野狼店长

序

第一篇“人才”变“人财”点石成金

一、狼性的五种迷人魅力

（一）充满野性的淡定从容自信力

（二）强烈的探索搜寻欲望理解力

（三）摄人魂魄的震慑力量影响力

（四）自我与他人的完美结合取悦力

（五）从一而终的自我执行恒定力

二、走向卖场高手的“天龙八步”

（一）销售意识

（二）服务意识

（三）积极心态

（四）理智思维

（五）专业知识

（六）补偿感

（七）成就感

（八）亲和力

三、卖场高手素质模型塑造

第二篇店面销售呈现木本水源

一、山盟海誓的郑重宣言出售“承诺”

（一）服务在未成交之前

（二）将尊重留给顾客，把过错揽在自己身上

二、先培训、后交易贩卖“知识”

（一）金色拱门的QSCV经营理念

（二）商品的质量、工艺等是顾客的唯一追求吗

三、创造顾客“赢”的氛围突出“感受”

（一）“张秉责现象"收益分割

（二）旅行社的报价方式损失合并

（三）没有菜谱的酒店温情

（四）宜家的细节服务温馨

四、与价格对应的孪生姊妹对比“价值”

（一）总体价值的含义产品、人员、形象、服务

（二）总体成本的含义价格、时间、体力、精力

第三篇店面终端销售攻略水到渠成

一、快速销售的“2、3、4”法则

（一）说不如听，听不如问

（二）“问”的2种方式开放式和封闭式

（三）顾客的3种需求显性需求、隐性需求、真实需求

（四）“问”的4种内容S、P、I、N

二、绝对成交的十大定律

（一）何谓“卖点”与“买点”

（二）FAB的整体销售逻辑与模式

（三）竞争对手的“优先顺序”调整

（四）指导性建议

（五）商品的价值塑造

（六）资质证明

（七）卖产品不如卖自己

（八）顾客利益

（九）调频顾客

（十）转介绍

第四篇打开绝对销售的“脑空间”真金不怕火炼

一、成功“赢”销者的三种战略性思维

（一）共赢

（二）换位思考

（三）专注

二、成功“赢”销者的三种战术性思维

（一）目标意识

（二）尊重意识

（三）随机应变

三、成功“赢”销者的两种行动性思维

（一）行动

（二）反省

第五篇心态决定一切积土为山

一、成功“赢”销者必须克服的三种逆反性心态

（一）没有任何借口

（二）没有绝对的公平

（三）顾客永远是对的

二、成功“赢”销者做事的五种微观心态

（一）绝对用心

（二）超越期望

（三）危机意识

（四）窗口意识

（五）细节意识

三、成功“赢”销者走向辉煌的两种心态

（一）积极的态度

（二）感恩的态度

附录

前言

《周易》中讲：“君子藏器于身，待时而动。”其中“器”指的是本领和能力，意思是说：有作为的人一定是先把自己的能力准备好了，然后等待时机，顺势而为。这也就是我们常常说的“机会只属于准备好的人”！

当我们的顾客在家居建材卖场转了一整天还在犹豫徘徊的时候，你是否注意到了他们那疲惫的步伐和憔悴的面容？是否注意到了他们那迷惑而无助的目光？是否感受到他们那种忧虑又茫然的心情？还是在一旁冷眼旁观、幸灾乐祸地想：“哼！知道累了吧，没买到吧，挑剔鬼！”

当我们广大家居建材卖场的销售人员大喊“销售为什么这么难”的时候，另外一个声音也同时在以双倍的音量大喊：“买东西怎么这么累啊？”

以上描述绝非夸张，而是目前家居建材卖场上经常发生的现象。是什么原因导致如此的矛盾呢？在大量的市场走访和深深的思考后，个人认为在家居建材商品的营销链条中，从厂家的仓库搬到了经销商的库房，再由经销商的库房搬到店面销售卖场，除了广告宣传的“空中轰炸”以外，终端销售人员对顾客的“地面巷战”是实现价值惊险一跳的关键环节。不过，在实现这精彩一幕的话剧舞台上，销售人员的个人能力和素养很大程度地制约着销售业绩的突破，导致了前面现象的形成。

