项目型销售与标准化管理

第一部分企业困惑篇

第一章项目型营销在中国的现状

第一节项目型营销在中国的现状分析

第二节项目型营销国内外的差距

第三节影响项目型营光彩的关键坐标项目型营销与流程管理

第二章项目型营销的八大困惑

第一大困惑：销售经理掌握公司大客户风险太高了怎么办？

第二大困惑：小企业靠“英雄”但是“英雄”风险成本太高我们该如何壮大呢？

第三大困惑：项目前期轰轰烈烈；项目后期偃旗息鼓。我们该如何使项目柳暗花明？

第四大困惑：分工不明确相互推诿项目团队如何协调呢？

第五大困惑：长期驻外信息屏蔽管理难度太大市场预测缺乏依据我们该如何加强管控？

第六大困惑：销售政策制定左右为难我们该如何制定？

第七大困惑：新销售人员成长困难流失率惊人我们该如何进行销售管理？

第八大困惑：项目过程难以掌控形成费用“黑洞”我们该如何有效控制？

第二部分解决方案篇

第三章项目型销售与流程管理系统

第一节项目型销售与流程管理的特点

第二节项目型销售与流程管理的构成

第三节建立项目型销售流程的四大原则

第四章项目立项

第一节项目立项的目的

第二节项目立项的步骤和注意事项

第三节成功标准和要符合的条件

第五章初步接触

第一节初步接触的目的

第二节如何有效地进行电话邀约和上门拜访

第三节电话邀约的步骤和注意事项

第四节成功标准和要符合的条件

第六章方案设计

第一节方案设计的目的

第二节如何进行方案设计

第三节成功标准和要符合的条件

第七章业绩展示

第一节业绩展示的目的

第二节业绩展示的步骤与注意事项

第三节成功标准和要符合的条件

第八章方案确认

第一节方案确认的目的

第二节方案确认的流程

第三节成功标准和要符合的条件

第九章项目评估

第一节项目评估的目的

第二节项目评估流程

第三节成功标准和要符合的条件

第十章商务谈判

第一节商务谈判的目的与原则

第二节商务谈判的流程

第三节商务谈判的技巧销售技巧

第四节成功标准和要符合的条件

第十一章签约成交

第一节签约成交的目的与原则

第二节成功标准和要符合的条件

第十二章客户内部采购流程“太极八卦手”

第一节客户内部采购流程概述

第二节发现问题提出需求

第三节分析研讨确定预算

第四节项目立项组建小组

第五节建立标准稳定目标

第六节确定招标初步筛选

第七节认准首选筛供应商

第八节合同审核合作谈判

第九节双方商定签约成交

第十三章销售里程碑与标准化管理

第一节衡量阶段成功的标志：里程碑

第二节项目型销售成功的保障标准化管理

第三节建立标准化管理流程和销售里程碑

第十四章项目管理阶段的辅助工具

第一节拜访客户中常用的辅助工具与技巧

第二节有力的材料分析辅助工具

第三部分完整篇

第十五章项目型销售成交管控系统

第一节项目型销售成交管控系统的特点

第二节对单个项目进度的把握

第三节对企业整体销售的把握

第四节对企业销售异常的把握

第五节企业销售预测

第十六章经典案例

第十七章IMSC（工业品营销研究院）咨询案例

结束语项目型销售的未来之路

附录

IMSC工业品营销研究院图书目录

　　2008年又将掀开人类历史的新篇章，IMSC与时俱进，在经过几年新的市场体验和思想沉淀之后，在前版《项目型销售与管理》的基础上增添了新的管理理念和新的思维方汉，更名后的新书《项目型销售与标准化管理》将以新的面孔呈现给各位读者。本书将为你打开新营销之路，引导人们走出销售管理的误区，解决企业在销售管理中的问题，教你学会如何科学地推行项目的流程，如何建立标准化的销售模式并迅速复制、推广。