赢取大订单

上部大客户销售、管理策略篇.

第1章“销售流程”策略大客户销售的系统方法

“收集信息，客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点

“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点

“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点

“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点

“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点

“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点

“销售流程六步骤”总结

第2章客户筛选策略不要输在起跑线上

首先，你需要问自己4个问题

其次，确定用来评估客户风险的几个因素

再次，制定客户风险评估表

最后，按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类

第3章关键人策略说服关键人你就成功了一半

第4章关系策略“关系”真的无所不能吗

关系营销到底是什么含义

与客户建立相互信任的关系

客户的组织利益和个人利益

使你的利益与众不同

客户关系的4种类型和对策

第5章技术壁垒策略垒起一道竞争对手无法跨越的墙

影响客户采购标准的手段

有针对性地工作

实际工作中可能发生的3种情况

第6章向高层销售策略一个竞争对手不多的地方

第7章谈判技巧卖得更多和卖得更高一样重要

第一，谈判前的准备

第二，了解你的谈判对手

第三，开价一定要高于实价

第四，永远不要接受对方的第一次开价或还价

第五，除非交换，绝不让步

第六，让步技巧

第七，虚设上级领导

第八，声东击西

第九，反悔策略

第十，其实谈判最大的技巧是你要给对方满足感

第8章终场策略完美地赢得最后胜利

第9章80／20原则一家500强跨国公司管理客户的方法

80／20表数据收集、组织和分析

AA／BB分析管理客户和产品的对策

第10章与大客户保持持久关系的秘诀

第11章防止大客户叛离的10种武器

大客户叛离的原因

客户关系理论认为：企业与客户的关系可分3个级别

防止大客户叛离的10种武器

下部大客户销售技巧篇

第12章拜访准备寻找潜在客户

有效寻找潜在客户的10个方法

第13章成功的开场白好的开始，成功的一半

第一印象从电话预约开始

塑造专业的仪表形象

不要吝啬笑容

有吸引力的开场白

第14章有效的提问活学活用SPlN

需求的开发

SPIN问题的策划

SPIN的提问模式

SPIN的灵活应用

SPIN的标准谈话术

第15章介绍产品销售陈述技巧

第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点

第二，使销售陈述变得妙趣横生

第三，使潜在客户参与到销售陈述中来

第四，证明性销售陈述更有力量

第五，针对团体客户的销售陈述

第16章介绍产品使用FAB销售模式易犯的6个错误

什么是FAB销售模式

第一，不能真正地倾听

第二，介绍过多的优势和利益

第三，不注重利益的个性化

第四，忽略与竞争对手特性的差别

第五，单单强调产品的“特征优点利益”

第六，不知道不同类客户需求不同

第17章介绍产品产品演示建奇功

确保产品演示百分之百地成功

产品优势利益是演示的重点

让客户参与到演示中来

产品演示必须是互动的

戏剧化的效果增进销售机会

万一演示出现意外怎么办

其他注意事项

第18章防范和处理客户异议扫除最后一颗雷

销售人员处理异议的5个注意事项

处理客户异议的6个技巧

第19章获得承诺收场白技巧

要确定什么是大客户销售中的成功承诺

如何有效地获得客户承诺

第20章案例分析：一位仪器设备销售人员的自述

概述

第一次拜访过程

第二次拜访过程

从十一到春节过后

最后阶段

后来了解的情况

观点链接一40岁销售员的悲哀

观点链接二8年职业经理人生涯的感悟

观点链接三职业经理人跳槽的风险

结束语

前言

序一让平凡的人做出不平凡的业绩出路在标准化

营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。长期以来，我们更多地把营销当作一种艺术，认为经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些营销精英不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英打出一片天地。所以营销经理们总是千方百计地从各种渠道挖掘精英。

遗憾的是，营销精英们的跳槽频率极高，管理起来难度也很大。精英销售体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，例如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明，按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。

优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的支持平台。

标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深人细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的经验与教训编制而成的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成的损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

工业品销售领域的客户关系非常复杂，销售人员可发挥的空间比传统的消费品更广阔。但无论产品是什么，消费者是谁，都能找到一套标准流程化和可重复操作的销售方法。本书以“销售流程六步骤”，对销售人员的工作内容定量化、步骤化、标准化，以条理清楚、连贯一致的销售技巧完成每次销售拜访。这种可复制的销售方法，无疑对从事销售管理或一线销售工作的销售人员有很好的帮助。

向大家推荐这本书的另一个原因是：本书作者有十几年的跨国公司营销管理和实战经验，大量的营销案例讨论和大客户销售实战经验的分享，实战实用，读起来让人身临其境，不知不觉中受到启发，相信大家读完后也会有跟我同样的感觉。

《销售与市场》副总编、高级研究员刘春雄

　　本书作者是工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。本书把无序的大客户销售整理得条理化、科学化、程序化，尤其对工业品行业的销售人员很有帮助，同时也为管理层的过程管理提供了有效的工具。　　针对大客户销售难、大订单不易拿的问题，本书作者以其丰富的大客户销售经验，将大客户销售中的工作标准化、流程化、体系化。　　本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。　　本书尤其适合以下行业的大客户销售人员、项目销售人员、大客户经理、销售总监阅读：工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等。【作者简介】　　工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。作为职业经理人，他有多家跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职。同时曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，累积了超过十年的工业品和建材行业营销管理、咨询与培训经验。他是《销售与市场》、《销售与管理》、《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。在各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。目前，他担任“工业品大客户营销培训网”首席培训讲师，为工业原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料、汽车和汽配行业、电气和自动化、lT信息行业、移动通信行业等数以千计的销售人员提供“工业品大客户销售制胜策略和技巧”、“工业品渠道管理的系统解决方案”、“SPIN顾问式销售技巧”等系列营销课程的培训。