高价成交的秘密

前言

第1章 高价有理，成交有道

1.1 价格由什么决定

1.2 不可替代--高价付得心甘情愿

1.3 不可替代性的三个方面

1.3.1 产品本身具备不可替代性

1.3.2 把产品的差异性变成不可替代性

1.3.3 当产品没有差异性时，就要打造人的不可替代性

1.4 需求与价值之间的关系

1.4.1 马斯洛需求理论

1.4.2 产品性能与价值

1.4.3 价值体现在让客户成功上

1.4.4 价值与安全

1.5 顾问式营销

1.5.1 专业的姿态

1.5.2 中立的立场

1.5.3 了解客户的生产流程和应用领域

1.6 做客户的老师和医生

1.6.1 老师和医生的讨价还价能力强

1.6.2 掌握"Know How"，甩开竞争对手

1.7 营销的理念与工具：4P、4C、4R

1.7.1 什么是4P

1.7.2 什么是4C

1.7.3 4R，高价成交的保证

1.8 本章总结

第2章 快速拉近与客户的距离

2.1 小张为什么没有拉近与客户的距离

2.1.1 小张拜访客户的经过

2.1.2 错误陈述，撞到了"枪口上"

2.1.3 缺乏礼仪，气氛尴尬

2.1.4 没有夸奖客户

2.1.5 没有挖掘客户信息

2.1.6 对小张拜访客户的总结

2.2 快速拉近客户的四大法宝之一：礼仪

2.3 快速拉近客户的四大法宝之二：倾听

2.4 快速拉近客户的四大法宝之三：提问

2.4.1 不该问的问题

2.4.2 适合提问的问题有哪些

2.4.3 提问应该循序渐进

2.4.4 从回答问题中转回发问

2.5 快速拉近客户的四大法宝之四：赞美

2.6 成功拉近客户距离的案例

2.7 如何让不爱说话的客户开口

2.8 对销售信息的挖掘

2.8.1 用户

2.8.2 时间

2.8.3 投资

2.8.4 决策流程

2.8.5 竞争态势

2.8.6 成功挖掘客户信息的案例

2.9 面对资深和强势客户的谈话技巧

2.10 拜访客户前的准备工作

2.11 本章总结

第3章 打造人的不可替代性

3.1 客户眼中的完美销售员

3.1.1 安全

3.1.2 专业

3.1.3 愉悦

3.1.4 实战营销礼仪

3.2 从工作关系向朋友关系的突破

3.2.1 朋友关系与工作关系在表现形式上的不同

3.2.2 如何突破工作关系

3.3 从朋友到铁杆支持者

3.3.1 让客户感动

3.3.2 与客户进行心灵沟通

3.4 与客户的相处之道

3.4.1 客户永远是客户

3.4.2 不可出风头

3.4.3 不可欺负新人

3.4.4 公事哭穷，私事露富

3.5 从本色营销到全能营销

3.5.1 优秀的本色营销者

3.5.2 本色营销的优点与不足

3.5.3 全能营销

3.6 打造属于自己的销售风格

3.7 本章总结

第4章 高效推荐--植入不可替代的观念

4.1 针对客户需求和特点进行推荐

4.1.1 了解客户组织需求和个人诉求

4.1.2 对客户需求进行准确判断

4.1.3 根据客户性格进行推荐

4.2 用中立的立场进行推荐

4.2.1 向客户植入不可替代的观点

4.2.2 L电脑公司的销售员应该如何推荐

4.2.3 D电脑公司的销售员应该如何推荐

4.2.4 S电脑公司的销售员应该如何推荐

4.2.5 H电脑公司的销售员应该如何推荐

4.2.6 把优势转变成价值

4.3 FABE推荐法，迅速打动客户

4.3.1 FABE推荐法概述

4.3.2 精炼表达，直达要害

4.3.3 FABE应用案例

4.4 异议处理，改变客户的观念

4.4.1 既要说服客户，又要维护关系

4.4.2 异议处理的过程

4.4.3用批评自己的方式批评客户

4.4.4 异议处理的案例

4.5 争议处理："化干戈为玉帛"

4.5.1 错误处理争议的案例

4.5.2 成功处理争议的案例

4.5.3 处理争议的原则

4.6 与固执和强势客户进行沟通的技巧

4.7 本章总结

第5章 高价中标的诀窍--大订单运作

5.1 大订单业务竞争特点

5.2 决策流程分析

5.2.1 决策人员分析

5.2.2 决策方式中的"游戏规则"

5.3 影响技术部门制定有利于我们的方案

5.3.1 利用专有技术

5.3.2 组合优势

5.3.3 长期优势

5.3.4 用辅助指标影响关键指标

5.4 价值包装

5.5 与客户建立同盟

5.6 把自己变成客户的客户

5.7 不战而屈人之兵

5.8 充分利用游戏规则

5.8.1 三流销售懂规则

5.8.2 二流销售用规则

5.8.3 一流销售定规则

5.9 本章总结

第6章 高效谈判，守住利润的关口

6.1 谈判无处不在

6.2 谈判的最核心理念

6.3 商务谈判的基本原则

6.4 谈判的准备工作

6.4.1 打造良好的谈判心理

6.4.2 对谈判方式的选择

6.4.3 设置谈判的预期结果

6.5 谈判的开场

6.5.1 开场时如何陈述立场

6.5.2 打造积极的谈判气氛

6.5.3 是否应该第一个出价

6.5.4 永远不对第一个出价说"Yes"

6.6 如何化解谈判僵局

6.6.1 追求阶段性成果

6.6.2 暂时更换话题，缓解气氛

6.6.3 重新包装

6.6.4 换人

6.7 谈判心理与谈判策略

6.7.1 主导效应

6.7.2 互惠效应

6.7.3 验证效应

6.7.4 承诺效应

6.7.5 掩饰效应

6.8 寻找共赢方案

6.8.1 谈判案例--给谈判对手留足面子

6.8.2 谈判案例--如何把雅高争取成为核心代理

6.9 本章总结

如果企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用广，销售工作自然会很好做。但实际的情况经常是：质量好的，价格会很高；价格低的，质量和口碑又不好。而客户总是在质量和价格之间找平衡，以至于赢得订单是如此艰难。在激烈的竞争中向客户卖出优质高价的产品，在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业和销售人员追求的梦想。《高价成交的秘密》结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系而成交的整个流程进行梳理，通过案例分析、实战记录和理论讲述等多种方式生动演绎高价成交的秘密。