推销与谈判实务新编

总序

第二版前言

前言

上编 基础理论

第一章 推销概述

第一节 推销的概念及其特点

第二节 推销员的作用与职责

第二章 推销理论与推销模式

第一节 推销方格理论

第二节 爱达推销模式

第三节 迪伯达推销模式

第四节 其他推销模式

中编 实务技巧

第三章 寻找顾客的技巧

第一节 推销前的准备工作

第二节 寻找潜在顾客

第三节 顾客资格审查

第四章 接近顾客的技巧

第一节 拟订拜访计划

第二节 约见顾客

第三节 接近潜在顾客

第五章 推销谈判技巧

第一节 推销谈判概述

第二节 推销谈判策略

第三节 推销谈判技巧

第四节 外商的谈判风格

第六章 异议处理

第一节 顾客异议及其类型

第二节 处理顾客异议的原则和步骤

第三节 处理顾客异议的方法

第七章 推销成交技术

第一节 识别成交机会

第二节 创造成交机会

第三节 促成交易的技巧

第八章 电话销售

第一节 电话销售准备

第二节 电话销售技巧

第三节 电话销售管理

下编 销售管理

第九章 客户管理

第一节 客户服务管理

第二节 客户信用管理

第三节 客户关系管理

第十章 团队建设

第一节 推销员的素质

第二节 招聘推销员

第三节 培训推销员

参考文献

赵柳村主编的《推销与谈判实务（第2版高职高专营销类专业系列教材）》这本教材又要再版发行了，这在一定程度上说明高职院校的师生们对这本教材的肯定和认可，同时，这也是我们继续努力的动力。本书在第二版中，根据市场形势的新变化，对教材内容和体例适当作了修改和补充。全书分上、中、下三篇，对应基础理论、实务技巧、销售管理三大模块。整个教材体现了高职教育“理论必需、够用”的原则，强调能力本位的指导思想，适应教学改革与课程建设的需要，精讲基本知识与基础理论，重点突出推销与谈判技能的培养。能力只有在特定的情景中才能得到有效培养和提高，本教材特意在每一章节前根据高职学生的特点，独创性地设计了“情景体验”环节，旨在帮助学生先通过感性认知，激发学习热情和创新思维，并结合情景资料，以任务引领方式让学生在轻松的角色体验或实训演练中领悟知识、增强技能，体现了鲜明的高职特色。赵柳村主编的《推销与谈判实务（第2版高职高专营销类专业系列教材）》这本教材又要再版发行了，这在一定程度上说明高职院校的师生们对这本教材的肯定和认可，同时，这也是我们继续努力的动力。本书在第二版中，根据市场形势的新变化，对教材内容和体例适当作了修改和补充。全书分上、中、下三篇，对应基础理论、实务技巧、销售管理三大模块。整个教材体现了高职教育“理论必需、够用”的原则，强调能力本位的指导思想，适应教学改革与课程建设的需要，精讲基本知识与基础理论，重点突出推销与谈判技能的培养。能力只有在特定的情景中才能得到有效培养和提高，本教材特意在每一章节前根据高职学生的特点，独创性地设计了“情景体验”环节，旨在帮助学生先通过感性认知，激发学习热情和创新思维，并结合情景资料，以任务引领方式让学生在轻松的角色体验或实训演练中领悟知识、增强技能，体现了鲜明的高职特色。