出口营销战略

第一章现在的出口环境

一、宏观经济在发生巨大变化

二、消费在发生变化

三、销售渠道在发生巨大变化

四、企业的赢利方式在发生变化

五、技术对商业的影响

总结：现在不比以前的环境更差

第二章出口营销关键成功因素

一、出口营销成功的关键

二、一般企业成功的关键

三、关键成功因素的形成背景分析

四、优化我们的出口关键成功因素

第三章出口企业的策略选择

一、针对提高领导人素质和能力的策略选择

二、针对市场推广的策略选择

三、针对产品改进和研发能力的策略选择

四、针对产品竞争力和价格的策略选择

五、提高客户服务水平的策略选择

六、针对市场规划和客户管理的策略选择

七、针对整体运营的策略选择

八、针对部门经理的策略选择

九、针对客户沟通能力的策略选择

十、针对信息情报的策略选择

第四章AIDA：销售漏斗策略

第五章USP：独特卖点策略

一、什么是USP

二、如何发现独特卖点

三、如何创造独特卖点

四、如何运用独特卖点

五、把独特卖点当作企业战略

第六章互联网策略

一、发现和重视互联网

二、发挥互联网的价值

第七章如何制定年度营销计划

一、年度营销计划的作用

二、年度营销计划主要包括哪些内容

三、制定年度营销计划的难点

总结

第八章销售与团队管理

一、客户与销售机会管理方法

二、业务员与销售活动管理方法

三、团队管理方法

附录全球最大的家零售企业

前言

第一本《出口营销实战》受到了读者的欢迎，我就强烈地感觉到，这并不是自己的书有多么出色，而是国内确实太缺乏针对出口企业的营销书籍了。如同我8年前进入出口型企业开始工作的时候，开始苦苦寻找出口营销方面的书籍，但一直没有发现。如果用严谨的眼光看，《出口营销实战》还谈不上精品。但从实用的角度看，我还是认为其有价值，甚至我和别人开玩笑，单单是使用其附录，也已经物超所值了。

这本书也是如此，我的初衷，就是能够为出口企业提供价值，让读者购买它，一定是值得的。

这本书出版在目前一个出口外部环境比较恶劣的时期，而且几乎可以肯定，目前出口导向型企业中的50％会在20082011年中消亡，因为缺乏对当前经济环境的深刻认识，缺乏应对的措施，也缺乏响应的战略，或者说缺乏“居安思危”的考虑。

目前的出口营销环境的确很恶劣，根本的原因是出口企业利润空间两头受挤压，客户的挑剔和节省成本的要求，供应商的硬性成本上升，而同时很多目标市场的技术壁垒也层出不穷，很多企业还没有准备好。

本书的出发点是从我的实际经验和这几年给企业提供咨询服务的经验中，总结的出口企业必需的一些重要策略，分享给大家。出口型企业和国内销售不同的是，业务模式都可以看作B2B(BusinesstoBusiness)，所以在营销战略上会有很多相同点，这就给我尝试总结出一些出口营销关键成功因素提供了基础。那么哪些是出口企业的关键成功因素，大家可以看第二章。

第三章则对每个关键成功因素做了一些剖析，并提出了如何加强这每个关键成功因素的方法和对策，所以第三章应该是本书最重要的章节，希望能给大家一些启发。

需要向读者说明的：本书不是一本学术性著作，部分地方也不一定非常严谨，所以您需要结合自己企业的情况，适当地参考本书提出的策略。

感谢编辑的督促和帮助，也感谢我们提供咨询服务的客户给我们实现价值的机会。因为你们的帮助，这本书得以面世。

最后祝愿大家能够在20082009年这样一个变化的环境中，继续稳步发展。

黄泰山

2008年3月

　　10种策略，打开出口营销思路；16种方法，带出金牌外销团队，USP、AID应用详解，年度营销计划实际操练。外贸经理人拓展国际市场、高效管理团队的必备实战书。两位作者的资深职业经历，使得《出口营销策略》更加体恤和表达出口商的所需所求，因而更加有效地回答和解决了出口营销中存在的实际问题，值得学习、揣摩和领悟。　　第一本《出口营销实战》受到了读者的欢迎，作者强烈地感觉到，这并不是自己的书有多么出色，而是国内确实太缺乏针对出口企业的营销书籍了。　　两位作者的资深职业经历，使得《出口营销策略》更加体恤和表达出口商的所需所求，因而更加有效地回答和解决了出口营销中存在的实际问题，值得学习、揣摩和领悟。