的场合提高团队意识的意外收获

花费精力让沟通更好地进行简洁

平实的表达方式在平等的前提下坦诚沟通

“七面临敌”也可以广交朋友不合理的要求也要耐心地听完

第3章雷克萨斯的成功坚持丰田方式的硕果

连续中的不连续

丰田英二会长的英明决策

以比尔?盖茨为目标客户五年收回初期投资的奇迹

雷克萨斯的销售网络通过供应链管理实现目标的整齐划

由工厂控制库存管理系统

雷克萨斯的售后服务体系为了赢得最高的客户满意度

“从未见过这样高效的行动”

销售不用循规蹈矩

不被流行左右的高级质感

第4章销售最重要的是“用心”

我的丰田方式工作并不是人生的全部

轻松度过周末的好方法

身心健康是优秀商务人士的最基本条件

敞开心扉踏上未知的旅途没头绪的工作

可能收获更多融合式管理的时代

倾听市场的声音不能像复制生产那样

推广销售日本美国欧洲的汽车文化差异

设计的地域性和时代性

“尊重”是人际关系的基础

改革过程中必须关注的方面

“大企业病”组织的凝聚力

“品类杀手”的威胁

积极的思维方式

努力成为收集外部信息的天线

第5章丰田方式的过去与未来

丰田章一郎先生留给我的作业

遇到紧急情况请直接向我汇报

擅长随机应变的加藤诚之先生海外工作人员的心情

坚持真理的奥田硕先生管理学家野中郁次郎

最让我担心的“大企业病”

新一代混合动力车的卓越性能

远离汽车的年轻一族经济型车

市场的激烈竞争

“彻底维修”与“事前控制”提高金融服务的职能

后记

前言

在阅读这本书之前，可能很多人都不会把丰田与雷克萨斯划上等号。

确实，不同的产品定位、不同的营销理念、不同的销售模式……二者之间的差异真的太多太多。

然而正是这些差异让雷克萨斯帮助丰田打开了海外市场，并促进了整体销售业绩的迅速上升。现在，丰田80％的销量来源于海外，而其中又有30％来自美国。可以说，雷克萨斯在美国的成功是丰田全球战略的重要突破点，也是丰田提高公司影响力的重要举措。

大家对丰田生产方式应该并不陌生，“准时制生产”、“看板方式”等方法现在已经广为应用于很多企业中。美国麻省理工大学的研究指出，丰田的精益生产理念已经超过了福特的批量生产理论，成为了“改变世界的机器”(TheMachinethatChangedtheWorld)。

可是，我们似乎对丰田生产方式关注太多，以至于忽略了其他方面。一个企业在短短几十年的时间里能够发展到全球领先的规模，它的营销理念与销售方法也一定非同一般。不过，销售与生产有所不同，它的经验很难总结，更难推广。然而丰田又实现了这点，通过银色宝典、全球知识中心、优秀经验公告这种三位一体的组合让所有丰田员工参与进来，与全球的优秀企业进行标杆管理，再把世界各地的成功经验以最快的速度传递到每一位员工手中，这就是丰田销售方式。

本书不是空洞的销售理论，而是由一个个鲜活的营销案例构成的，所以阅读的过程应该很有趣。希望大家能够通过本书更深入地了解丰田，然后更有效地改善自己的工作。

最后，对所有在翻译过程中给予支持和帮助的朋友表示最深切的感谢！

崔柳

2009年4月3日

后记

对于大学期间就读于汽车学院的我来说，汽车一直是我的最爱，丰田也是我的奋斗目标。

当时的丰田分为销售和生产两个公司，我想着“已经到了日本汽车走向世界的时代，要在世界范围内大展宏图”，于是，就毫不犹豫地加入了销售部门。

这是44年前的事，当时我只有23岁。虽然胸中藏着远大的理想，但是却没想到丰田能够像今天这样繁盛。

当然，更是没想到后来的我能够在美国担任社长、在总部担任副社长，真的是非常幸运。

我最敬爱的加藤诚之先生总是强调“销售的关键是诚意”。

那么，诚意到底是指什么呢？我是这样理解的：

.把想到的事情做到

.把该做的事做好

.把想法变成实际

其实也就是“行动”。以所有人都能理解的形式表现出来，这就是诚意吧。

丰田方式只有付诸行动才有意义，丰田销售方式也是一样，只有在每个人的日常工作中具体化，才能发挥它应有的作用。

在这44年的时间里，我亲眼见到了所有丰田员工“行动”的积累，或者说“诚意”的积累。有惊天动地的大事。也有微不足道的小事，有成功也有失败，不过，却都是在用自己坚实的脚步勇敢地迈向未来。

本书介绍的丰田销售方式也是由行动积累而成，希望能够对大家有所帮助。丰田销售方式是灵活的行动原则，而不是死板的教条主义。最好以丰田销售方式为基础，积极地加入自己的想法和主见，然后灵活地去运用。

希望读过本书之后，大家都能够找到属于自己的丰田方式，这也是我最大的心愿。

2008年5月

石坂芳男

　　精益生产绝不是丰田的全部，生产与销售毕竟是一对密不可分的兄弟。丰田能够成长为世界第一的汽车厂商，也是因为生产与销售的珠联璧合。丰田能够在世界范围内获得成功，它的销售方式自然功不可没。在销售方面，丰田公司积累了一整套独特的经营模式及运作方法，本书为你解构丰田强大销售团队的先进管理哲学和优秀工作方法。本书由丰田汽车株式会社社长张富士夫强力推荐。　　精益生产绝不是丰田的全部，生产与销售毕竟是一对密不可分的兄弟。丰田能够成长为世界第一的汽车厂商，也是因为生产与销售的珠联璧合。丰田能够在世界范围内获得成功，它的销售方式自然功不可没。在销售方面，丰田公司积累了一整套独特的经营模式及运作方法，本书将会对其进行非常详尽的介绍。【作者简介】　　石坂芳男，1964年加入丰田汽车销售公司，曾先后负责东南亚、澳大利亚、欧洲、美国等国家和地区的销售及市场工作，有多年的海外任职经验。1996年起开始担任丰田汽车美国分社社长。任职期间帮助公司走出了经营困境，重新步入快速发展的轨道。2001年担任丰田汽车公司副社长(负责统筹所有海外部门)，在此期间，提出TWSM理论(丰田的销售推广方法及市场运作模式)。现在(2005年至今)担任丰田汽车公司顾问，并兼任APEC商务咨询委员会的日本代表委员。