当场成交

第一章 修炼术，做销售就是玩心理

定位客户需求点，实现精准推销

洞察人心，理清客户购买心理脉络

做销售从“号脉”开始：望闻问切

第二章 认同术，巧访客户建好感

自己人效应：消除陌生感，拉近心理距离

好奇心理，抓住好奇心来个出其不意

尊重心理，时刻表达对客户的尊重

期待效应：给客户以积极的期待

提问的魅力，巧用问题为客户下个套

古德曼定律，有时沉默比诉说更有效

留白效应，给对方留有适度的思考时间

刺猬效应，过于亲近反而不利于沟通

第三章 吸引术，有序沟通引共鸣

言行得体，在客户头脑中建立积极的定位

微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户

永远不要自我否定，你的消极会扩散

角色决定结果，推销产品更是推销自己

客户说时你就听，跟着对方的思维走

不要强迫客户下决定，完美撤退杀个回马枪

第四章 洞察术，挖掘心理找需求

服饰的暗示：五彩服饰，百态人生

领带——系出男人的内心

嘴部变化，内心隐藏的那些小九九

小表情大秘密：脸部表情透露出的信息

目光所到之处，正是兴趣所在

眉毛是最可靠的“情报员”

客户要求吸烟，千万不可小觑

第五章 读人术，破小动作看真人心

用“心”握手，握手姿势透露的信息

察看手部动作，轻松掌控谈判局势

看坐姿，客户怎么坐很重要

看站姿，客户怎么站很重要

看走姿，客户怎么走很重要

颈脖会“说话”，请别忽略它

抖动双脚，暗示赶快结束谈判

第六章 迎合术，巧抓规律开心门

借力造势，迎合客户的“从众”心理

营造环境，满足客户被关怀的心理

巧用名人，满足客户追求名牌的心理

贴上个性标，满足客户追求独特性的心理

重复定律，强化客户的购买意识

积极的心理暗示，给客户施以正能量

提高客户身价，人人都想享受“贵宾”待遇

降价不降值，满足客户物美价廉的心理

找到利益共同点，达成行为一致性

做好每一个细节 ，避免蝴蝶效应

第七章 周旋术，化解敌意消疑虑

逐步澄清事实，解除客户固有的偏见

启动信任按钮，首先让客户相信自己

避免冲突，客户越激动你越要冷静

故意卖点破绽，嫌货才是买货人

需求要一点点地满足，否则会事与愿违

不要总是以自我为中心，以免陷入认知障碍

适当让步，用行动证明自己的诚意

第八章 说服术，产品推介诱购买

幽默开个头，让客户乐于与你交流

客户犹豫不决，先听听客户怎么说

描绘美好前景，弱化客户的消极念头

简单最好，任何客户都不喜欢啰唆

直接阐述，客户关心的永远是利益

多强调几遍，有效的重复助你破茧成蝶

利用口碑效应，让客户主动说好

制造紧缺，利用客户“怕失去”的心理

引导客户参与：给客户最直观的感受

实例引导，用成功实例来增加信赖感

第九章 掌控术，促进谈判有方法

知己知彼，先打一场情报战

谈判前对客户需求进行大摸底

以势压人，牢牢把握场上主动权

循序渐进，让客户逐步接受你

对比效应，在对比中实现优势凸显

主动示弱，以退为进争取客户的认可

擒贼先擒王，集中优势攻击核心人物

第十章 定心术。打赢售后取客心

多做一点点，良好服务培养忠诚的客户

巧用“代金券”，多给客户留点念想

帮助客户过付款关

稳定情绪，帮助客户解决后顾之忧

老客户提出无理要求，如何应对

《精准营销系列：当场成交（心理篇）》分为10章，两大部分，第一部分（第1～3章），综述客户心理在整个购买过程中的变化轨迹，把握、判断客户心理的方法以及如何运用心理学效应去获取客户认同，吸引客户购买。第二部分（第4～10章），分别从不同侧面阐述了在销售人员与客户交谈过程中客户表现出来的各种心理现象以及销售人员应如何通过察言、观色、攻心等方式捕捉这些心理现象，从而进一步掌握客户的思维动向，让交易达成。