商务谈判

第一章　商务谈判概述　第一节　商务谈判的概念及特征　第二节　商务谈判的类型　第三节　商务谈判的基本原则　第四节　商务谈判的程序第二章　商务谈判人员的素质要求　第一节　商务谈判人员的个体素质　第二节　商务谈判人员的群体构成　第三节　商务谈判人员的管理第三章　商务谈判前的准备　第一节　环境因素的分析　第二节　商务谈判前的信息准备　第三节　谈判方案的制订　第四节　模拟谈判　第五节　确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

第一章　商务谈判概述　第一节　商务谈判的概念及特征　第二节　商务谈判的类型　第三节　商务谈判的基本原则　第四节　商务谈判的程序第二章　商务谈判人员的素质要求　第一节　商务谈判人员的个体素质　第二节　商务谈判人员的群体构成　第三节　商务谈判人员的管理第三章　商务谈判前的准备　第一节　环境因素的分析　第二节　商务谈判前的信息准备　第三节　谈判方案的制订　第四节　模拟谈判　第五节　确定谈判中各交易条件的最低可接受限度第四章　商务谈判各阶段的策略　第一节　开局阶段的策略　第二节　报价阶段的策略　第三节　讨价还价阶段的策略　第四节　成交阶段的策略　第五节　合同的签订及变更的策略第五章　商务谈判谋略　第一节　商务谈判谋略概述　第二节　商务谈判常用谋略第六章　商务谈判中的技巧　第一节　商务谈判中的语言与非语言技巧概述　第二节　商务谈判中叙述与提问的技巧　第三节　商务谈判中回答与拒绝的技巧　第四节　商务谈判中辩论与说服的技巧　第五节　商务谈判中倾听与观察的技巧第七章　商务谈判中僵局的处理　第一节　商务谈判中僵局的种类　第二节　商务谈判中形成僵局的原因　第三节　商务谈判中应对僵局的方法　第四节　处理谈判僵局应注意的几个问题第八章　商务谈判礼仪　第一节　商务谈判中的礼仪　第二节　日常交往中的礼仪　第三节　各国日常交往中的禁忌第九章　世界各地商人的谈判风格　第一节　谈判风格概述　第二节　美洲商人的谈判风格　第三节　欧洲商人的谈判风格　第四节　亚洲商人的谈判风格　第五节　其他地区商人的谈判风格　第六节　中西方商务谈判风格比较参考文献

谈判的历史非常悠久。早在原始社会末期，出现了私有财产，并出现了简单的商品交换，这时就出现了谈判。谈判广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技、文化等领域，而经济谈判是现代经济生活中一个不可缺少的重要组成部分。商务谈判是经济谈判的一种，是目前国内外发生频率最高、范围最广、与人们日常生活联系最密切的人类活动。　　商务谈判既是一门科学，也是一门艺术。在当代，商务谈判理论已越来越受到重视。欧美等西方发达国家对谈判理论的研究起步较早，并不断深入，逐步使谈判理论发展成为一门学科。当谈判人员参与商务谈判活动时，既需要精通商务谈判的理论知识，也需要掌握谈判的谋略与技巧，这就需要谈判人员进行谈判知识的积累和谈判实践的磨炼。谈判实践表明，谁掌握了谈判的要领并能熟练运用谈判谋略与技巧，谁就能在商战中占据有利的地位。一次成功的谈判能使陷入困境的企业绝处逢生，而一次失败的谈判也可能会令企业陷入破产的困境。本书致力于使更多的人了解商务谈判，也使更多的人成为谈判高手。　　本书较全面地介绍了商务谈判的基础知识、谈判的程序、商务谈判人员的素质要求、谈判前的准备、谈判各个阶段的策略、商务谈判谋略、商务谈判中的技巧、商务谈判中僵局的处理、商务谈判礼仪、国际商务谈判中各国商人的谈判风格等内容。本书的特色在于理论与实践相结合，引入实际的案例深入浅出地介绍商务谈判相关理论。　　本书由华东师范大学毛晶莹任主编，徐世腾任副主编。具体分工如下：毛晶莹编写第一章至第六章，徐世腾编写第七章至第九章。本书既可以作为高等院校经济学、工商管理、国际贸易、市场营销等专业的本科生教材；也可以作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训书籍；还可以作为MBA营销研究和国际商务方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人员以及对商务谈判感兴趣人士的阅读书籍。　　本书是在借鉴众多专家和学者的研究成果的基础上写成的，在此表示衷心的感谢。