销售中的心理学策略
销售中的心理学策略封面图

销售中的心理学策略

李会影, 主编

出版社:中国纺织出版社

年代:2012

定价:29.8

书籍简介:

成功的销售员一定是一个心理学专家。本书正是遵循了这个科学的观点,推出了第二版。

书籍目录:

│第一章│

要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

客户也认为自己是上帝004

唯我独尊——客户最关心的是自己006

永远不要喋喋不休008

站在客户的立场思考010

别让客户觉得你只是为了赚他的钱012

让客户感觉花钱是一种享受014

得不到的永远是最好的017

│第二章│

客户为什么要和你成交

一定要记住对方的名字024

遵循相互吸引定律,他喜欢的你也喜欢026

不断扩大与客户的共同点028

│第一章│

要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

像鱼那样思考才能钓到鱼002

客户也认为自己是上帝004

唯我独尊——客户最关心的是自己006

永远不要喋喋不休008

站在客户的立场思考010

别让客户觉得你只是为了赚他的钱012

让客户感觉花钱是一种享受014

得不到的永远是最好的017

│第二章│

客户为什么要和你成交

真诚大于技巧022

一定要记住对方的名字024

遵循相互吸引定律,他喜欢的你也喜欢026

不断扩大与客户的共同点028

用心聆听客户的话语030

牢记客户在小事情上的喜好033

批评比掌声更重要035

把客户的错误揽到自己身上037

│第三章│

是什么扰乱了客户的心智

给顾客一个购买的身份042

巧妙利用人们的怀旧心理043

重视时尚对客户消费心理的影响046

精心陈列,让商品自己说话047

少一些单调,多一些创意049

反复刺激客户的购买兴趣点051

给客户制造一种买不到的紧张气氛054

│第四章│

销售是心与心的较量

让买家有赢的感觉058

逐步提出自己的要求,获得对方最大的让步060

表现出“不情愿”,让客户觉得占了便宜062

销售谈判过程中,不可过早地做出让步063

善于给客户留面子066

学会适时地沉默068

瑕不掩瑜,大胆暴露自己产品的缺陷070

│第五章│

寻找各类客户心理的突破口

抓住来去匆匆型客户的注意力,为客户节省时间074

对爱慕虚荣型客户多加赞美076

用真诚感动脾气暴躁型客户077

让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上079

用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心081

对小心谨慎型客户要多给建议083

对待世故老练型客户要开门见山085

给贪小便宜型客户一些小便宜086

让理智好辩型客户感受优越感089

吊足沉默羔羊型客户的购买欲望090

│第六章│

破译客户的身体语言密码

透过眼睛读懂客户的内心096

小动作透视出客户的大心理098

撒谎时,惯用的手势动作100

模仿客户,拉近与客户的关系102

从坐姿中窥探客户的内心106

从走姿中窥探客户的性格108

│第七章│

成功销售,要懂点心理“显规则”

墨菲定律:重视每一位客户112

麦吉尔定理:对不同的客户采取不同的方法114

斯通定理:态度决定结果116

阿尔巴德定理:你对客户了解多少118

刺猬定律:与客户保持适当的距离120

250定律:每一个客户身后都有250个潜在客户121

欲扬先抑定律:先向客户渲染最坏的情况123

帕累托定律:80%的订单来自20%的客户126

伯内特定律:只有占领头脑,才会占有市场128

哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人129

奥新顿法则:关照好客户的心,客户就会关照好你的生意131

│第八章│

成功销售的9大心理效应

光环效应:利用客户的求名心理136

沸腾效应:将客户的购买热情加温137

稀缺效应:越是稀少的东西,人们越是想得到139

登门槛效应:销售就是要得寸进尺141

首因效应:给客户留下美好的第一印象144

共生效应:远离市场就远离了赚大钱的机会146

权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走148

禁果效应:你越不想卖,客户越想买150

凡勃伦效应:感性消费的巨大潜力152

│第九章│

就这样让客户无法说“不”

惯性法则:引导对方说“是”156

欲擒故纵策略:有时后退是为了更好地前进157

转换法:引导话题转向自己期待的方向160

施甜策略:在不知不觉中“软性套牢”客户164

诱推法:指引方向让客户顺着往里钻165

暗盘优惠:让顾客在感激涕零中成为忠实客户168

│第十章│

让客户一步步走进预设的“圈套”

给客户各种各样的“意向引导”172

给客户戴顶高帽173

善于运用“偶然”条件175

设法使客户乱了阵脚176

激发客户的好奇心,牵引客户的注意力177

利用互惠原则,使客户产生负债感180

巧施“黑脸—白脸”战术182

成交后要让客户觉得他赢了184

│第十一章│

在谈判中“俘虏”客户

把线放长些,才能钓到更大的鱼188

掌握谈价中说“不”的艺术190

给客户一点善意的“威胁”193

掌握时间的妙用196

谈判地点的选择藏玄机197

促使客户早作决定198

减少客户对风险的担忧200

│第十二章│

注重细节,让对方成为你的长期客户

拜访客户,记得先讨一杯水204

与客户联络感情206

只需比客户穿得好一点208

永远比客户迟放下电话210

守住客户的秘密212

携带记事本,及时记下客户的要求214

多说“我们”,少说“我”216

│第十三章│

客户是永远的主角

业务最前线,主角是客户220

用情感包裹自己的产品221

尊重客户,不要引起客户的反感224

交易时不要急于求成,让客户享受砍价的快感225

不做“一锤子买卖”,成交后要表示感谢228

积极回应客户的抱怨,赢得宽容与信任230

签单只是销售的开始235

│第十四章│

心态赢,销售才会赢

成功与否取决于心理因素240

像冠军那样思考,成就销售冠军242

推销产品其实就是推销你自己244

远离销售倦怠246

突破自己才能激发巨大的潜能250

是你放弃客户而不是客户放弃产品252

心急吃不了热豆腐,销售要积极而不要心急254

为什么别人总是幸运的,而我总是倒霉的257

参考文献259

内容摘要:

那些销售精英之所以能够成功,其中一个主要原因就是他们能够洞悉客户的心理,并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理,谁将是最后的赢家!隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售人员不仅要洞悉客户的心理,了解客户的愿望,还要学会用心理策略赢得客户的心,以达到销售的目的。本版在上一版的基础上,更多地引用了心理学知识,引证了许多心理实验成果,精选了大量相关的销售实战案例,从中提炼出了在销售中常用的心理操纵术。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动,帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理,进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。

编辑推荐:

学习心理学,洞察客户的心理,提升销售技巧;掌握心理学,赢得客户的青睐,创造骄人业绩!

书籍规格:

书籍详细信息
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9787506488594
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出版地北京出版单位中国纺织出版社
版次2版印次1
定价(元)29.8语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

销售中的心理学策略是中国纺织出版社于2013.1出版的中图分类号为 F713.55 的主题关于 销售-商业心理学 的书籍。