顶级销售员内部核心课程

第一章 揭开“异议”的面纱

“异议”有狭义和广义之分：广义的异议就是在销售过程中客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，狭义的异议就是客户的拒绝。异议并非销售失败的信号，相反，异议的产生正好是成交的前奏，这是因为，客户有异议，就说明他对你的产品有点兴趣；客户越有兴趣，就越会认真地思考，也就越会提出问题。要是客户对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的想法，往往也说明这位客户没有一点购买欲望。

挖掘异议的源头

了解异议的类型

处理异议的原则

处理异议的方法

第二章 不要让自己成为异议的制造者

与其说异议是客户带来的，不如说我们自己正是异议的制造者。敲开客户的大门有时并不是那么困难，只是我们自己把自己拒之门外。日本经营之神松下幸之助说：“自我拒绝是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”做销售工作，除了要求销售人员能够“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”之外，更要求销售人员具备良好的心态，掌握高超的销售技巧，能够在这重重的被拒绝当中，战胜自己并成就自己，这是销售人员通往成功的必经之路。别为自己找借口。

明确自己的职责

应对拒绝必须具备的五种素质

挖掘客户拒绝的原因一哪些人容易被客户拒绝

第三章 以良好的销售心态对待异议

作为一名销售人员，遇到客户的拒绝和异议是再正常不过的事情了。有些人被拒绝后会很快调整过来投入新的工作中，而有些人被拒绝后心态不平衡，认为自己不适合做销售，于是就直言放弃。失败乃成功之母，不经历风雨怎能见彩虹。作为一名顶级的销售员不管是被拒绝一次还是十次，都应该保持积极向上、乐观的心态，把每一次拒绝看成成功前的必经环节，把每一次拒绝看成是我们能力提高的磨刀石，应该越挫越勇。

第四章 真诚是化解异议的良药

第五章 异议调解中的说话术

第六章 异议调解要搭建好你的人脉长城

第七章 异议调解要洞悉对方的心理需求

第八章 异议调解中的经典对策

俗话说嫌货才是买货人，顾客之所以“嫌弃”你的“货物”，不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗？顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会产生异议，这是事物发展的必然规律，如果一个顾客对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，不用猜了，这个顾客绝对没有一点购买的欲望。因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，通过了解他们的想法，帮助他们解决异议。这样才能更好地促成销售。