销售管理

第1章销售管理概述

1.1销售管理过程

1.2销售管理的发展趋势

1.3有效的销售管理者

1.4篇章结构

1.5结束语

第1篇描述人员推销的职能

第2章人员推销概述

2.1人员推销的演进

2.2人员推销的贡献

2.3人员推销方法分类

2.4销售过程

本章小结

附录销售职业

第2篇确定销售职能的战略地位

第3章组织战略和销售职能

3.1组织的战略层次

3.2公司战略与销售职能

3.3业务战略与销售职能

3.4营销战略与销售职能

3.5销售战略框架

3.6组织采购者行为

3.7销售战略

本章小结

第4章销售组织结构与销售队伍拓展

4.1销售组织的概念

4.2推销情形

4.3销售组织结构

4.4销售组织结构比较

4.5销售队伍拓展

4.6人的因素

本章小结

附录预测方法

第3篇销售队伍建设

第5章人员的招聘和甄选

5.1人员招聘和甄选的重要性

5.2销售队伍的社会化

5.3人员招聘和甄选过程

5.4需要考虑的法律和伦理问题

本章小结

第6章销售培训

6.1销售培训在销售队伍社会化中的作用

6.2作为一项重要投资的销售培训

6.3管理销售培训过程

6.4伦理和法律问题

本章小结

第4篇销售队伍管理

第7章销售管理的领导与监督

7.1销售领导的现代观点

7.2销售管理的一个领导模型

7.3领导职能的选择

7.4领导中的问题

本章小结

第8章激励与薪酬系统管理

8.1激励和薪酬系统

8.2最佳销售人员薪酬系统

8.3销售人员薪酬类型

8.4财务性薪酬

8.5非财务性薪酬

8.6销售费用

8.7管理销售人员薪酬系统的其他问题

8.8激励和奖励销售人员的指导方针

本章小结

第5篇销售队伍的效率与绩效评估

第9章组织效率评估

9.1销售组织审计

9.2标杆管理

9.3销售组织效率评估

9.4道德问题

9.5结束语

本章小结

第10章销售人员的绩效评估

10.1销售人员绩效评估的目的

10.2销售人员绩效评估的方法

10.3销售人员绩效评估与控制的几个关键问题

10.4销售人员工作满意度

本章小结

第6篇案例

案例ASMITH&NEPHEW与INNOVEX的合作

案例B德瑞兰种子公司：在生物领域的联盟战略

案例C商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样

案例D皇家公司：销售人员的一天

案例E摩根城有限公司的销售队伍合并

案例F国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案

案例G亚当斯品牌公司

案例H罗马诺.比特斯特

案例I现代塑料公司

案例J评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司A)

案例K评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(B)

案例L杜拉公司(A)：全球客户管理

案例M杜拉公司(B)：全球客户管理

案例N多伦多自治银行：资金监控系统

　　本书以一个逻辑严谨的层次和顺序展现了销售管理模式。该教材主体内容分为5篇，刚好与销售管理模式的5个阶段一致。另外，还有一个案例篇，提供了13个案例供讨论。第1篇是描述人员推销的职能。它试图在引入具体的销售管理内容之前，让学生对人员推销有一个初步了解。第2篇是确定销售职能的战略地位。本篇包括两章内容，其中一章讨论了在企业层次、业务层次、营销层次和销售层次上的人员推销与组织战略间的重要关系。另一章主要讨论可选择的销售组织结构，讨论确定销售团队规模、区域设计及销售力量分配等方面的测量分析方法。第3篇是销售队伍建设。从上述的组织分析转向人员分析。内容涉及两个重要决策领域：销售人员的招聘与甄选，对招聘的销售人员的岗前培训。第4篇是销售队伍管理。本篇继续以人员分析为导向，讨论有关成功的销售管理所必需的领导和一般管理原则问题，分析有关销售队伍的激励机制。第5篇是销售队伍的效率与绩效评估。通过提出评估和控制程序来结束销售管理过程。本书体系完整，逻辑严谨，案例丰富，是广受师生欢迎的一本优秀教材，并对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。　　本书系统讲述了人员推销和销售管理的关系以及销售管理的各种实用方法，并将销售管理的原理和方法有机地融合于案例中，不仅能激发读者的学习兴趣，更有利于提高实战技能。本书体系完整，逻辑严谨，案例丰富，是广受师生欢迎的一本优秀教材，并对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。　　本书可作为高等院校管理专业、营销专业及MBA的教材，也可供企业相关管理人员、销售人员培训及自学使用。