说服人要懂心理学

目　录

第1章　七大动力　1

激发积极性的七大动力　2

是否有操纵他人之嫌　6

第2章　对归属感的渴求　8

利用人与人之间的关联感提高工作积极性　9

用名词，不用动词　10

利用他人观点的力量　11

由适当人选提出要求　13

巧施人情　17

让对方说“不”　19

运用模仿　20

通过模仿肢体动作营造融洽氛围　21

情感也可以模仿　22

迅速扩散　23

如何拉近彼此距离　25

如何获取他人信任　28

演讲者与聆听者的大脑同步　29

领袖效应　31

手势的含义　35

脸和眼睛也会说话　37

通过语调表达　38

人靠衣装　39

如何在瞬间成为领导者　39

第3章　习惯　41

习惯的规律　42

习惯是如何养成的　44

有意识地利用潜意识　47

如何在一周内养成新习惯　49

第4章　故事的力量　53

我能体会你的痛苦(真的！)　56

以内在故事驱动自身行为　58

如何开启人格面具　60

“裂缝”策略　62

借助已有的人格面具固定新的人格面具　65

从小处着手　67

公开承诺　68

书面承诺更可靠　70

诱导新故事　72

第5章　胡萝卜与棍棒　75

说服别人自发做事　76

赌场的运作秘诀　78

五项基本强化机制　80

连续强化：说服他人尝试新事物　81

变化间隔：打造稳定的行为习惯　82

固定比例：使目标行为频繁发生　83

固定间隔机制的效果略逊一筹　85

逐步强化　86

选择正确的奖励方式　89

奖励的时机　90

负强化　91

惩罚　93

第6章　本能　95

恐惧、注意和记忆　96

对疾病和死亡的恐惧　97

害怕失去　98

饥饿营销　101

害怕失去时，人们更需要熟悉的品牌　102

人人都是控制狂　103

安全感与参与性　105

新鲜感与注意力　106

令人上瘾的多巴胺　107

新鲜感与多巴胺　109

食物与性　109

第7章　求知欲　111

求知欲完胜奖励　112

给人特殊感　115

挑战就是动力　116

自主权调动求知欲　117

努力是好事　118

用反馈维持动力　119

利用福流状态　121

第8章　思维幻觉　125

大脑爱偷懒　127

寻找原因　129

运用连贯的故事　130

启动效应　131

死亡信息　133

锚定：当数字不仅仅是数字　135

提高阅读难度　140

被现状麻痹　141

让人不适　143

不要让人考虑太多或太久　145

押韵的话更显深刻　146

如何让他人记住信息　147

大脑中的图式　151

陈述与提问的区别　153

巧用比喻改变人的想法　154

把握时机　155

时间就是金钱　156

人们更看重经历，而不是物品本身　157

思想漫游　158

手提重物　163

第9章　案例分析： 动力与策略的实际运用　165

说服他人捐款　167

说服他人采取主动　169

说服他人聘用你　170

说服他人接受工作邀请　173

说服他人选你作供应商　175

说服孩子练习乐器　177

说服客户为你宣传　180

说服他人投票　181

说服他人采取健康的生活方式　183

说服他人利用任务清单　185

说服人们废物回收　187

说服客户积极参与　189

说服他人换个角度看问题　191

第10章　策略列表　194

归属感　195

习惯　196

故事的力量　196

胡萝卜与棍棒　197

本能　198

求知欲　199

思维幻觉　200

参考文献　205

说服别人，要从攻“心”开始。真正的说服高手，未必要口若悬河、舌灿莲花，而是要看透对方，说话得宜。让这本书告诉你如何有效说服别人，让人口服“心”服。了解自我、洞悉他人，就从本书开始。生活中，你是否常常试图说服别人？是否曾为别人不听自己的建议而火冒三丈或垂头丧气？说服他人捐款、说服他人主动做事、说服他人聘用你、说服他人接受聘用、说服他人买东西、说服孩子学钢琴、说服他人投票、说服他人戒烟、说服他人保护环境、说服他人转变心态……看起来好难呢！且慢发愁，翻开这本书吧，原来你也能运用心理学原理有效说服别人！《说服人要懂心理学》是心理学家Susan M. Weinschenk归纳总结多年从业及应用心理学经验所著，旨在介绍如何利用心理学和脑科学激发他人积极性，说服其按你的思路行事，甚至是让他主动做你期望之事。Susan紧紧围绕激发人类积极性的七大动力，即求知欲、归属感、故事的力量、胡萝卜与棍棒、本能、习惯以及思维幻觉条分缕析，不仅提供了这七大动力背后的研究成果，而且罗列了清晰具体的140条说服策略，对于人们的日常生活与工作很有启发性和实操性。 《说服人要懂心理学》适合销售与营销人员、咨询顾问、供应商、企业领导，以及所有对应用心理学感兴趣的人阅读参考。【作者简介】 Susan Weinschenk 拥有行为心理学博士学位。在35年的职业生涯中，她一直致力于把心理学领域对人类行为的研究成果应用到商业领域中。她不仅是享誉全球的演说家，还为各种《财富》1000强公司、教育部门、政府部门以及非盈利组织提供咨询服务。客户送给她“智慧女神”的美誉，因为她博览群书，善于追踪神经系统科学方面的最新研究成果，并成功运用到人际交往中。她著有多部著作，最有影响力的是《设计师要懂心理学》《抓住听众心理：演讲者要知道的100件事》。