营销谈判技巧

总序

前言

第一章 营销谈判的基础

第一节 营销谈判的本质

第二节 营销谈判的类型

第三节 营销谈判的要素

第四节 营销谈判的过程

第五节 营销谈判的基本原则

第二章 营销谈判的心理与思维

第一节 营销谈判的心理

第二节 谈判者的感情表现

第三节 营销谈判者的谈判类型

第四节 营销谈判中的思维

第三章 营销谈判的理论

第一节 谈判结构理论

第二节 原则谈判理论

第三节 需求理论

第四节 博弈论

第五节 公平理论

第四章 营销谈判准备

第一节 确定谈判目标

第二节 选定谈判人员

第三节 收集谈判信息

第四节 制定谈判方案

第五章 谈判开局时的技巧

第一节 营造良好的谈判开局气氛

第二节 开局陈述

第三节 报价技巧

第六章 谈判磋商过程中的技巧

第一节 讨价还价的技巧

第二节 控制谈判心态

第三节 克服谈判障碍

第七章 打破谈判僵局的技巧

第一节 谈判僵局的成因和类型

第二节 处理谈判僵局的原则

第三节 打破谈判僵局的策略与方法

第八章 不同形式下的谈判技巧

第一节 优势谈判技巧

第二节 劣势谈判技巧

第三节 均势谈判技巧

第九章 谈判沟通技巧

第一节 倾听的技巧

第二节 发问的技巧

第三节 陈述的技巧

第四节 说服的技巧

第五节 肢体语言

第十章 谈判礼仪

第一节 个人礼仪

第二节 社交礼仪

第三节 商务礼仪

第四节 谈判中的禁忌

第十一章 结束谈判的技巧

第一节 谈判结束的时机

第二节 谈判结束前的技术准备

第三节 成交阶段的谈判技巧

第四节 谈判合同的签订

第十二章 国际营销谈判

第一节 国际营销谈判的重要性与特点

第二节 文化差异对国际营销谈判的影响

第三节 不同国家谈判者的谈判风格和应对策略

《营销谈判技巧/新世纪普通高校工商管理类统编教材》在开始部分对营销谈判概念、思维方式、相关理论做出了总体的阐述，之后按照谈判的基本进行程序较为详细地说明了营销谈判前的准备，营销谈判的开局、进行中、结束时各种行之有效的技巧和方法，在这其中对于谈判进行中的技巧又细分成打破谈判僵局的技巧、不同形式下的谈判技巧以及谈判沟通技巧三个部分，并做出了阐述和讲解。这样的编写顺序使学生能够更深刻地理解营销谈判的整体过程，全面地掌握在各个过程中可以运用的营销谈判技巧。
　　《营销谈判技巧/新世纪普通高校工商管理类统编教材》还引用了大量的实际案例，使学生在学习过程中将理论同实践紧密地结合起来。
　　同时，每章的结束部分还设定了思考题和案例分析，在进一步加深学生对理论理解的同时，强调了分析实际问题的能力。
　　《营销谈判技巧/新世纪普通高校工商管理类统编教材》可以作为高等院校市场营销专业以及其他相关专业本科课程教材使用。