推销要懂心理学

第一章好心态：优秀业务员必须具备的心理素质

推销欲望：是想要，还是一定要

推销的热情：没有热情就没有销售

推销心诀：先卖自己，再卖产品

自信的蝴蝶效应：自信将产生更大的自信

成功者当奋力：永远主动地出击

失败者例证：胆怯者无法生存

敢于突破和创新：成功来自一次又一次的尝试

恒心是胜利法门：坚持到“临门一脚”

第二章好形象：让客户感觉如沐春风的个人形象

服饰是最好的名片

气质是最好的化妆品

像林志玲一样微笑

从来礼多人不怪

巧用身体语言，正确地说话

真诚、和蔼：销售人的最基本素养

销售员个人形象的细节大忌

第三章识人性：了解不同类型客户的性格和心理特征

理智型客户：承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺

任务型客户：注重第一印象，承诺必须斩钉截铁

贪婪型客户：保持心灵沟通，不可完全满足对方

主人翁型客户：价格给适当的满足后再回升价格

枪功型客户：不伤其自尊，力所能及去帮助

吝啬型客户：能落实一单就做成一单

刁蛮型客户：要把所有条款先谈清楚，绝不可含含糊糊

关系型客户：不该收的款千万不能收，该收的一定要谈好

综合型客户：以静制动，静观其变，再对症下药

潮流型客户：价钱是偏贵了点，可现在最有型

第四章会电话：打电话也能做好买卖的心理技巧

电话营销时胆子要大

声音的音调让你成为“重要人物”

“引起对方注意”是电话营销必胜第一步

如何拨打陌生电话不被拒绝

电话营销的魔法三步骤

成功地把电话打给大老板

如何成功约请对方见面

第五章会拜访：第一次拜访就获成功的心理技巧

初次见面的绝佳仪表

初次见面好印象的基本姿势和行礼方法

“一分钟之内让对方注意你”的走路技巧

高水平的名片交换窍门

任何理由也不要迟到

初见面的七秒钟决定你的生死

给接待人员良好的第一印象

如何在初次见面时看出谁是关键人物

从第一印象产生话题的方法

第六章会赞美：赢得客户好感的11种赞美技巧

发现客户的评价需要，给予渴望的赞美

发现客户不明显的优点，给予真诚的赞美

发现客户与外表相异的品质，给予意外的赞美

告诉客户使你愉悦的感觉，给予间接的赞美

发现客户最近好的变化，给予惊喜的赞美

借他人的评价或感受，给予坦诚赞美

不由衷的赞美还不如不赞美

赞美和谄媚，只有一步之遥

一语中的，夸就夸到点子上

以装愚示傻方式赞美客户

在背后“故意”赞美客户

第七章会讨巧：让客户喜欢你的12种心理技巧

满足他人的自我认同感

创造开场白，让客户“第一耳”喜欢你

发现他人优点给予真诚的赞美

满足他人的急切渴望

给他人些恩惠或礼物

给他人以真诚微笑

以他人的兴趣为话题

帮助他人也就是帮助自己

学会静听

放下架子，虚心向客户请教

成为能给他利益的人

第八章会暗示：消除戒心与获得信赖的心理暗示

用“非言语讯息”使对方卸下心防

调整“呼吸”节奏，增加共同体感觉

巧妙地传出“同感讯号”

