拿到订单的100个沟通话术

第1章寻找客户，全面掌握信息的8个话术

话术1兔子也要善吃“窝边草”

话术2让你的世界不再有陌生人

话术3滚雪球，客户又带客户来

话术4这些客户会助你左右逢源

话术5见微知著，把脉客户的购买力

话术6做好“侦察兵”，及时获取采购信息

话术7独辟蹊径，找准那个拍板的人

话术8做足台下功夫，比客户更了解客户

第2章初次联系，激发客户兴趣的7个开场话术

话术9第一印象，让客户难忘记

话术10借助第三方，轻松见客户

话术11产品利益是最好的敲门砖

话术12巧用好奇心，激发客户的欲望

话术13好问题，问出一片新天地

话术14聊些家长里短，客户也是平凡人

话术15不走寻常路，奇招妙招，招招制胜

第3章应对拒绝，成功扫除障碍的11个话术

话术16绕过障碍，轻松敲开客户的门

话术17开门见山，简洁清楚地说明来意

话术18主动出击，让一切都变得有可能

话术19用客户的时间为客户创造数倍价值

话术20没有需求，也要创造需求

话术21既要帮客户挣钱，又要帮客户省钱

话术22有抱怨的客户恰恰是黄金客户

话术23追根究底，客户到底顾虑什么

话术24让客户对推销重建好感与信任

话术25顺藤摸瓜，找准购买决策者

话术26需求与利益比兴趣更重要

第4章接近客户，让客户喜欢你的9个话术

话术27人以群分，寻找与客户的共同点

话术28勤于“上”问，把客户当成最好的老师

话术29千里送鹅毛，情义在其中

话术30今天，你赞美客户了吗

话术31对于利益，客户无法拒绝

话术32坚持不懈的销售人员会赢得客户的欣赏

话术33别开生面，戏剧性表演赢机会

话术34问卷调查，非主流销售

话术35抛出重磅话题，瞬间吸引客户

第5章准确提问，探知客户需求的6个提问话术

话术36抛砖引玉，好问题才能引发好回答

话术37趋利避害，发掘客户的问题和隐忧

话术38无中生有，为客户创造需求

话术39牵一发动全身，找准客户的需求开关

话术40穿上客户的鞋子走路

话术41倾听，倾听，再倾听

第6章产品介绍，提升购买意愿的14个话术

话术42从推销员到专家顾问

话术43销售产品不如销售利益

话术44成功的展示胜过千言万语

话术45巧用数据，更有说服力

话术46销售工具是你的好帮手

话术47样板客户，最有力的秘密武器

话术48知己知彼，破解竞争对手的威胁

话术49瑕不掩瑜，有缺陷又何妨

话术50三招，让你不再畏惧专业的客户

话术51面对低调的客户，也能打开话匣子

话术52不唱独角戏，让客户充分参与

话术53梦工厂，给客户造一个梦

话术54主导话题，我是销售我做主

话术55把90度的水烧到100度

第7章跟进客户，使准客户成单的7个话术

话术56好话题助你事半功倍

话术57贴心的话，客户永远受用

话术58给客户一些惊喜

话术59紧扣需求，让客户的购买兴趣倍增

话术60趁热打铁，给客户一点紧迫感

话术61最后时刻，也是最佳时机

话术62老客户，你过得好不好

第8章化解异议，让销售继续进行的10个话术

话术63火眼金睛，识别真假异议

话术64感谢客户的每一次“不”