近些年来，在全国各地巡讲的会议现场，经常有些生产厂家、经销商老板问我：“如何训练出一支高效能的销售队伍？”而有些店长、导购会问我：“如何能够提升业绩，成为一名优秀的销售人员？”还有一些朋友询问：“是否有什么书可以作为家居建材店面销售人员的学习指导？”当我一个人静下来的时候，耳畔回响着众多行业内朋友的呼唤，在这些呼唤的激励下，我决定写一本书，把从业这些年所做的、所谈的、所见的、所听的、所感受的和大家一起分享！

本书是按照家居建材业销售人员所必须具备的五种能力模型来一一展开的，姑且就叫做“狼性五力模型”吧，内容排序如下：

一、素质力优秀店面销售人员的狼性基因；

二、客户力对客户的深刻理解与理性认知；

三、销售力“2、3、4”法则与十大销售铁律；

四、思维力嵌入顾客心智的八种思维模式；

五、心态力成功营销者应具备的十种心态。

将以上模型命名为“狼性五力模型”是有一定的意义和社会以及历史背景的，虽然千百年来国人对于狼的评价更多趋于负面，比如“狼心狗肺、狼狈为奸、狼子野心”等等。不过，科学地看，狼又有积极的另一面，在“机警、敏锐、伺机而动；责任、秩序、团结合作”等方面可以说是人类的榜样。在这里，暂且将古老的评价放到一旁，拿人对比狼，在我们这一行常年奋斗在终端卖场的一线销售人员们，他们不正是需要像狼一样的机警敏锐吗？不正是需要像狼一样的团结合作吗？不正是需要像狼一样的奋斗精神吗？

朋友们！让我们伸个懒腰，抖去满身的尘埃；让我们深吸一口气，吐出所有的疲惫，像狼一样在一线战斗吧！

张启峰

2008年8月

　　本书是按照家居建材业销售人员所必须具备的五种能力模型来一一展开的，姑且就叫做“狼性五力模型”吧，内容排序如下：一、素质力优秀店面销售人员的狼性基因；二、客户力对客户的深刻理解与理性认知；三、销售力“2、3、4”法则与十大销售铁律；四、思维力嵌入顾客心智的八种思维模式；五、心态力成功营销者应具备的十种心态。将以上模型命名为“狼性五力模型”是有一定的意义和社会以及历史背景的，虽然千百年来国人对于狼的评价更多趋于负面，比如“狼心狗肺、狼狈为奸、狼子野心”等等。不过，科学地看，狼又有积极的另一面，在“机警、敏锐、伺机而动；责任、秩序、团结合作”等方面可以说是人类的榜样。在这里，暂且将古老的评价放到一旁，拿人对比狼，在我们这一行常年奋斗在终端卖场的一线销售人员们，他们不正是需要像狼一样的机警敏锐吗？不正是需要像狼一样的团结合作吗？不正是需要像狼一样的奋斗精神吗？　　本书内容是张老师在全国讲课多年总结出来的精华，非常适合家具建材行业的销售人员，对其他行业的营销人员也有着很强的借鉴作用。内容既符合企业的老总们看，对店面的销售经理非常实用，也对一线销售人员有很大帮助。《野狼店长》以“狼性”讲销售，全书的框架即作者所提出的家具建材业销售人员的五种能力模型：素质力模型、客户力模型、销售力模型、思维力模型、心态力模型，称为“狼性五力模式”。【作者简介】　　张启峰，和君智业企业管理顾问（北京）有限公司董事长。和君伟业企业管理咨询中心首席培训师，美国ICDC国际认证机构评估师：国内著名营销教练、实战培训专家、咨询专家、“野狼销售训练营”首席教练。张启峰老师曾为新润成陶瓷、新乐（鹰）卫浴、高第卫浴、澳斯曼卫浴、法恩莎洁具、欧路莎卫浴、帝王洁具、辉煌水暖、荣麟世家家具、曲美家具、雅典灯饰、瑞嘉地板、TATA木门、百V橱柜、三棵树涂料等多家著名建材家居企业提供服务。在全国开展演讲和培训近500场，受众学员数万人。得到了社会各界的广泛的认可和欢迎。