巧妙搭桥来沟通

获得信赖感、

只用十秒时间就将重点表达出来

把“回去的时间”说出来

用事实和品质说话

有效的承诺与保证

利用身份的暗示技巧

第九章好产品：让客户感兴趣的产品推介心理技巧

先推销人和理念，再推销产品

站在对方的立场上去介绍产品

表现自己的专业优势，帮客户作出选择

以专家的眼光来介绍产品

销售陈述其实可以妙趣横生

强行推销就等于赶跑客户

用行动证明诚意是最好的说服力

产品优势介绍过多易引起逆反心理

第十章会应变：使成交希望倍增的心理策略

坦诚相对，打动客户

伸手不打笑脸人

随机应变，顺势借力

客户的兴趣要尽量满足

强硬语气有时反而见效

无声之处胜有声

反问可化解客户对产品的质疑

买点和卖点统一，生意就能做成

及时嗅出成交的味道

让客户先把产品拿走，成交希望更大

关键时刻“推”客户一把

制造悬念，吊人胃口

第十一章会报价：为争取利益而讨价还价的心理技巧

尽快摸清对方价格意图

讨价还价的技巧

第十二章会说服：摆平异议，并让客户最终下决心的策略

客户的性格特点要适应

了解客户异议背后的真实意图

你的目的是推销，而不是争论

点滴抱怨当用心对待

应多用积极的字眼进行说服

描绘一个美妙的意境引领客户去畅想

推销高手善于制造幽默

对客户进行巧妙的语言诱导

针对客户的立场选择你所要说的话

在挫折面前坚守信心

第十三章会公关：送礼、求人、宴请的公关技巧

送礼的技巧

求人的技巧

商务应酬须知

第十四章会善后：货款回收与售后服务的心理技巧

下苦功提升售后服务的着眼点

妥善处理客户的抱怨

如何克服赊销埋下的隐患

应收账款回收的方法

如何应对不同原因的欠款不还者

交易完后如何与客户建立长期友谊

重视长远目标

第十五章会说话：别说N种让客户崩溃的傻话

安慰的话没说好，小心变刺刀

愈强调“我不说假话”的人，愈使人怀疑

不要以貌取人

不要把无趣当幽默

过度的心直口快是业绩终结者

有些“不对”不必说出原因

要斟酌字眼销售的三小细节

销售人员说话九大类禁忌

前言

在这个世界上，你不可避免地会与别人打交道，举手投足之间就在别人的脑海里留下了一个印象。有的人待人随和亲切、落落大方，就容易和别人愉快地相处；有的人孤僻粗鲁，做事不考虑别人的感受，这样就很难让别人接受，相处得也不会太融洽。如果把这个交往过程比作是“推销”，那么可见，成功的推销往往能带来和谐的人际关系，而这取决于你处世的态度和行为是否乐观积极，对别人的利益产生了什么影响。

现代的推销员是一群很有策略的营销高手，他们很懂得自己所要销售的产品特色，也能够找出哪些市场区划里的顾客需要这些产品，同时也会运用广告、公关等手法，找到和顾客接触的快捷方式，以十分有效的方法进行专业的销售。

别把“销售”视为畏途，更不要把“推销”当作困难的字眼。这难易的转换其实只在你的“一心”之间，有心者如原一平，可以从一个其貌不扬的小小业务员做到万人艳羡的“推销之神”；无心者如万千平庸的销售人员，在垂头丧气与被拒绝之中堕入销售的“死循环”，所以说，“金牌销售”与平庸销售的分别，全在你的一颗心。

推销是一个做销售的人士最重要的能力之一，也是任何人成功之路上最重要的能力之一，每一个成功的人都是非常会推销的。也许你认为，身为一个销售人员并非什么值得炫耀之事，因为在我们身边，上门的业务员、保险销售、直销员……这些职业似乎并不受到人们的尊重和青睐。其实，明白了人生无处不推销这一事实后，你也就会意识到：销售这份工作原来是太好了！因为它就是以成功的必备素养推销，作为全部工作，在每日加以操练与磨砺，所以说做一名销售人员也就距离成功最近。

最后请记住，每个成功的人其实就是成功的推销员，每个人都要学推销，除非你不想成功。作为一名销售人员，当你在向往成功的路上迈进一步又一步时，还用发愁自己成不了“金牌销售”吗？

　　销售中世界上最赚钱的职业！资深销售高手倾囊相授“成交的秘密”，惠及百万推销员的心理博弈密码，推销员案头工具书！　　请记住，每个成功的人其实就是成功的推销员，每个人都要学推销，除非你不想成功。作为一名销售人员，当你在向往成功的路上迈进一步又一步时，还用发愁自己成不了“金牌销售”吗？　　每个人都是推销员。　　人类从出生到死亡，就是满足社会形形色色需求的一种产品。　　把自己推销给企业，为它创造价值。　　把自己推销给老婆，为她营造家庭。　　把自己推销给朋友，为他带来快乐。　　……　　我们自身就是产品。在生活中，每时每刻都在销售自己，让周围的环境、团队和人们来认识、接纳、欣赏自己，从而实现自我的价信。