话术65给客户讲一个故事吧

话术66别忘了给客户戴一顶高帽子

话术67求同存异，棘手问题冷处理

话术68讨价还价也是个技术活

话术69五招，让你的话更有说服力

话术70借力打力，销售要会打太极

话术71适时给客户一些补偿

话术72不是所有的异议都要处理

第9章临门一脚，促成完美签单的17个话术

话术73别错过客户伸过来的橄榄枝

话术74面对成交拒绝，你能坚持7次吗

话术75直接成交法我们签单吧

话术76选择成交法给客户有限的选择

话术77利益成交法用利益去吸引客户

话术78富兰克林法我们来作个分析吧

话术79从众成交法让客户跟着潮流走

话术80小狗成交法先试用再付款

话术81假设成交法引发客户的美好想象

话术82让步成交法给客户一些优惠条件

话术83小点成交法处理了小问题就成交

话术84大点成交法解决关键问题再成交

话术85保证成交法让客户放心地购买

话术86哀兵策略法博得客户的同情心

话术87因小失大法购买可以避免损失

话术88激将成交法利用客户的自尊心

话术89最后一问法这是最后的问题吗

第10章因客而变，与11类客户面谈的经典话术

话术90价格敏感型客户

话术91世故老练型客户

话术92爱慕虚荣型客户

话术93犹豫不决型客户

话术94先入为主型客户

话术95事事皆通型客户

话术96理智好辩型客户

话术97沉默寡言型客户

话术98吹毛求疵型客户

话术99冲动感性型客户

话术100性急暴躁型客户

前言

没有订单就没有业绩，更谈不上成就销售事业。拿到订单应该是每一位销售人员心中实实在在的目标。

那么，如何能够顺利拿到订单？在成功签单的道路上需要运用哪些技巧、学习哪些经验、避免哪些误区？在对客沟通中都有哪些应对话术、电话应该怎么打？如何才能提高拿单效率？

为了解决上述问题，“莫萨营销拿单系列”图书通过对拿单技巧的总结、有效沟通话术的汇总、电话销售沟通实战情景演练、拿单应避免误区的呈现以及对故事里拿单智慧的解读，全方位演绎了销售过程中各个工作要点所需用到的方法、技巧以及面对不同销售状况、销售问题时的应对策略、解决办法，是销售人员提升销售业绩的学习指导书。

本系列图书共5本，分别是《拿到订单的100个技巧》、《拿到订单的100个沟通话术》、《拿到订单的100个电话》、《少犯错误多拿单》、《拿到订单的100个故事》。

本系列图书旨在从不同的侧面和角度帮助销售人员掌握拿单本领、提升拿单水平，确保其成功拿到每一单。本系列书特点如下。

1．寓景于理

每一个技巧、话术、误区等都有实际的销售工作场景作为依托，贴近销售一线，更有利于销售人员进行学习和模仿套用。

2．全而不繁

书中汇总的技巧、话术、误区等针对销售工作中可能遇到的各种对客情况及销售人员自身工作问题展开，全面而系统；对每个要点均用销售案例、实战场景、“一句话的事”等模块进行了诠释，内容通俗易懂，让读者在轻松阅读中快速领会其精髓所在。

3．看了就能用

在书中，我们针对各种情况、问题等均总结了相应的话术、解决方法，以适应不同行业销售人员的需求，方便其在销售实战中灵活套用，是一套“看了就能用”的自我能力提升实务手册。

“莫萨营销拿单系列”图书适合销售一线的各类销售人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考用书，或供培训师开发销售培训教材时参考使用。

衷心希望各位读者在阅读本系列图书时提供宝贵意见，以便作者在修订本系列图书时加以补充和完善。

莫萨营销研究中心

　　本书针对销售人员工作中的10大工作要点，以“四位一体”的内容编排形式将销售过程中的100个沟通话术一一呈现，帮助你成功掌握说服的技巧与方法，顺利通关拿订单。　　10大工作要点：即寻找客户、初次联系、应对拒绝、接近客户、挖掘需求、介绍产品、跟进客户、化解异议、促成订单以及与不同性格类型的客户进行沟通。　　100个沟通话术：详细列出了每一个工作要点中各种问题出现时可以拿来即用的沟通话术，掌握这些话术可以大大增加销售人员拿单的机会和成功率。　　本书通过“四位一体”的展现形式对销售工作中寻找客户、初次联系、应对拒绝、接近客户、挖掘需求、介绍产品、跟进客户、化解异议、促成订单以及与不同性格类型的客户进行沟通这10大工作要点中的经典话术进行了详细的阐述与总结，是帮助销售人员提升销售口才和拿单水平的有效工具。　　本书适合一线销售人员、销售新人学习使用，也可供销售经理指导下属或培训师开发培训课程等使用。