顾客心理诱导术

第1章 由内而外地改变自己

规避4种错误观念

“我不适合做销售”

“销售就是把东西卖给别人”

“我被顾客拒绝怎么办？”

“那是……的原因！”

积极的自我暗示调节术

语言暗示

动作暗示

环境暗示

“包装”暗示

选择最有效的自我暗示方式

选择对自己有效的暗示词语

选择对自己有效的暗示方法

换一种方式应对工作中的困扰

在心理上构造一个成功心象

自我意象让你更成功

自我意象控制技术

第2章 控制好自己，才能控制他人

改变习惯性的消极心理应激

对任何事件抱持“心理常态”

从内在原因上调整

对不利的刺激进行重新定义

改变心理画面，重拾快乐生活

改变大脑中画面的储存方式

清除消极画面

保持内心的平和

坦然接受自己，接受事物真相

第3章 销售之前，先了解客户心理

6种不同顾客的心理特质

沉默反应型顾客

和平婉拒型顾客

理智思考型顾客

好利求廉型顾客

谨慎犹豫型顾客

品质成就型顾客

4个途径了解顾客心理特质

顾客的穿着打扮

顾客的言谈举止

顾客的办公室布置

顾客的购买关注点

4个方法确认顾客心理特质

信息预测法：充分调查了解客户

直接询问法：开门见山问客户

观察法：细致入微观察客户

提问法：巧用问题了解客户

第4章 瞬间吸引顾客的突破口

不同类型客户的行为禁忌

沉默反应型顾客：害怕被说服

和平婉拒型顾客：不喜欢压迫感

理智思考型顾客：厌恶过分推销

好利求廉型顾客：希望物超所值

谨慎犹豫型顾客：担心被人影响

品质成就型顾客：注重品质价值

察觉销售心理突破口的方法

如何通过产品功用吸引顾客

产品功能突破案例

产品功能突破的运用：心理策略界定

产品功能突破的销售技能要求

如何通过产品利益吸引顾客

产品利益突破案例

产品利益突破的运用：心理策略界定

如何通过真情实感触动顾客

善用情感交流突破心理防线

情感突破的销售技术

第5章 让顾客无法拒绝的电话约访

传递良好的心理感受

一个电话约访案例

声音要素

身体语言

其他因素

让顾客体会到尊重感

慎重选择通话时间段

礼貌地问候

确定对方是否方便通话

注意你所用的称谓

控制通话时间，适时结束通话

4种成功的电话约访方式

缘故约访法

请求帮忙法

相关联想法

好奇心约访法

4种常见拒绝预约的破解技巧

拒绝方式1：在电话里说

拒绝方式2：我没有时间

拒绝方式3：寄资料好了

拒绝方式4：我没有兴趣

第6章 赢得顾客好感的约访策略

确定接触顾客的最佳时机

了解顾客的时间安排

选择合适的见面日期

获得销售机会的沟通策略

USP介绍法

用牛群效应强化顾客兴趣

利用顾客的好奇心

常见接触障碍的处理技巧

调整语气

适当向对方施压

巧妙利用谎言

第7章 到位的细节，完美的结果

做好顾客拜访见面的铺垫

确认决策者

告知顾客你的来意

利用你和顾客都知道的第三人

建立顾客对产品的期待心理

顾客约访确认

如何做好见面的细节约定

约定面谈的时间

约定面谈的地点

确定最有利的接近方式

他人介绍法

调查接近法

求教接近法

第8章 拜访之前，先包装自己

首因效应：第一印象赢得好感

精神面貌

衣着仪表

言行举止

守时守信

塑造打动顾客的第一印象

塑造专业的仪表形象

保持积极热情的态度

设计富有吸引力的开场白

保持良好的生活和工作习惯

养成良好的生活习惯

养成良好的工作习惯？

第9章 说对第一句：见面话题设计

纽卡姆的心理学试验

模仿顾客的行为方式

要显示对顾客的兴趣

缩短距离，平等交往

给顾客以“可信度”

吸引顾客的自我介绍

说出自己的姓名

谈论出生地

说出你的公司

坦言你的“私生活”

用闲聊的方式打开话题

寻找聊天的内容

危险话题规避

第10章 迅速拉近双方的心理距离

消除陌生顾客的敌意

融洽气氛的寒暄

慎重提问，打开话题

做一个忠实听众

扩大和顾客之间的共通点

寻找与顾客的共通点

话题深入，扩大影响力

话题转移，继续销售沟通

4种方法快速缩短心理距离

运用人际关系的影响

充分利用闲聊话题

利用“微笑+诚实+亲切”公式

赞美对方

第11章 创造性开发交流机会

销售过程中的“多看效应”

创造下一次拜访的机会

强化与顾客的情感交流

信息确认

送资料

家庭拜访

节日问候

第12章 以同理心突破心理抗拒

运用同理心赢得心理共鸣

……

第13章 唤醒顾客的内在情感

第14章 把赞赏之策用对用好

第15章 倾听是始终如一的准则

第16章 同步反应、反馈与互动交流

第17章 把握需求，激发购买动力

第18章 从顾客的兴趣点入手

第19章 激发顾客的购买欲望

第20章 创造积极的心理体验

第21章 察言观色，把握促成策略

第22章 肯定句——诱导顾客的重要策略

第23章 用好否定句也能诱导顾客

第24章 问对问题，层层深入

第25章 从拒绝中赢得订单

第26章 在顾客的抱怨中成交

第27章 改善顾客关系的心瑾技术

第28章 用真诚赢得顾客的友谊

第29章 做好朋友，再做销售

第30章 永远的业务合作伙伴

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成交与不成交的距离只有0.01mm！
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