高效推销的意识洞察

第一章 地域不同，推销手段有讲究

1.大气的东北人

把“咱们”挂在嘴边

“亲情观念”，永远的王牌

“面子”功夫要做足

2.豪迈的西北人

“情”动人心

跳楼价永远不“跳楼”

3.时髦的东南人

“名牌”吸金的通行证

“绿色”的就是健康的

4.精细的西南人

特价商品，请君人瓮

“纯手工”，大有文章可做

第二章 举手投足，消费心理全明了

1.眼动而心动

挤眉弄眼有内涵

视线专注与否有深意

2.手部动作演绎消费情绪

用手卷头发表露状态

耍弄拇指有深意

指手画脚间显性格

买不买，搓手就知道

3.从腿部动作发现对方心理动向

叉腿搂头有文章

两脚位置不容忽视

4.无意识的小动作泄露内心

摇头晃脑有启发

拍拍头，心思全知道

行走角落有意义

抹抹头发，就知买不买

第三章 说话不同，买与不买全知道

1.倾听也是一项技巧

想法是说出来的

听出对方心理的技巧

2.用语言操纵消费者

泄露一分“秘密”，换取十分利益

欲擒故纵，说服你

恰到好处的沉默

把交易拖延到最后一分钟

3.讨价还价的艺术

摸清底线

慎重接受第一次出价

“先苦后甜”好成交

打好“品质”这张牌

4.没有拒绝。就没有成功

“暂时不需要”——对现状满意

“不要打电话过来”——感觉被骚扰

“我不知道”——不信任

5.异议也分真假

价格上的异议

感情上的异议

妥善处理消费者的各种异议

第四章 性格不同，销售方法也不同

1.自我型

“谢谢，我自己看就可以了”——排斥型

“我不需要这东西”——没有需要型

“A牌子产品最好用”——先人为主型

“你找死！”——好斗型

2.虚荣型

“我明白，我知道”——似懂非懂型

“我就爱用高品质的”——夸夸其谈型

3.太极推手型

“没时间，我很忙”——忙碌型

“我会跟你联系的”——太极推手型

“我不知道该买哪一个”——犹豫不决型

4.思考型

“到底怎么回事”——刨根问底型

“别家可能更便宜”——反复考虑型

“让我考虑一下”——冷静思考型

“这是新产品么”——好奇心强烈型

5.节俭型

“有没有更便宜的”——节俭型

“价格太贵了”——永远嫌贵型

6.快人快语型

“怎样也不可能好用”——喜欢抱怨型

“对不起，钱不够了”——心直口快型

“我觉得这个比你说的那个好”——爱辩论型

第五章 年龄不同，推销手法不一样

1.少年儿童

价格不是问题

“颜色”吸引眼球

打好“卡通动画”牌

2.青年

“潮流”放在第一位

“眼球战略”永远行得通

“新奇”才好卖

3.中年

“实用”最“勾人”

“亲情”是大卖点

4.老年

打好“年轻态”这张牌

亲情千万要拴住

第六章 性别不同，男女思维有差别

1.男性

“爷们”，永远的目标

让“感情”成为突破口

输“里子”不输“面子”

让“快捷”成为最佳的突破口

抓住“猎奇”的心态

2.女性

“一见如故”有目标

“梦想”，女人的命脉

抓准“命根”，打开话匣子

让“便宜”止住女人前进的脚步

“以小夸大”，打开女人的心理防线

多说“气质”，多挣钱

第七章 职业不同，消费思维尽不同

1.公务员

政府职员

警察

2.商贸人员

企业家

外企人员

营销员

3.文教卫生科研人员

医生

护士

工程师

教师

4.体力劳动者

工人

农民

司机

第八章 家庭不同，成员需求也不同

1.初婚期

把准“新婚甜蜜”的心脉

“省钱”是最好的推销借口

“温馨家庭观”最能深入人心

2.生育期

做好“母子平安”的大文章

用“营养”说动人心

“孩子的未来”是家长所关注的

3.满员期

抓住“物美价廉”的牵鼻绳

打好“消费经验”这张牌

4.减员期

“少量、精美”为“中”

价值胜于一切

只要儿孙好，倾家荡产也值当

5.鳏寡期

一切以“卫生、方便”为中心

“保健”才能“保价”

第九章 现代消费意识及策略

1.“电子”族

“坐行”网络知天下

新闻“赢得”人心

“电视销售”有妙招

2.“Fans”族

“榜样”明星

透视名人效应

巧借“体育”名

3.以“文化”的名义

打造不同的文化内涵

新“文化”，新“新意”

4.“情感”先机

情感PK理智

情感销售有秘诀

5.“金玉其外”的魅力

揭示包装的作用

沉默的推销员

善于察言观色是一个优秀推销者所必备的素质——从对方的举手投足之间揣摩其意向，从对方的小习惯中识别其真伪.从眼神和言语中判断出隐含的动机。

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