现代商务谈判

模块一 认知商务谈判

任务一 了解商务谈判的基本概念

一、商务谈判的基本概念

二、商务谈判三要素

三、商务谈判类型

任务二 掌握商务谈判的基本理论

一、需要理论

二、原则谈判法

模块二 了解商务谈判程序

任务一 分析谈判准备阶段及其策略

一、商务谈判探询阶段

二、商务谈判准备阶段

任务二 分析谈判实质性阶段及其策略

一、商务谈判磋商阶段

二、商务谈判小结阶段

三、商务谈判再谈判阶段

任务三 分析谈判结束阶段及其策略

一、商务谈判终结阶段

二、商务谈判重建谈判阶段

模块三 分析商务谈判策略

任务一掌握报价策略

一、报价的原理

二、实施报价

三、报价技巧

任务二 掌握让步策略

一、让步的原理

二、让步的类型

三、让步策略

四、让步的注意事项

任务三 掌握拒绝策略

一、拒绝的原理

二、打破僵局的策略

三、拒绝的策略

任务四 掌握最后通牒策略

一、最后通牒的原理

二、最后通牒失败后的补救

模块四 掌握商务谈判技巧

任务一 掌握倾听技巧

一、倾听的原理

二、倾听的方法和技巧

任务二 掌握语言技巧

一、提问的技巧

二、应答的技巧

三、论辩与说服技巧

任务三 掌握时间技巧

一、运用战略时间的技巧

二、运用战术时间的技巧

任务四 掌握反应应对技巧

一、反对意见的处理

二、商务谈判拜访中的应对技巧

参考文献

《高等职业院校市场营销专业系列教材：现代商务谈判》共分为四个模块，首先是认知商务谈判，主要内容是：了解商务谈判的基本概念、掌握商务谈判的基本理论。其次是了解商务谈判程序，主要内容是：分析探询与准备阶段、分析磋商、小结与再谈判阶段、分析终结与重建谈判阶段。再次是分析商务谈判策略，主要内容是：掌握报价策略、掌握让步策略、掌握拒绝策略、掌握最后通牒策略。最后是掌握商务谈判技巧，主要内容是：掌握倾听技巧、掌握语言技巧、掌握时间技巧、掌握反应应对技巧。　　《高等职业院校市场营销专业系列教材：现代商务谈判》每一模块又分为若干个任务，按“学习任务、情景案例、知识体系（其中又插入小知识、小思考及案例栏目）、任务实训、复习思考、案例分析”的体系来编写，深入浅出地阐述了“是什么”、“做什么”、“怎么做”及“如何做好”等最重要也是最基本的商务谈判内容。《高等职业院校市场营销专业系列教材：现代商务谈判》简洁通俗、突出重点，既宜于课堂教学，也适于学生自学阅读。书中所举案例力求贴切、新颖，具有较强的参照性。　　《高等职业院校市场营销专业系列教材：现代商务谈判》是高等职业教育市场营销专业及其他相关专业的技能教材之一。适合于三（两）年制及五年制的学生使用，也可供其他企业、行业的市场营销人员学习及参考。