销售中的心理学策略

│第一章│

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

客户也认为自己是上帝004

唯我独尊——客户最关心的是自己006

永远不要喋喋不休008

站在客户的立场思考010

别让客户觉得你只是为了赚他的钱012

让客户感觉花钱是一种享受014

得不到的永远是最好的017

│第二章│

客户为什么要和你成交

一定要记住对方的名字024

遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢026

不断扩大与客户的共同点028

│第一章│

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

像鱼那样思考才能钓到鱼002

客户也认为自己是上帝004

唯我独尊——客户最关心的是自己006

永远不要喋喋不休008

站在客户的立场思考010

别让客户觉得你只是为了赚他的钱012

让客户感觉花钱是一种享受014

得不到的永远是最好的017

│第二章│

客户为什么要和你成交

真诚大于技巧022

一定要记住对方的名字024

遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢026

不断扩大与客户的共同点028

用心聆听客户的话语030

牢记客户在小事情上的喜好033

批评比掌声更重要035

把客户的错误揽到自己身上037

│第三章│

是什么扰乱了客户的心智

给顾客一个购买的身份042

巧妙利用人们的怀旧心理043

重视时尚对客户消费心理的影响046

精心陈列，让商品自己说话047

少一些单调，多一些创意049

反复刺激客户的购买兴趣点051

给客户制造一种买不到的紧张气氛054

│第四章│

销售是心与心的较量

让买家有赢的感觉058

逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步060

表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜062

销售谈判过程中，不可过早地做出让步063

善于给客户留面子066

学会适时地沉默068

瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷070

│第五章│

寻找各类客户心理的突破口

抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间074

对爱慕虚荣型客户多加赞美076

用真诚感动脾气暴躁型客户077

让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上079

用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心081

对小心谨慎型客户要多给建议083

对待世故老练型客户要开门见山085

给贪小便宜型客户一些小便宜086

让理智好辩型客户感受优越感089

吊足沉默羔羊型客户的购买欲望090

│第六章│

破译客户的身体语言密码

透过眼睛读懂客户的内心096

小动作透视出客户的大心理098

撒谎时，惯用的手势动作100

模仿客户，拉近与客户的关系102

从坐姿中窥探客户的内心106

从走姿中窥探客户的性格108

│第七章│

成功销售，要懂点心理“显规则”

墨菲定律：重视每一位客户112

麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法114

斯通定理：态度决定结果116

阿尔巴德定理：你对客户了解多少118

刺猬定律：与客户保持适当的距离120

250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户121

欲扬先抑定律：先向客户渲染最坏的情况123

帕累托定律：80%的订单来自20%的客户126

伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场128

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人129

奥新顿法则:关照好客户的心，客户就会关照好你的生意131

│第八章│

成功销售的9大心理效应

光环效应：利用客户的求名心理136

沸腾效应：将客户的购买热情加温137

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到139

登门槛效应：销售就是要得寸进尺141

首因效应：给客户留下美好的第一印象144

共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会146

权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走148

禁果效应：你越不想卖，客户越想买150

凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力152

│第九章│

就这样让客户无法说“不”

惯性法则：引导对方说“是”156

欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进157

转换法：引导话题转向自己期待的方向160

施甜策略：在不知不觉中“软性套牢”客户164

诱推法：指引方向让客户顺着往里钻165

暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户168

│第十章│

让客户一步步走进预设的“圈套”

给客户各种各样的“意向引导”172

给客户戴顶高帽173

善于运用“偶然”条件175

设法使客户乱了阵脚176

激发客户的好奇心，牵引客户的注意力177

利用互惠原则，使客户产生负债感180

巧施“黑脸—白脸”战术182

成交后要让客户觉得他赢了184

│第十一章│

在谈判中“俘虏”客户

把线放长些，才能钓到更大的鱼188

掌握谈价中说“不”的艺术190

给客户一点善意的“威胁”193

掌握时间的妙用196

谈判地点的选择藏玄机197

促使客户早作决定198

减少客户对风险的担忧200

│第十二章│

注重细节，让对方成为你的长期客户

拜访客户，记得先讨一杯水204

与客户联络感情206

只需比客户穿得好一点208

永远比客户迟放下电话210

守住客户的秘密212

携带记事本，及时记下客户的要求214

多说“我们”，少说“我”216

│第十三章│

客户是永远的主角

业务最前线，主角是客户220

用情感包裹自己的产品221

尊重客户，不要引起客户的反感224

交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感225

不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢228

积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任230

签单只是销售的开始235

│第十四章│

心态赢，销售才会赢

成功与否取决于心理因素240

像冠军那样思考，成就销售冠军242

推销产品其实就是推销你自己244

远离销售倦怠246

突破自己才能激发巨大的潜能250

是你放弃客户而不是客户放弃产品252

心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急254

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的257

参考文献259

那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞悉客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理，谁将是最后的赢家！隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞悉客户的心理，了解客户的愿望，还要学会用心理策略赢得客户的心，以达到销售的目的。本版在上一版的基础上，更多地引用了心理学知识，引证了许多心理实验成果，精选了大量相关的销售实战案例，从中提炼出了在销售中常用的心理操纵术。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。

学习心理学，洞察客户的心理，提升销售技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐，创造骄人业绩！