国际商务谈判

第1章导论

1.1谈判的含义与特点

1.1.1谈判的含义

1.1.2谈判的特点

1.2谈判的要素和类型

1.2.1谈判的要素

1.2.2谈判的主要类型

1.3现代谈判理论

1.3.1谈判需要理论

1.3.2原则谈判理论

1.3.3博弈论在谈判中的应用

本章小结

思考与练习

实训

第2章国际商务谈判概要

2.1国际商务谈判的概念与特征

2.1.1国际商务谈判的概念

2.1.2国际商务谈判的特征

2.2国际商务谈判的程序与模式

2.2.1国际商务谈判的程序

2.2.2国际商务谈判的模式

2.3国际商务谈判的原则与风险

2.3.1国际商务谈判的原则

2.3.2国际商务谈判的风险

2.3.3国际商务谈判风险的规避手段

本章小结

思考与练习

实训

第3章国际商务谈判准备

3.1国际商务谈判的背景调查

3.1.1背景调查的重要性

3.1.2背景调查的内容

3.1.3背景调查的手段

3.2国际商务谈判的组织装备

3.2.1谈判人员的基本素质

3.2.2谈判组织的构成

3.2.3谈判组织的管理

3.3国际商务谈判的时空选择

3.3.1谈判时间的选择

3.3.2谈判场景的布置

3.3.3物质条件的准备

3.4国际商务谈判方案的制定

3.4.1制定谈判方案的基本要求

3.4.2谈判方案的制定

3.4.3谈判方案的撰写

3.5模拟谈判

3.5.1模拟谈判的概念和意义

3.5.2模拟谈判的形式

本章小结

思考与练习

实训

第4章国际商务谈判过程

4.1开局阶段

4.1.1营造谈判气氛

4.1.2相互交换意见

4.1.3开场陈述

4.1.4开局阶段的总结

4.2报价阶段

4.2.1报价的原则

4.2.2报价的顺序

4.2.3报价的方式

4.3磋商阶段

4.3.1磋商阶段的主要任务

4.3.2磋商阶段的特征

4.4终结阶段

4.4.1谈判的总结

4.4.2最后的让步

4.4.3谈判的结果

4.5国际贸易合同

4.5.1国际贸易合同条款

4.5.2国际贸易合同签订的条件

4.5.3国际贸易合同签订的基本要求

本章小结

思考与练习

实训

第5章国际商务谈判主要技巧

5.1排除障碍技巧

5.1.1商务谈判中的主要障碍

5.1.2谈判障碍的表现形式

5.1.3排除障碍的技巧

5.2处理僵局技巧

5.2.1谈判中僵局的种类

5.2.2谈判僵局产生的原因

5.2.3如何避免僵局

5.2.4打破谈判僵局的方法

5.3价格谈判技巧

5.3.1影响价格的因素

5.3.2报价技巧

5.3.3讨价技巧

5.3.4还价技巧

5.3.5让步技巧

5.4谈判成交技巧

5.4.1识别成交信号

5.4.2成交技巧

本章小结

思考与练习

实训

第6章国际商务谈判主要策略

6.1国际商务谈判策略概述

6.1.1商务谈判策略的含义

6.1.2商务谈判策略的特征

6.1.3商务谈判策略的作用

6.2常见的商务谈判策略

6.2.1对双方有利的谈判策略

6.2.2对使用方有利的谈判策略

本章小结

思考与练习

实训

第7章国际商务谈判语言沟通

7.1商务谈判语言概述

7.1.1商务谈判语言的类别

7.1.2正确运用谈判语言的原则

7.2商务谈判中有声语言的运用

7.2.1商务谈判中“倾听”技巧

7.2.2提问的技巧

7.2.3答复的技巧

7.2.4说服的技巧

7.2.5辩驳的技巧

7.3商务谈判中行为语言的运用

7.3.1行为语言在商务谈判中的作用

7.3.2行为语言的类型

7.3.3商务谈判交往空间

本章小结

思考与练习

实训

第8章国际商务谈判礼仪

8.1会面礼仪

8.1.1仪容仪表

8.1.2介绍礼仪

8.1.3握手礼仪

8.1.4寒暄与问候礼仪

8.1.5名片

8.2商务谈判过程礼仪

8.2.1座次安排

8.2.2会谈礼仪

8.2.3签约礼仪

8.2.4送别礼仪

8.3宴请礼仪

8.3.1宴请的形式

8.3.2宴请的安排

8.3.3宴请程序

8.3.4就餐礼仪

8.4馈赠礼仪

8.4.1馈赠目的和选择礼品的原则

8.4.2馈赠礼仪和受礼礼仪

8.4.3馈赠中应注意的问题

8.5日常礼仪

8.5.1公共礼仪

8.5.2付小费

本章小结

思考与练习

实训

第9章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

9.1文化差异对国际商务谈判行为的影响

9.1.1语言与非语言习惯

9.1.2风俗习惯

9.1.3思维差异

9.1.4价值观

9.1.5人际关系

9.2部分国家商人的谈判风格

9.2.1美国人的谈判风格

9.2.2日本人的谈判风格

9.2.3欧洲人的谈判风格

9.2.4阿拉伯人的谈判风格

9.2.5韩国人的谈判风格

9.2.6犹太人的谈判风格

9.2.7拉美人的谈判风格

本章小结

思考与练习

实训

第10章国际商务谈判案例分析

10.1案例选择原则与分析步骤

10.1.1案例选择原则

10.1.2案例分析步骤

10.2具体案例分析

案例一美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷

案例二奥康与GEOX公司的谈判

案例三乔费尔的怪招

案例四中国民航与英国飞机制造公司索赔谈判

案例五探测信息保守秘密

案例六让步的策略

案例七童装索赔谈判

案例八步步为营获得双赢

案例九知己知彼的史蒂夫

案例十谈判策略的运用

案例十一争之有据言之有理

案例十二华菱公司和米塔尔公司的合作

参考文献

　　本书共分三个部分，共10章。第一部分共4章，包括第1～4章，介绍了国际商务谈判原理；第二部分共5章，包括第5～9章，介绍了国际商务谈判艺术；第三部分为案例分析，包括第10章，精心选编了一些具有典型意义的案例，供读者选用。本书从读者的实际需求出发，在文字表述上做到语言深入浅出，在编写过程中运用了大量的实例和表格说明问题。同时为了便于读者的学习和理解，在每章的后面设置了习题，包括名词解释、单项选择题、多项选择题、填空题、简答题和案例分析。每一章安排了实训题目可供教师教学参考和学生锻炼谈判能力所用。通过大量的习题与实训来检验和实践所学的内容。　　本书从谈判的基本特点入手，循序渐进地导入国际商务谈判的基本内容，具体介绍了国际商务谈判概要、国际商务谈判准备、国际商务谈判过程、国际商务谈判主要技巧、国际商务谈判主要策略、国际商务谈判语言沟通和其他国际商务谈判的常识，最后以生动的国际商务谈判案例作为结尾。本书结合国际商务谈判理论，从实战角度出发，介绍实用的谈判技巧和策略。　　本书理论精练，突出国际商务谈判实务，注重学生的操作能力和实践能力的培养，可作为高等职业院校、本科院校举办的二级职业学院和民办高校的国际贸易专业和工商管理类各专业的教材或参考书；也可作为企业营销与管理人员学习谈判知识的参考用书。