销售变革

第一章

引言--变革的必要性

概述

秘诀1世界在变化

第二章

认识变革领导力框架的假设条件

概述

秘诀2 人们只有在被迫时，才会掏钱

秘诀3 你并不是力之一

秘诀4 没有人需要你的产品

秘诀5 采购是为了改变

秘诀6 问题只是冰山的一角

秘诀7 交付胜于合作关系

秘诀8 机会只随变革而来

秘诀9 成为变革领导者

秘诀10 变革领导力框架

第三章

第一个步骤--力场分析

概述

秘诀11 成为业余心理学家

秘诀12 认识四种力

秘诀13 认识客户的内在需求

秘诀14 认识客户的行为

秘诀15 认识客户的策略

秘诀16 认识客户的环境

秘诀17 认识客户的生活空间

秘诀18 驾驭力

秘诀19 哪里有变化，哪里就有力

秘诀20 变革需要恒力

秘诀21 哪里有力，哪里就有变化

秘诀22 人总是在变的

秘诀23 人就像被挤压的弹簧

秘诀24 让客户满足是不可能的

秘诀25 观察到的不一定是事实

秘诀26 四种力随时都存在

秘诀27 力越强，越改变

秘诀28 每个力都有大小相等的阻力

秘诀29 力和变化就像风扇

秘诀30 人远不如计算机

第四章

第二个步骤--变革响应分析

概述

秘诀31 改变你的惯常方式

秘诀32 认识魔术箱的内部

秘诀33 认识处理策略

秘诀34 离开“鸡”

秘诀35 跟住“变色龙”

秘诀36 帮助“雁”

秘诀37 期待“海狸”

秘诀38 安抚“骡子”

秘诀39 远离“海龟”

秘诀40 对现实进行核查

秘诀41 不要痴心妄想

秘诀42 用单因接触来取胜

秘诀43 防备虚假共识

秘诀44 不要“锚定”在初始数据上

秘诀45 马松是有氧运动

秘诀46 不要被幻想所迷惑

秘诀47 将你对资源的最高估值加倍

秘诀48 从来没有的辉煌岁月

秘诀49 明智地选择变革

秘诀50 改变成功的路径

秘诀51 一份耕耘，一份收获

秘诀52 没有奇迹发生

秘诀53 不要暴跳如雷

秘诀54 捷径=短路

第五章

第三个步骤--功率分析

概述

秘诀55 了解所需的工作量

秘诀56 了解变革的尺度

秘诀57 给阻力定性

秘诀58 估算阻力功率

秘诀59 减少紧张感

秘诀60 成为功夫大师

秘诀61 快速灵活

秘诀62 计算变革公式

秘诀63 计算变革力

秘诀64 确定作用点、增效因素和激发因素

第六章

第四个步骤--价值创造

概述

秘诀65 成为挖掘者，而不是探矿者

秘诀66 创造机构价值

秘诀67 创造个人价值

秘诀68 创造战略性价值

秘诀69 攀登价值阶梯

秘诀70 客户拥有金矿

秘诀71 改变规则

秘诀72 维持高价值

秘诀73 追求卓越

秘诀74 依靠自己

秘诀75 乐于离开低价值变革

秘诀76 不要乞求客户，而要提供高价值

秘诀77 没有不透风的墙

第七章

第五个步骤--启动变革

概述

秘诀78 成为变革代理人

秘诀79 启动变革，而不要主宰变革

秘诀80 眼光放远，逐步实施

秘诀81 始终有规划

秘诀82 三思而后行

秘诀83 大成功=大风险

秘诀84 不幸和失败的两个根源

秘诀85 坚持不懈才能成功

秘诀86 总有多种选择方案

秘诀87 发展你的变革团队

秘诀88 天下没有免费的午餐

秘诀89 未雨绸缪，但要首先实施第一阶段的变革

秘诀90 “1.0版”变革看似垃圾

秘诀91 如何应对批评家们

秘诀92 哪里有变革，哪里就有争议

秘诀93 保持积极动量

秘诀94 成为总是信任的怀疑者

秘诀95 推动变革意识

秘诀96 承认现状

秘诀97 解冻现状

秘诀98 做出变革

秘诀99 巩固变革

第八章

成为变革代理人

概述

秘诀100 创造价值需要时间

秘诀101 不要跳过某个步骤

秘诀102 人需要靠自己学习

秘诀103 确定所有者

秘诀104 注重方法，而非蛮干

秘诀105 把交易型销售转移到网上进行

秘诀106 遵变革领导者行为模式

第九章

总结

秘诀107 行动成败取决于你自己

在全球化和网络化的时代里，销售人员的重 要性受到极大威胁。
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