最佳销售员沟通技巧训练

第一章未雨绸缪做好沟通前的准备工作

1．永远保持自信心

2．爱上你的产品

3．塑造良好的职业形象

4．让自己极具亲和力

5．掌握基本的介绍产品技巧

6．让销售道具助你一臂之力

7．选择恰当的时间和地点

8．制定出明确的销售目标

9．名片满天飞也是一种沟通技巧

第二章去伪存真确认客户的真实需求

1．说好开场白很重要

2．认真倾听客户的谈话

3．充分运用赞美的力量

4．寻找有决策权的购买者

5．巧用他人的影响力

6．巧妙应对客户的不同反应

7．把“我们”挂在嘴边

8．了解客户的折中心理

第三章主动进攻适时阐述自己的观点

1．瞄准客户的兴趣点

2．把益处传达给客户

3．明确说明你想让客户怎么做

4．委婉拒绝客户的过低出价

5．适度的沉默也是金

6．运用好肢体语言

7．好的销售成绩是问出来的

8．适度运用“威胁”策略

9．精确的数据最有说服力

第四章春风化雨将客户的异议消灭于无形中

1．‘销售是从被拒绝开始的

2．找出产生异议的真正原因

3．让客户了解一些事实真相

4．从客户拒绝的理由中找到解决方法

5．与竞争对手和平相处

6．不要掩饰产品的缺陷

7．争执并不能解决问题

8．预先处理可能出现的问题

9．巧妙处理价格异议

第五章达成一致完成沟通的理想目标

1．以适当让步换取客户的认同

2．妙用退而求其次的策略

3．理智地对客户作出承诺

4．与客户换位思考

5．签约时最好不动声色

6．细节决定沟通成败

7．替客户考虑周全

第六章共同实施做好销售之外的沟通

1．做好跟踪服务工作

2．与客户建立长期和睦关系

3．利用老客户建立新的关系网

4．积极承诺不如积极兑现承诺

5．进步源于不断学习

6．“礼”轻情意重

7．勇敢承认“这是我的错”

参考文献

前言

有这样一个故事：一个秀才到街上去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来!”可那个卖柴的人只是个农夫，根本听不懂秀才的语言，甚至连“荷薪者”是哪三个字都不知道，但他听懂了“过来”两个字，于是就挑着柴来到了秀才跟前。于是秀才就向他打听价钱，开口问到：“其价如何?”卖柴的农夫琢磨半天，也没弄懂秀才在问些什么，但幸运的是，卖柴人听懂了“价”，于是就告诉了秀才价钱。秀才扒拉扒拉柴说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这意思就是说：“你的柴虽然外表是干的，但心里面是湿的，这样燃烧起来火焰就会小，而且会浓烟滚滚，请你减些价格吧。”可这一次，卖柴人费了很大劲，还是半字未懂，无奈之下，只好挑着柴离去了。

从这个故事中我们可以得到这样一个启示：沟通在人际交往中有着至关重要的作用。如果秀才能用简单易懂的话语跟卖柴人交流，如果卖柴人能够听懂之乎者也的文言话，那交易也许很容易就达成了。在面对一个陌生人时，如果只是面对面坐着，而无任何交流，那我们很难对他产生评判，只有通过沟通(包括语言沟通、书面沟通、座谈会等形式)才能有或好或坏的认识。这也正是推销员所面临的第一道考验，如何通过沟通获得客户的好感。客户的陌生感消失，信任感建立起来后，介绍产品、说服购买才有可能性。在推销中，沟通不仅是打头阵的先锋战士，还是串联各个环节的智谋军师。因为在成交、售后服务等各个环节，都离不开沟通。甚至可以说，没有沟通，推销就无法进行。

了解了沟通的重要性，对于销售员来说，就要思索怎样才能提升自己的沟通能力，如何掌握更加全面的沟通技巧，让沟通更加有效。毕竟沟通是贯穿销售始终的一项工作，而且沟通的成败决定着销售的成败。本着帮助销售员提高沟通能力的目标，我们编写了这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，我们都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。

推销大师原一平说：“推销是一门深奥的学问，因为它综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识。”可以说，在销售这一行业中，但凡那些出类拔萃者，无一不是拥有广博知识、丰富技能的人。要想成为一名优秀的销售员，必须先成为一名“全才”。那么，从此刻开始，销售员就要向着“全才”这个方向去努力，而通过本书，希望能帮助你有效提升自己的沟通能力，在游刃有余中，与客户达成最有效的沟通。

　　这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，作者都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。　　了解了沟通的重要性，对于销售员来说，就要思索怎样才能提升自己的沟通能力，如何掌握更加全面的沟通技巧，让沟通更加有效。毕竟沟通是贯穿销售始终的一项工作，而且沟通的成败决定着销售的成败。本着帮助销售员提高沟通能力的目标，作者编写了这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，作者都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。