推销学

前言

上篇推销理论

第1章导论

1.1推销学概述

1.2推销的概念和特征

1.3推销在现代经济中的地位及作用

1.4推销职业特征分析

第2章推销三角理论与推销方格理论

2.1推销三角理论

2.2推销方格理论

2.3顾客方格理论

第3章推销理论与实务的信息要求

3.1信息

3.2市场信息

3.3价格信息不对称对市场主体经济行为影响分析

第4章推销模式研究

4.1埃达(AIDA)模式

4.2迪伯达(DIPADA)模式

4.3埃德帕(IDEPA)模式

4.4费比(FABE)模式

第5章顾客购买行为分析

5.1顾客购买行为分析

5.2顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素

5.3顾客购买决策过程

第6章顾客激励与顾客满意度理论

6.1顾客满意度

6.2顾客忠诚管理

下篇推销技巧

第7章推销调研

7.1市场调研概述

7.2市场调研的流程

7.3市场调研的主题

7.4市场调研的资料收集

7.5市场调研报告

第8章接近顾客

8.1约见顾客

8.2接近顾客

8.3接近顾客的步骤

第9章推销洽谈

9.1推销洽谈概述

9.2推销洽谈的步骤

9.3推销洽谈的策略

9.4推销洽谈的技巧

第10章顾客异议处理

10.1认识顾客异议

10.2顾客异议的根源

10.3处理顾客异议

第11章网络推销

11.1网络经济背景下的推销活动

11.2网络推销概述

11.3顾客网上购物过程及影响行为因素分析

11.4网络推销的策略及价值创新

第12章电话推销

12.1电话推销的重要性

12.2电话推销的步骤

12.3电话推销的效果

第13章推销礼仪

13.1送访礼仪

13.2交谈礼仪

13.3体态礼仪

13.4服饰礼仪

参考文献

　　本书以案例教学为先导，以培养学生掌握推销理论知识及实际操作技巧为目标，重点讲述了顾客需求理论，顾客购买行为分析，与顾客磋商的原则、策略、步骤，推销礼仪，顾客购买心理变化规律，我国网络时代背景下的推销活动以及网络推销的策略。电话推销等内容。本书将理论与实际相结合，具有科学性、创新性、可操作性强的特点，内容新颖，通俗生动，突出了知识的前沿性、系统性、适应性和实用性。强调实践能力的培养。　　本书主要介绍了推销三角理论与推销方格理论、推销理论与实务的信息要求、推销调研、顾客异议处理、网络推销、电话推销等内容。本书通过理论描述与大量的案例分析，使读者能够掌握推销理论知识及实际操作技巧，以便更好地完成推销任务。本书内容新颖、通俗生动，突出了知识的系统性、适应性和实用性，强调实践能力的培养。　　本书既可作为大中专院校的教材，也可作为各种类型专业培训的辅导用书，同时也是各层次、各类型经营管理人员的参考读物。