服装这样卖才对

第一章 打响销售的

第一枪--迎接顾客实训

顾客走进服装店

顾客与同伴一起走进服装店

老幼病残孕等特殊顾客进店

老顾客再次光临服装店

顾客冷冷地说"我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍"

顾客进店后不停地张望四周

顾客进店后直接奔向某款衣服

营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满

顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开

顾客说"先到别处看看，没合适的再回来"

顾客到别的地方转了一圈后又折返回来

第二章 升级顾客的购买欲望--发掘顾客需求实训

顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提

顾客停在某款衣服前仔细看

顾客主动询问某款衣服的细节

想了解顾客对服装类别的需求

想了解顾客喜欢什么风格的服装

想了解顾客选购衣服时对款式的要求

想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色

想了解顾客选购衣服时对面料的要求

想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求

想了解顾客选购衣服时注重哪些因素

想了解顾客买衣服是自己穿还是送人

顾客也不知道自己想买什么样的衣服

服装销售人员建议顾客试穿一下衣服，但是顾客却不愿意

顾客对衣服挑三拣四，试来试去

第三章 启发顾客发现衣服的美--试穿效果处理实训

顾客说"我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了"

衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服

顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适

顾客说"这款衣服太成熟了，穿起来太显老了"

顾客说"这款衣服显得太年轻了，不适合我"

顾客说"这款衣服看上去太老土了，我不喜欢"

顾客说"这款衣服太花哨了，根本不适合我"

顾客说"这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的"

顾客说"我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次"

顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买

顾客说"别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适"

顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走

第四章 化解顾客的担心和疑虑--产品异议处理实训

顾客说"你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗"

顾客问"你们和××品牌相比，哪家质量更好"

顾客说"你们只是贴牌而已，根本不是真正的名牌"

顾客说"我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服"

顾客说"你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假"

顾客说"你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的"

顾客说"这件衣服做工太粗糙了"

顾客说"这件衣服的面料质量不太好"

顾客问"纯棉的衣服会不会缩水、褪色"

顾客问"这件羊毛衫会不会起球"

顾客说"这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样"

顾客担心特价衣服质量没保证

顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了

顾客问"你们家的服装配饰怎么这么少啊"

第五章 守住价格就是守住利润--价格异议处理实训

顾客直接询问某款衣服的价格

顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走

顾客说"这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵"

顾客说"款式差不多，你们比××牌子的贵多了"

顾客说"这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵"

顾客说"像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊"

顾客说"我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服"

顾客说"我是老顾客了，都不给点优惠吗"

顾客说"我跟你们店长认识，总得给点优惠吧"

顾客说"我是诚心要，再便宜点我就买了"

第六章 不折不赠也成交--促销折扣处理实训

顾客说"你们的衣服可不便宜，能打折吗"

顾客说"很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折"

顾客说"这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊"

顾客说"××店打6折还有赠品，你们怎么什么优惠也没有"

顾客问"这款衣服什么时候有打折活动"

顾客问"以后不会再有更低的折扣了吧"

顾客说"赠品和积分没什么用，直接给我打折吧"

打折和赠品只能二选一，顾客却说两样都要

顾客说"我一下买这么多件衣服都不给打折吗？那我一件都不要了"

第七章 踢好"临门一脚"--促成交易实训

顾客说"这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下"

顾客说"我怕衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定"

顾客说"我想再逛逛，比较一下再作决定"

顾客说"衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的"

顾客说"这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服"

顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见

顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决了

顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款

顾客说"我今天就先试试，等你们打折时我再买"

顾客说"我身上没带那么多钱，下次再买吧"

顾客买完衣服，销售人员向顾客推荐关联产品，顾客却说不需要

经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交

顾客问"你们的售后服务怎么样"

第八章 真心诚意换来回头客--售后服务实训

销售人员想要收集VIP顾客资料，可顾客不愿意配合

顾客说"上次我买的衣服，缩水太严重了"

顾客说"这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重"

衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货

衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货

顾客买完衣服后，三番五次要求换货

顾客投诉某销售人员服务态度太差了

服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客

参考文献

《服装这样卖才对：服装销售人员超级情景训练》以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着向我介绍”，怎么办？
　　顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”，怎么办？
　　顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”，怎么办？
　　顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”，怎么办？
　　顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”，怎么办？
　　顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”，怎么办？
　　顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”，怎么办？
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