销售就靠这几招

目　录

第一章　建立你的经纪圈　1

作为二手房购房、租房等交易过程的桥梁和纽带，房地产经纪人每天都要马不停蹄地与业主、客户打交道，不断地发现、挖掘新的房源与成交机会，这就需要你拥有一张强有力的人际关系网，建立高效率的二手房经济圈。

拿单日记1　我的地盘我做主　3

拿单日记2　让客户相信你是个“专业人士”　7

拿单日记3　不了解市场，就谈不上“顾问”角色　9

拿单日记4　有好人缘才有好业绩　11

拿单日记5　管理好自己的“信息资源库”　16

拿单日记6　合作才能创造双赢　20

第二章　打赢房源客源大战　23

“好房源，是成功的一半”。可以这么说，在这个房地产火爆的年代，房源就是房地产经纪人的本钱！为此，房地产经纪人必须抓住每一个房源，尤其是抓住优质房源，并且争取“独家委托”，只有这样才有成功的可能。

拿单日记7　别被“准备自售”吓倒　25

拿单日记8　争取“独家委托”　28

拿单日记9　让业主放心地留下房源钥匙　31

拿单日记10　让业主爽快地签署卖房委托书　35

拿单日记11　业主准备独家委托给朋友　38

拿单日记12　指导业主合理报价　41

拿单日记13　还没看房客户就嫌中介费太高　44

拿单日记14　客户不愿意签署买房委托书　47

拿单日记15　客户只想委托做中介的朋友买房　50

拿单日记16　客户担心买二手房不安全　52

第三章　高效接待你的“上帝”　55

当你的热情遭遇到客户的冷淡回应时，请不要轻易放弃，而应该保持积极处理问题的心态，尝试主动和客户沟通。房地产经纪人可运用恰当的沟通方式让客户在30　秒之内提起兴趣，并接受你进店详谈的邀请，从而提升客户的购房热情。

拿单日记17　光接电话也能赢得客户好感　57

拿单日记18　在电话中邀约客户前来面谈　62

拿单日记19　快速获得客户的联系方式　65

拿单日记20　介绍房源要留“悬念”　67

拿单日记21　守住好房源，把握住交易“生命线”　71

拿单日记22　以礼待人才能接触真正的买房人　73

拿单日记23　即使“随便看看”也不能怠慢　76

拿单日记24　权衡轻重，勿冷落客户的亲朋　78

拿单日记25　留住已离职经纪人的客户　80

拿单日记26　找出客户心中的“樱桃树”　82

第四章　探询客户的心理需求　87

了解客户的购房需求与购房动机，目的是要给客户一个购买的理由，好把房子更快、更有效地卖给客户。而客户的这些购买理由，正是影响其购买行为的重要因素，也正是二手房中介最应该关心的利益点。

拿单日记27　巧引导，让客户说出购房预算　89

拿单日记28　会提问，探询客户的购房动机　92

拿单日记29　懂沟通，抓住客户买房关注点　95

拿单日记30　勿放弃，即使客户不理会　97

拿单日记31　亮“卖点”，快速提升客户购买欲望　99

拿单日记32　快反应，同款房源巧推荐　101

第五章　带客看房挑好“家”　105

带客户看房之前，房地产经纪人要积极做好“配对”工作，根据客户的需求寻找最合适的房源。这和红娘的工作是一样的，就是要为客户找到合适的另一半，促成美好姻缘。只有客户的需求和房源条件匹配，才能增加成交机会。

拿单日记33　不要给客户太多的选择　107

拿单日记34　房源抢手不等人　111

拿单日记35　看房之前先踩点　114

拿单日记36　巧解客户“不满意”　117

拿单日记37　重燃客户的买房热情　120

拿单日记38　请业主打开“成交之门”　122

拿单日记39　看房要签看楼书　124

拿单日记40　卖房也是卖好处　127

拿单日记41　推倒业主设定的“看房门槛”　132

拿单日记42　巧妙避免买卖双方当场谈价格　134

拿单日记43　机智拦截买卖双方偷递的小纸条　137

拿单日记44　打消客户私下与业主交易的想法　139

第六章　提炼房子的独特卖点　141

任何房子都有它独特的卖点，当然，这与客户的利益点是相对应的。聪明的房地产经纪人会在客户利益点与房源卖点之间寻找一个平衡点，摸清客户的需求，明确哪些利益对客户有吸引力，再着重对其进行推介。

