优势谈判

自 序 什么是优势谈判

第一部分

步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握

第1 章 开局谈判技巧

开出高于预期的条件

永远不要接受第一次报价

学会感到意外

避免对抗性谈判

不情愿的卖家和买家

钳子策略

第2 章 中场谈判技巧

应对没有决定权的对手

服务价值递减

绝对不要折中

应对僵局

应对困境

应对死胡同

一定要索取回报

第3 章 终局谈判策略

白脸-黑脸策略

蚕食策略

如何减少让步的幅度

收回条件

欣然接受

第二部分

反击与防守 捣毁"不道德策略"陷阱，构筑"谈判原则"堡垒

第4 章 不道德的谈判策略

诱 捕

红鲱鱼

摘樱桃

故意犯错

预 设

升 级

故意透露假消息

第5 章 谈判原则

让对方首先表态

装傻为上策

千万不要让对方起草合同

每次都要审读协议

分解价格

书面文字更可信

集中于当前的问题

一定要祝贺对方

第三部分

冲突与压力 请"第三方"调解，逼对手作决定

第6 章 解决棘手问题的谈判艺术

调解的艺术

仲裁的艺术

解决冲突的艺术

第7 章 谈判压力点

时间压力

信息权力

随时准备离开

要么接受，要么放弃

先斩后奏

热土豆

最后通牒

第四部分

知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手

第8 章 与非美国人谈判的技巧

美国人如何谈判

如何与美国人做生意

美国人的谈判特点

非美国人的谈判特点

第9 章 解密优势谈判高手

优势谈判高手的个人特点

优势谈判高手的态度

优势谈判高手的信念

第五部分

力量与驱动力 满足他，影响他

第10章 培养胜过对手的力量

合法力

奖赏力

强迫力

敬畏力

号召力

专业力

情景力

信息力

综合力

疯狂力

其他形式的力量

第11章 造就优势谈判的驱动力

竞争驱动

解决驱动

个人驱动

组织驱动

态度驱动

双赢谈判

后 记 从现在起，掌控自己的生活

读者评论

学员见证

丰富而经典的谈判大师手记
　　真实而有影响力的案例剖析
　　地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
　　唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
　　迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
　　罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
　　如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
　　如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
　　本书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。

适读人群 ：企业中高层管理者、销售经理及销售员、采购经理及采购员


　　·全世界赚钱速度较快的就是谈判，和罗杰·道森一起学谈判就是快速赚钱的开始！
　　·本书全球销量超过1 200 万册，被译成38 种语言，国内已重印30余次！
　　·罗杰·道森是全球仅有的28名颁CSP & CPAE认证的专业人员这一！
　　·作者也是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》更是值得细品的经典之作！