销售管理

第1篇　销售规划管理第1章　销售计划第1节　销售计划的制定第2节　销售预测第3节　销售定额第4节　销售预算思考题章末案例乐万家超市的中秋之战第2章　销售区域管理第1节　销售区域的设计第2节　销售区域的开发第3节　销售时间管理第4节　销售费用管理思考题章末案例湖南某公司市场区域划分和开发

第1篇　销售规划管理第1章　销售计划第1节　销售计划的制定第2节　销售预测第3节　销售定额第4节　销售预算思考题章末案例乐万家超市的中秋之战第2章　销售区域管理第1节　销售区域的设计第2节　销售区域的开发第3节　销售时间管理第4节　销售费用管理思考题章末案例湖南某公司市场区域划分和开发第3章　销售渠道建设第1节　渠道模式的选择第2节　渠道系统的设计第3节　渠道整合思考题章末案例“狂吃不壮”雀巢中国受困渠道难题……第2篇　客户管理第3篇　销售人员管理第4篇　销售过程管理参考文献

《销售管理》自初版以来，受到理论界和企业界的很大关注，感谢同行们的支持和有关部门的肯定。该书2005年获得高等教育国家级教学成果一等奖，2006年获得教育部普通高等教育“十一五”国家级规划教材的批准立项。欣喜之余也感觉到肩负的责任越来越重大，希望本次修订能使“销售管理”课程的教材体系更加完善。　　近年来，销售管理作为市场营销管理的一门分支学科得到较快的发展，全国开设销售管理课程的高校也越来越多。国内高校一般将销售管理列为市场营销专业学生必修的核心课程，很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士(MBA)的必修或选修课程。　　销售管理理论和实践的发展为我们提供了一些新的素材，一些高校同行和企业销售经理针对本教材的建设提出了一些很好的建议，结合理论界的最新研究成果和营销实践特别是中国销售管理实践的新发展，得益于同行们的支持，在作者们的努力下，第三版的修订终于完成了。　　第三版沿袭了第二版的基本框架，仍为四个模块，即销售规划管理、客户管理、销售人员管理、销售过程管理。本次修订对有关章节的内容进行了适当调整，主要思路体现在：　　(1)完善体系结构。将第2章第2节“销售区域组织的建立”调整到第9章，第7章的第3节和第4节合并为一节，使结构脉络更加清晰。　　(2)更新部分内容。在销售计划，销售时间管理，客户服务管理，销售人员招聘、培训与激励等方面吸收了最新研究成果，对相关章节的内容进行了更新。　　(3)增加案例讨论。每章后增加了一个案例，给出了讨论题，便于读者融会贯通本章的主要内容。案例主要取材于国内的销售管理实践，有利于读者更好地将销售管理理论与中国营销实践相结合。　　(4)补充了思考题。每章后增加了10个左右的思考题，也是每章需要掌握的主要问题，便于读者理清思路，掌握重点。