现代推销技术

第1章推销概述

1.1推销的概念和功能

1.1.1推销的定义

1.1.2推销的三要素

1.1.3推销的特点

1.1.4推销的功能

1.1.5现代推销的产生和发展

1.2推销的作用与原则

1.2.1推销的作用

1.2.2推销的基本原则

1.3推销理论与推销模式

1.3.1推销方格理论

1.3.2推销模式

本章小结

思考与练习

自我测试

第2章推销人员的道德.素质与能力

2.1推销人员的道德与职责

2.1.1推销人员的职业道德

2.1.2推销人员的类型

2.1.3推销人员的职责

2.2推销人员的职业素质

2.2.1思想素质

2.2.2文化与业务素质

2.2.3身体素质

2.2.4心理素质

2.3推销人员的职业能力

2.3.1观察能力

2.3.2创造能力

2.3.3社交能力

2.3.4语言表达能力

2.3.5应变能力

2.4推销人员的基本礼仪

2.4.1仪表与服饰

2.4.2其他礼仪

本章小结

思考与练习

自我测试1

自我测试2

实训练习

第3章寻找与识别顾客

3.1寻找顾客

3.1.1顾客选择概述

3.1.2顾客的基本条件

3.2顾客寻找方法

3.2.1普通寻找法

3.2.2介绍寻找法

3.2.3中心开花寻找法

3.2.4广告拉引寻找法

3.2.5资料查阅寻找法

3.2.6寻找顾客的其他方法

3.3顾客资格审查

3.3.1购买需求的审查

3.3.2顾客支付能力审查

3.3.3购买资格审查

本章小结

思考与练习

案例分析

模拟寻找顾客

实训练习

小测试

第4章推销接近

4.1推销约见前的准备工作

4.1.1约见前准备工作的重要性

4.1.2约见个人顾客前的准备内容

4.1.3约见法人购买者的准备内容

4.1.4约见熟人前的准备

4.1.5准备方法

4.2约见顾客的内容与方法

4.2.1约见的意义

4.2.2约见的内容

4.2.3约见的方法

4.3接近顾客的目的与方法

4.3.1接近顾客的目的与策略

4.3.2接近顾客的方法

本章小结

思考与练习

案例分析

模拟约见练习

实训练习

第5章推销洽谈

5.1推销洽谈的目标与内容

5.1.1推销洽谈的概念

5.1.2推销洽谈的目标

5.1.3推销洽谈的内容

5.2推销洽谈的原则与步骤

5.2.1推销洽谈原则

5.2.2推销洽谈步骤

5.3推销洽谈方法

5.3.1提示法

5.3.2演示法

5.3.3介绍法

5.4推销洽谈技巧

5.4.1洽谈中的倾听技巧

5.4.2洽谈中的语言技巧

5.4.3洽谈的策略技巧

本章小结

思考与练习

自我测试1

自我测试2

案例分析

实训练习

第6章处理顾客异议

6.1顾客异议的类型与成因

6.1.1顾客异议的概念

6.1.2顾客异议的类型

6.1.3顾客异议产生的原因

6.2顾客异议处理的原则和策略

6.2.1顾客异议处理原则

6.2.2顾客异议处理策略

6.3顾客异议处理方法

6.3.1直接否定法

6.3.2间接否定法

6.3.3利用处理法

6.3.4补偿处理法

6.3.5询问处理法

6.3.6不理睬法

本章小结

思考与练习

自我测试

案例分析

实训练习

第7章成交与售后服务

7.1成交及成交策略

7.1.1成交的含义

7.1.2成交的基本策略

7.2成交的方法

7.2.1请求成交法

7.2.2假定成交法

7.2.3选择成交法

7.2.4小点成交法

7.2.5从众成交法

7.2.6最后机会成交法

7.2.7优惠成交法

7.2.8异议成交法

7.2.9保证成交法

7.3买卖合同的订立与履行

7.3.1买卖合同及其订立

7.3.2买卖合同的履行和变更

7.4成交后的跟踪

7.4.1成交后跟踪的含义与意义

7.4.2成交后跟踪的内容

本章小结

思考与练习

案例分析

实训练习

第8章推销管理

8.1推销人员的组织与管理

8.1.1推销人员的选拔

8.1.2推销人员的培训与激励

8.2推销人员的组织结构与规模

8.2.1推销人员组织的基本类型

8.2.2推销组织人员规模的确定

8.3客户管理

8.3.1确立客户关系管理的观念

8.3.2客户管理的内容及原则

8.3.3客户分析

8.3.4客户管理流程

8.4推销绩效的评估

8.4.1推销绩效评估的意义

8.4.2推销绩效评估的内容

8.4.3推销绩效评估的方法

本章小结

思考与练习

自我测试

案例分析

附录A综合模拟推销实训

参考文献

　　本书为“市场营销专业全国高等职业教育规划教材”中的一本。全书共有八章，内容主要涉及推销原理、推销要素、推销环境与推销模式等基本的推销理论以及寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。　　“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，因此在编写过程中非常注重理论与实训的结合。本教材编写思路为以现代推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。教材内容既全面涵盖现代推销的基本理论，又形成了一个完整的推销工作过程。　　本教材理论联系实际，实用性强，涵盖相关职业技能鉴定的知识内容，既可作为高职高专院校市场营销及相关专业的教材，也可作为企业管理与营销人员的自学用书。