拿单日记45　位置太偏，但绿化好　143

拿单日记46　靠近马路，别让“太吵”搅了局　146

拿单日记47　单体楼，缺少绿化但地段繁华　148

拿单日记48　配套设施少，但价格有优势　151

拿单日记49　户型不好，可靠装修焕然一新　153

拿单日记50　户型太大，可一步到位　155

拿单日记51　户型太小，温馨又实用　158

拿单日记52　朝向不好，并非优劣的重要指标　162

拿单日记53　人口太杂，不能代表居住环境很糟　165

拿单日记54　社区太小，但属于成熟社区　168

拿单日记55　没有电梯，以优补劣　171

拿单日记56　一梯多户，公摊面积小　174

拿单日记57　单卫双卫，用数字指明优缺点　176

拿单日记58　周边环境繁杂，可以出租投资　178

第七章　寸土寸金谈好价　181

作为“居间人”，房地产经纪人既要照顾卖方的利益，又要兼顾买方的利益，这就要求你要从两个方面去努力：一方面要降低业主的开价；另一方面则要拉高客户的还价。只有双方达成共识，才能交易成功。

拿单日记59　房价贵，但物超所值　183

拿单日记60　突破“免谈”这一关　185

拿单日记61　先交诚意金，才好谈价格　188

拿单日记62　加价减价，价格卡位有诀窍　191

拿单日记63　守住报价，消除疑虑　193

拿单日记64　房源也有“潜力股”　195

拿单日记65　沉着冷静，突然提价巧应对　197

拿单日记66　巧用比较，“屋”超所值　200

拿单日记67　积极撮合，价格双方都满意　202

拿单日记68　守住利润，中介费折扣勿随意　207

拿单日记69　守住老客户，把握好折扣底线　210

拿单日记70　适当优惠，也是一种人际关系投资　212

第八章　促成交易巧签单　215

买房是件大事，客户在选择房子的时候大多是非常犹豫的，而这一犹豫就有可能会错失良机。因此，当客户犹豫是否要下定时，房地产经纪人要适当地使用一些沟通技巧，尽快促成交易，否则自己之前花费的时间和精力就可能白费了。

拿单日记71　和家人商量，也许只是借口　217

拿单日记72　携家带口齐上阵，找好自己“同盟”军　220

拿单日记73　客户的“参谋”也很重要　223

拿单日记74　不慌不忙，沉着应对律师干扰　225

拿单日记75　拉回客户的“观望”情绪　227

拿单日记76　勿让“预算不够”影响成交　229

拿单日记77　警惕客户无休止的“比较比较”　232

拿单日记78　定金收取要及时　235

拿单日记79　别让“限期下定金”吓跑客户　238

拿单日记80　防止跑单，正确处理客户“退订”　240

拿单日记81　正确处理“风水”问题　244

第九章　完美服务，化抱怨为拥护　245

应该说，房地产经纪人的完整工作过程，并不是在房产交易结束后就随之画上了句号。交易结束，充其量只能算是完成了一半的工作，交易的后续事项更要小心对待，良好的客户口碑对个人和公司来说都是成功的基石。

拿单日记82　点滴抱怨也要用心对待　247

拿单日记83　用心化解客户的不满情绪　249

拿单日记84　妥善处理“房价下跌”的窘况　252

拿单日记85　即使投诉同事，也应耐心处理　254

拿单日记86　不卑不亢，投诉理赔要有度　257

《销售就靠这几招——二手房金牌销售员的86篇拿单日记》以少理论、多实践为原则，汇集了业内顶尖二手房销售员的86篇拿单日记，针对二手房销售每一个环节中会遇到的棘手问题，通过实景对话与销售技巧解析的模式一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂，拿单技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能在本书中摸索到二手房销售的成功之道，从此签单不再困难。
　　《销售就靠这几招——二手房金牌销售员的86篇拿单日记》适合二手房从业人员、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读和使用。