向关键决策者销售

编辑手记推荐序 财富有脾气前言出场人物第一部分 向关键决策者销售 第1章 设定进程 第2章 成效和程序是助推力 第3章 追求多种价值 第4章 展示个人价值 第5章 真正的VITO 第6章 VITO的VITO 第7章 你与VITO已有的共同点 第8章 你与VITO可能的共同点 第9章 VITO在想什么 第10章 排列优先次序

编辑手记推荐序 财富有脾气前言出场人物第一部分 向关键决策者销售 第1章 设定进程 第2章 成效和程序是助推力 第3章 追求多种价值 第4章 展示个人价值 第5章 真正的VITO 第6章 VITO的VITO 第7章 你与VITO已有的共同点 第8章 你与VITO可能的共同点 第9章 VITO在想什么 第10章 排列优先次序第二部分 进行接触 第11章 被推荐给VITO 第12章 获得VITO的推荐 第13章 VITO的九大通信要素 第14章 神奇五部分 第15章 向“万事通”挥手作别第三部分 最佳的做法 第16章 力量之声 第17章 重要电话的6项目标 第18章 电梯营销词 第19章 看门人是上帝 第20章 通向VITO办公室的10步 附录 理想潜在客户的模板表单

《向富裕阶层销售》这本书指出富有的人有七个常见的购买决策因素，如果你销售的产品、服务恰好满足了其中的任意三个，销售就有可能得到突破，就有可能签约了。这本书重大的贡献是其附录，有一个“2004年度富裕阶层购买决定调查报告”。虽然报告是美国人写的，所涉及到的富裕阶层是美国的有钱人，但是，天下有钱人几乎有着共同的性格和脾气，美国富翁用财富表达他们的脾气，中国富翁也一样。他们都喜欢开奔驰，了们都喜难戴名表，他们都喜鸡肉高档的意大利西服，他们也都一样喜欢奢侈品，乐于交际，领导他人，他们表现的就是财富的脾气。这份报告揭示了有钱人的习惯、性格、秉性以及一般会听从谁的建议，以为什么他们会比较多疑的小心，一旦做出决策为什么又一掷千金在所不惜、义无反顾、从不后悔。因此，了解财富，接近财富从以有钱人为目标开始。这本书共有12章，最后一章以向富裕阶层销售的12条准则结束。　　关键决策者（VITO）是在销售人员所关注的目标群体、潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对销售人员能否成功完成任务有最终决定权的人。　　本书为销售人员提供了一套科学的方法，帮助他们了解VITO, 打动VITO，最终成功地做成生意。　　书中提供了学多有趣而有有效的思想与方法，如：VITO们喜欢谈论什么？向关键决策者成功销售的3项法则、通向VITO办公室的10步都是值得关注和仔细阅读的内容。

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