高科技营销100战

"前言

序言

第一章营销与产品战略

1．如何制订营销战略

2．如何评估核心竞争能力

3．如何进行目标计划管理

4．如何建立市场信息系统

5．如何进行市场调研

6．如何分析行业市场

7．如何进行行业客户分析

8．如何进行待业客户分类

9．如何选择行业客户

10．如何评估行业客户价值

11．如何进行产品定位

12．如何制订新产品开发战略

13．如何进行产品研发可行性研究

14．如何规范新产品开发管理

15．如何建立新产品开发评价体系

16．如何进行产品开发绩效管理

17．如何制订新产品包装策略

18．如何进行新产品上市推广

第二章营销管理

19．高科技企业如何开拓市场

20．如何评估市场机会

21．如何评估目标客户

22．如何编制营销计划

23．如何建立高科技市场营销模式

24．如何进行高科技项目拓展

25．如何建立资源整合平台

26．如何进行有效的公关营销

27．如何设计有效的公关营销

28．如何进行渠道管理

29．如何进行高科技产品分销

30．如何建立品牌战略

31．如何构建品牌资产

32．如何制订有效的推广策略

33．如何进行行业品牌经营

34．如何加强市场营销的执行力

35．如何利用促销工具配合销售

36．如何以品牌传播促进销售

37．如何进行互联网推广

38．如何进行营销计划管理

第三章销售管理

39．如何了解客户需求

40．如何选择大客户

41．如何评估销售机会

42．如何利用销售漏斗进行销售分析

43．如何制订有效的客户进入策略

44．如何评估客户价值

45．如何开发高价值产品市场46．如何进行客户开发管理

47．如何分析竞争对手

48．如何赢得竞争对手控制的客户

49．如何确定竞争地位

50．如何建立与保持竞争优势

51．如何进行售前立项

52．如何进行产品演示

53．如何赢得项目谈判

54．如何进行项目投标

55．如何进行项目投标管理

56．如何制订与管理报价

57．如何评审与管理合同

58．如何制作解决方案书

59．如何达成与客户高层的良好关系

60．如何进行销售计划管理

第四章客户管理

61．如何满足客户的需求

62．如何对客户进行初访

63．如何进行客户维护

64．如何对客户承诺

65．如何进行客户服务管理

66．如何卓有成效地管理客户关系

67．如何树立大客户管理观念

68．如何制订大客户营销计划

69．如何实现对大客户的持续销售

70．如何进行大客户销售管理

71．如何降低大客户讨价还价的力度

72．如何防止大客户流失

73．如何提高大客户的忠诚度

74．如何处理客户的投诉

75．如何建立客户满意体系

76．如何建立客户流失管理机制

77．如何挽留濒临流失客户

78．如何进行有效的回访

79．如何为客户创造价值，实现持续销售

第五章高科技项目管理

80．如何管理项目实施团队

81．如何进行项目管理

82．如何把握项目实施中的管理要点

83．如何提升合同执行效率

84．如何处理合同变更与终止

85．如何进行实施沟通管理

86．如何进行项目实施计划管理

87．如何进行项目风险控制

88．如何进行知识管理

89．如何实现产品价值交付

90．如何实现技术价值交付

91．如何实现服务价值交付

92．如何进行项目结项

第六章综合管理93．如何组建行业销售团队

94．如何确定行业销售经理职责

95．如何领导销售团队

96．如何对绩效进行评估

97．如何进行业务管理

98．如何进行客户跟踪管理

99．如何进行营销过程管理

100．建立统一的营销平台，夯实品牌基础

主要参考书目对中国众多企业而言，营销仍然是既熟悉又陌生的课题。高科技企业更是如此。高科技产品由于技术精深和新颖，相比常规商品的营销无疑有其差异性，而且也增加了介入的门槛。涉足高科技营销规律探究的人员，指导实战的方法工具更是缺乏。本人主事的公司是一家面向电力系统提供创新产品和服务的高科技企业，营销对创新方向的把握、对创新成果的产业化、对企业规模化的发展都具有至关重要的影响。公司管理团队基本上都是由技术人员走上经营管理岗位的，未受过系统的管理培训，对深奥的长篇营销书籍也缺乏热情，多年来认识上既存在一些误区，实践上又深感没有切实可行方法的指导，受营销问题的困扰多多，诸如怎样制订营销战略和如何确定产品定位，怎样评定客户价值和如何进行大客户管理，怎样挖掘客户潜在需求和如何开拓创新产品的市场，以及如何促进市场活动和销售活动的协调互动等等。一年前，我们公司接受了郝雨风先生的管理咨询和营销培训。郝先生具有高科技行业营销实战的背景，对高科技产品市场营销中面临的问题、本质的原因和解决办法有其深切感悟和独到见解，而且又具有近百家知名企业管理咨询的实践经验，洞悉成功企业成熟的管理方法和管理工具。在给予公司管理咨询期间，给我印象至深的是其特别善于将理论与实际相结合，在提升受众认识的基础上，又给予方法工具的支持，非常实用，对企业营销工作的帮助很大。日前，有幸拿到郝先生《高科技营销100战.最佳制胜之道》书稿，先睹为快。感触最深的是，该书取材和写作风格既不同于营销理论著作，又区别于一般的销售技巧书籍，因针对性强故而对营销实战的指导价值大。书中针对高科技营销工作中的许多困惑抽象成100个重要问题，然后分别结合实际给予透彻的理论分析，最后阐述解决办法，而且给出实用化的工具。整本书对高科技营销中急需解决的这100个紧迫问题进行了系统分析并给出实战对策，从而构成了高科技营销的系统解决方案。我们身处在一个迅速变化的时代，营销工作的重要特征就是用最适宜的方法解决这些动态变化的问题。随着高科技企业自身发展的不同阶段、产品生命的不同周期、行业客户从计划体制向市场体制过渡的不同过程以及竞争环境的改变，相关的营销战略和策略都要随之改变和不断优化。这在客观上要求管理团队既要具备现代营销的观念，又要掌握丰富的营销管理工具和管理方法，从郝雨风先生先期给我们营销咨询给予企业实际的帮助，我充分相信该书的出版无疑对中国广大高科技企业掌握营销方法体系和提升营销管理水平将十分有益。大陆产业宋兆龙博士2006年11月02日"