销售谈判的心理攻防术

第一章??博弈：谈判中的心理战

??第一节??赢在心理

????一、谈判是场“心理暗战”

????二、破译对方心理密码

????三、抓住对方心理弱点

????四、文饰自身心理变化

??第二节??操控客户

????一、巧用对比，让客户乖乖顺从

????二、疲劳战术，削弱客户判断力

????三、巧避锋芒，分散客户注意力

????四、制造把柄，牵着客户鼻子走

??第三节??心理能量场

????一、自信：开启谈判成功大门的钥匙

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与下棋的过程一样，销售谈判也可以分为布局、开局、中局和结局四个阶段。在这四个阶段中，销售员既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地消除客户的各种异议，谋求自身的利益。要想赢得这场互有攻防的利益和心理较量，销售员就必须具备高超的谈判技巧和心理策略。????作为一本从心理学角度对谈判过程中的各种技巧和策略进行深度剖析的著作，本书的目的在于帮助销售员在谈判中做到攻防有序，从心理上引导客户，使谈判结果向着有利于己方的方向发展，同时又能让客户也觉得满意，真正俘获客户的心。【作者简介】毕业于中南财经大学工商管理专业。曾在多家营销机构、企业市场部门从事营销推广、营运督导、销售员培训等工作。具有多年的市场实战经验，成功地组建和指导过多个实战型销售团队，擅长将销售技巧和手段融会贯通于销售工作的每个细节中。在其独具特色的销售培训课程中，充分融合了心理学、人际学、厚黑学等战术，为销售工作的开展提供了精准的作战方案和高效的战斗执行力。