电话销售与成交技巧

上篇电话销售技巧

第1章推销电话至关重要

第2章依数据行事

第3章从哪里寻找线索

第4章电话销售的技巧

第5章扭转乾坤

第6章“台阶”

第7章掌控以第三方为例的电话和连环电话

第8章怎样有效留言

第9章后续电话

第10章推销过程的四个步骤

第11章成功推销的原则

下篇成交技巧

第1部分基础理论

第12章抓住最后1/3的业务

第13章销售的定义

第14章没有诀窍

第15章不是异议的异议

第16章销售环节的简要介绍

第17章人们为什么要买

第18章成交前期的准备

第2部分

第19章养成好习惯

第20章了解你的产品

第21章了解你的客户

第22章不要凌驾于潜在客户之上

第23章向决策委员会做陈述

第24章理解对方的反馈

第25章承担起责任

第3部分重新思考你与潜在客户的关系

第26章你不能强迫你的潜在客户做任何事情

第27章四种类型的销售员

第28章第一次约见时的两个目标

第29章第一次约见结束时的选择

第30章一个可怕的故事

第31章核实你的信息

第32章如何陈述

第33章简单的成交陈述

第34章“我还得再考虑一下”

第35章“对不起，不能成交”

第36章钱，钱，钱

第37章进行产品陈述后应对客户阻力的技巧

第38章成功成交的一般性建议

第39章领导的角色

第40章不要再另辟蹊径了保持联络

结束语超越成交

附录A推销电话范例

附录B陌生拜访电话范例

附录C完整的销售情节范例

前言

电话销售就是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求。

电话销售可以帮助企业降低销售成本和提高销售效率，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户，更有效地利用资源扩大品牌影响力，与客户建立长期的信任关系，更清楚地把握客户的需求……简而言之，电话销售可以帮助企业赚取更多的利润。

电话销售在我国虽然已被许多企业所认同，但大部分企业和销售人员都只是把电话作为销售中一个有力的工具，并没有把电话销售作为一种销售模式。

目前，在企业中开展电话销售的形式主要有三种：

(1)企业自建自己的呼叫中心，通过自己的电话销售人员来完成销售。采用这种方式的企业一般规模都比较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售。

(2)企业有自己的电话销售人员，但没有呼叫中心，只有几条电话线，一般企业规模都比较小。严格来讲，这不算完整意义上的电话销售，但这类企业一般销售的产品都比较复杂，往往需要高级销售人员的支持和配合才能完成销售，所以，这种电话销售方式更多的是起到寻找潜在客户的作用。

(3)企业与一些呼叫中心运营商合作，将自己的产品委托给呼叫中心进行销售，属于电话销售外包。

从功能上来看，电话销售也可分为两种：

(1)完全意义上的电话销售，100％的订单都是通过电话来完成的。

(2)电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等作用，必须有外部销售人员的配合才能完成订单。

研究电话销售的目的，不仅在于提高客户服务水平，更重要的是。要深入挖掘电话销售的种种潜力，将其从“服务中心”转变成真正的“赢利中心”。

怎样才能娴熟地掌握电话销售技巧？本书上篇“电话销售技巧”对此提供了操作性很强的、随学随用的技巧和范例。只要你进行了足够的实战演习，相信你就能“帮助客户做得更好”，从而提高你的销售业绩并为公司赢得利润。

在下篇“成交技巧”中，作者的叙述系统性更强、立足点更高。如果说上篇闪耀着实践的灵光，那么下篇则充满了反思的睿智。从销售领域的“1/3法则”到“承担起责任”的职业修养，再到不愠不火的“成功成交的一般性建议”，可谓字字珠玑，令人回味。最后的结语“超越成交”更是不可不读，它是作者经典的销售理念和多年经验的集大成，是对销售的真正超越。

本书作者是美国销售培训领域的大师级人物，他的著作被国内外培训机构广泛采用。需要提请广大读者注意的是：在本书中，作者站在战略的高度上，高屋建瓴地对销售技巧和成交技巧进行了深入浅出的讲解，所以读者实际运用时也应将这些技巧和自身的修炼提高到战略的高度。唯其如此，才能真正领会销售的个中真谛，从而在运用技巧时游刃有余。

本书的上篇是由李巧兰和陈晓负责翻译的，下篇是由籍琰翻译的。此外，在本书的翻译过程中还得到了宋兆成、陈汝燕、冯冬红、张建英、江一顺、成玉静等人的大力支持和帮助。

由于销售领域的新理念和新词汇层出不穷，知识层次错综复杂，也囿于译者水平，译文难免有疏漏和疵误之处，敬请读者不吝指正。

　　陌生拜访寻找业务机会，谈判成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售成功的关键。美国顶尖的企业销售培训大师史蒂芬.谢夫曼，通过自己30多年的观察和研究，以及对45万多名销售人员的培训经验，为销售人员提供了进行电话销售的有效策略和成交的实用技巧。作者在书中引用了许多生活中进行电话销售的实际案例和情境，可读性和可操作性都很强。　　电话销售可以帮助企业降低销售成本和提高销售效率，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户，更有效地利用资源扩大品牌影响力，与客户建立长期的信任关系，更清楚地把握客户的需求……简而言之，电话销售可以帮助企业赚取更多的利润。　　怎样才能娴熟地掌握电话销售技巧？本书上篇“电话销售技巧”对此提供了操作性很强的、随学随用的技巧和范例。只要你进行了足够的实战演习，相信你就能“帮助客户做得更好”，从而提高你的销售业绩并为公司赢得利润。　　在下篇“成交技巧”中，作者的叙述系统性更强、立足点更高。如果说上篇闪耀着实践的灵光，那么下篇则充满了反思的睿智。从销售领域的“1/3法则”到“承担起责任”的职业修养，再到不愠不火的“成功成交的一般性建议”，可谓字字珠玑，令人回味。最后的结语“超越成交”更是不可不读，它是作者经典的销售理念和多年经验的集大成，是对销售的真正超越。【作者简介】　　史蒂芬.谢夫曼，被喻为美国头号销售培训大师。他于1979年成立E.D.I.管理集团（美国最大的培训公司之一），在其后的20多年内，先后与9000多家公司的销售人员共过事，同时也对那些在事业在达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究，得出了许多宝贵的经验。他热爱销售培训，传授了大量优秀的销售方法，经他训练过的销售人员已逾50万人。他的销售建议简单明了、直截了当、浅显易行，给全世界数以千计的企业提供了帮助。