如何解决回款难题

前言

第一章最好的防范

第一节回款风险的产生原因

第二节尽可能实现现款交易

第三节选择有能力付款的客户

第四节准备一份完备的合同

第五节控制发货

第六节控制销售发票

第七节积极预防账款欺诈行为

第二章控之以制

第一节应收账款的控制

第二节坏账损失的控制

第三节应收票据的控制

第四节培养优秀的收款员

第五节优质的售后服务是回款的有力保障

第三章群策群力

第一节建立现代企业的信用部门

第二节明确回款中各部门的职责

第三节信用部门和销售部门的合作

第四节信用部门和财务部门的合作

第五节信用额度的确定

第六节职责分离

第四章回款实战技巧

第一节收款的POWER法则

第二节不同性质欠款对症下药

第三节因人而异有的放矢

第四节注重实效巧借天时、地利

第五节堵住客户借口

第六节让客户养成习惯

第七节保持良好的人际关系

第五章回款的一般手段

第一节企业自行收款

第二节巧借外力

第三节公关手段

第四节律师助讨

第五节媒体造势的手段．

第六节借助金融机构

第六章特殊事项回款

第一节实效届满的款项

第二节无因管理的款项

第三节抵押物的款项

第四节监护人的款项

第五节债务人隐匿财产

第六节失踪人的款项

第七节保证人的款项

前言

赊销易，回款难！行内人常说回款是营销工作的一半，其中隐含了太多感慨。赊销是把“双刃剑”，用得好，犹如企业销售的催化剂，可以成为打败对手，抢占市场先机的利器；用得不好，有销售无回款，可能导致企业现金周转困难，挤占了大量时间、精力和人力成本，带来的只是“虚假繁荣”。

更为严重的是，时间一长，销售人员必将陷入一个可怕的怪圈越赊，欠款越多；越欠，款越难收。一旦销售人员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身，他们要么不断的被客户拖欠着销售回款继续拖欠下去；要么销售人员冒着失去市场和客户的风险，强行将销售回款从客户手中收回。就好像人们常说的：“不赊销是等死，赊销是找死。”换句话说，回款决定着企业的兴衰存亡。

那么，如何跳出这一怪圈，找出一种有效回款的方法呢，本书或许可以给您提供破解之道。

本书共分六章，第一章从回款前的防范谈起，介绍了事前规避或降低回款风险的巧妙方法；第二、三章从企业内部控制回款风险的角度，分别从制度上和各部门职责上介绍了怎样降低回款风险，提高企业的回款率；第四、五、六章则为广大实务工作者介绍了收回货款的具体方法、手段，针对不同的特点的欠款人、讨债场合和回款性质，本文都一一详细分解剖析、模拟实战举例。

全文紧紧围绕回款难这个现实问题，力图使广大企业回款管理人员、营销人员实务上有理可依、有计可施、有章可循。本书抛弃简单枯燥的说教，而是结合具体实际案例，将方法技巧贯穿整个回款流程，通俗易懂，可操作性强。希望读者通过本书的阅读，可以结合自身企业实际将其中的方法应用到实际回款工作中去，真正让销售额变成现金流，让企业得到真正的利润。为本书编写付出心力的还有齐蕊、张伟、郭凡、李胜男、张宇、立勇、吕胜、孙靖、张井莲、唐宇、陈其异、李向波、聂藻藻、师炜、郑炜，在此表示感谢。书中借鉴了许多同行学者的资料和观点，篇幅所限，未能一一列举，敬希今后多多与我们联系，共同合作！由于时间及水平所限，书中错漏在所难免，欢迎广大读者批评指正并予以宽宥。

　　赊销易，回款难！行内人常说回款是营销工作的一半，其中隐含了太多感慨。赊销是把“双刃剑”，用得好，犹如企业销售的催化剂，可以成为打败对手，抢占市场先机的利器；用得不好，有销售无回款，可能导致企业现金周转困难，挤占了大量时间、精力和人力成本，带来的只是“虚假繁荣”。　　更为严重的是，时间一长，销售人员必将陷入一个可怕的怪圈越赊，欠款越多；越欠，款越难收。一旦销售人员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身，他们要么不断的被客户拖欠着销售回款继续拖欠下去；要么销售人员冒着失去市场和客户的风险，强行将销售回款从客户手中收回。就好像人们常说的：“不赊销是等死，赊销是找死。”换句话说，回款决定着企业的兴衰存亡。　　那么，如何跳出这一怪圈，找出一种有效回款的方法呢，本书或许可以给您提供破解之道。　　本书共分六章，第一章从回款前的防范谈起，介绍了事前规避或降低回款风险的巧妙方法；第二、三章从企业内部控制回款风险的角度，分别从制度上和各部门职责上介绍了怎样降低回款风险，提高企业的回款率；第四、五、六章则为广大实务工作者介绍了收回货款的具体方法、手段，针对不同的特点的欠款人、讨债场合和回款性质，本文都一一详细分解剖析、模拟实战举例。　　全文紧紧围绕回款难这个现实问题，力图使广大企业回款管理人员、营销人员实务上有理可依、有计可施、有章可循。本书抛弃简单枯燥的说教，而是结合具体实际案例，将方法技巧贯穿整个回款流程，通俗易懂，可操作性强。希望读者通过本书的阅读，可以结合自身企业实际将其中的方法应用到实际回款工作中去，真正让销售额变成现金流，让企业得到真正的利润。【作者简介】　　约翰.贝尔顿，罗格斯大学电影学教授，曾获得2005-2006年度古根海姆学者奖，主要研究领域为电影技术和美学，文化和电影，美国电影历史、理论和经典电影等。著有《电影声音》、《宽银幕影院》、《电影造型师》、《电影和大众文化》、《阿尔弗雷德.希区柯克的后窗》、《希区柯克可以挽救希区柯克研究？》等。