分销渠道管理

第1篇 制定渠道战略

第1章 理解分销渠道

1.1 分销渠道的特点与演变

1.2 分销渠道的功能

1.3 渠道参与者

1.4 分销渠道法律约束

案例讨论

第2章 渠道战略

2.1 渠道战略的含义与重要性

2.2 制定渠道战略的流程

2.3 影响渠道战略的环境因素

2.4 渠道战略与市场营销战略

2.5 可选的渠道战略

案例讨论

第3章 渠道政策

3.1 渠道铺货政策

3.2 渠道价格政策

3.3 产品线经销政策

3.4 渠道一体化政策

案例讨论

第4章 渠道流程

4.1 渠道流程的种类

4.2 物流

4.3 资金流

4.4 信息流

案例讨论

第2篇 设计渠道体系

第5章 渠道设计的原则与流程

5.1 渠道设计的原则

5.2 渠道设计的流程

案例讨论

第6章 设计渠道层次

6.1 设计渠道长度

6.2 设计渠道宽度

6.3 设计渠道广度

案例讨论

第7章 建立渠道关系

7.1 渠道关系类型

7.2 松散型渠道关系

7.3 垂直型渠道关系

7.4 共生型渠道关系

案例讨论

第8章 选择渠道成员

8.1 选择渠道成员的步骤

8.2 选择渠道成员的标准

8.3 确保渠道成员的稳定性

8.4 签订渠道合同

案例讨论

第3篇 选择渠道类型

第9章 经销与销售代理

9.1 经销

9.2 销售代理

案例讨论

第10章 连锁与特许经营

10.1 连锁经营

10.2 特许经营

案例讨论

第11章 网络分销

11.1 网络分销渠道的类型与选择

11.2 企业直销网站规划

11.3 企业直销网站内容的设计

11.4 互联网推广策略

11.5 在线价格与促销策略

案例讨论

第12章 国际分销

12.1 分销渠道国际化

12.2 国际分销渠道选择

12.3 国际分销渠道管理策略

12.4 OEM

案例讨论

第4篇 管理渠道成员

第13章 激励渠道成员

13.1 直接激励与间接激励

13.2 实施关系营销

案例讨论

第14章 化解渠道冲突

14.1 渠道冲突的含义与识别

14.2 渠道冲突的后果与测量

14.3 渠道冲突的原因

14.4 化解渠道冲突的方法

14.5 窜货管理

案例讨论

第15章 评估渠道绩效

15.1 渠道绩效评估的含义与流程

15.2 渠道整体绩效评估

15.3 渠道成员的财务贡献评估

15.4 渠道成员综合评价

案例讨论

第16章 渠道整合

16.1 渠道整合的必要性

16.2 渠道的投资组合

16.3 渠道改进

案例讨论

参考文献

本书是教育部普通高等教育“十一五”国家级规划教材。本书突破传统分销渠道管理领域的理论研究，结合现代中国渠道管理实践的新发展，创造性地梳理分销渠道管理的丰富内涵。本书第二版沿袭了第一版的基本框架，从指定渠道规划，设计渠道体系，选择渠道类型，管理渠道成员四个模块进行系统阐释。根据最新理论和实践成果，进行了修订，主要思路体现：
（1）体系结构的创新和完善。对第1、11、14、15章部分内容进行了体系修改。
（2）部分内容的创新与充实。对第1、8、12、14章内容进行了补充。
（3）创新前沿成果的吸收。更新了第3、11、13、16章的内容。
（4）案例部分的更新与补充。各章前增加了一个“引例”和部分章节增添了“阅读材料”。本书是市场营销专业学生、MBA及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

“十一五”国家级规划教材，名师佳作，畅销多年，内容新颖，结构合理，广泛好评，课件完备