医药代表实战指南

第1章 一个伟大的职业选择报酬职业提升惠及他人自身教育伟大的人投资潜力第2章 职业弊端（如你所知）绝非易事磨合期一天工作12～14小时完成销售任务竞争压力第3章 职位录取寻找职位机会面试秘籍牛刀小试第4章 入门指南结识销售团队你需要知道什么——所有的一切（似乎是这样的）产品学习系统了解你的市场销售技巧培训老师第5章 做事条理化你的家庭办公室销售资料存储的挑战你的细节袋你的汽车安排好你的时间时间管理的小窍门有关工作习惯的一些建议第6章 满足你的客户初级保健医生类型初级保健医生和医药代表专科医生初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里“象牙塔”里的乐趣看看这位“向导”医师联合职业团体医院销售策略第一次进行医院销售拜访医院销售的特别内容住院医生实习医生周四桌球日药品销售的其他“目标”人群其他客户非医生的从业人员：执业护士和医生助理医药产品和生物科技产品销售的关键差异谈一谈办公室工作人员第7章 基本销售技巧一般职业行为个人形象基本的沟通技巧建立关系为每次拜访都设定一个目标销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的行业操守准则第8章 销售拜访拜访前的准备业务拜访的开始特性和效果问题和反对的意见结束拜访拜访后的分析简明扼要、聪明睿智、把握机会30秒业务拜访30秒业务拜访技巧如何见到“拒不见面”的医生第9章 销售拜访的支持工作销售工具药物说明书临床研究资料临床研究的概要文件产品的样品使用样品的策略和战术第10章 管理式医疗市场什么是管理式医疗管理式医疗有用吗管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同药品行业在管理式医疗中扮演的角色管理式医疗机构控制处方药费用的规定什么是共同付费什么是处方一览表从处方一览表中选择药物什么是药物利用评审药房利益管理者其他管理式医疗在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色关于管理式医疗的最后一点意见第11章 开启药品销售职业生涯的10种方式表露感恩的心保持积极、热情和自信富有创造性并充满乐趣地工作热爱你的家庭和工作培养你与客户的关系富有责任感自我约束将绝大部分的时间投入你最重要的客户那里认真地倾听客户在说些什么为自己所做的一切感到自豪附录A 参考书籍附录B 网络资源附录C 美国主要的制药和生物科技产品公司

　　本书作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名优秀的医药代表，主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。【作者简介】　　大卫.科利尔，多年来，为数以百计的新入行的、终身任职的医药代表及生物技术销售代表提供销售技能和临床背景的培训课程。他还提供行业领域组织和领导能力发展的咨询服务。目前他服务于医疗设备行业，主要从事的工作是职业教育项目的发展和实施。伊.弗罗斯特，自由作家，撰写的图书和培训项目涉及制药和生物技术销售、管理式医疗、专科药物、医疗经济学和医疗保险处方药计划等部分的内容，他在制药和生物技术行业开展了数十种培训手册、探讨会、案例研究和多媒体项目。