高效能销售的8个谈判模型
出版社：中国电力出版社
年代：2013
定价：32.0
书籍简介:
销售人员现在面临着阻碍成功的严重威胁。无论其规模大小、所处行业、地域、客户类型如何，销售人员都发现其购买决策越来越多地被采购所限制。这本书是销售人员的战略指南，帮助他们提高采购水平，向读者展示采购是如何进行及如何评判一场公平合理的采购，介绍行之有效的抵抗贴现和保护利润的方法。站在谈判的最前沿，提供有针对性的战术，以保护来之不易的利润。其中详细介绍了八大战略，以有效地应对各种类型的价格谈判。
作者介绍:
书籍目录:
导论
第一部分 采购谈判
第一章 艰难的销售将成为一种新的常态
关键的销售应该避免的陷阱
第二章 谈判的玄机
看清玄机
评估黑购者的类型
内对采购方式
第三章 事先进行有利的准备
了解客户的谈判类型
发现你的潜力
高级经理尽量少露面
放弃客户
避免禀赋效应
客户谈判
导论
第一部分 采购谈判
第一章 艰难的销售将成为一种新的常态
关键的销售应该避免的陷阱
第二章 谈判的玄机
看清玄机
评估黑购者的类型
内对采购方式
第三章 事先进行有利的准备
了解客户的谈判类型
发现你的潜力
高级经理尽量少露面
放弃客户
避免禀赋效应
客户谈判
第四章 技巧速成
识别，识别，再识别
理解你的价值基础
给出取舍的选择
找出采购的核心小组
在恰当的时候建立信任
利用政策手段
拖延，拖延，再拖延
界定风险
应对逆向拍卖
做好准备工作
第二部分 谈判取胜的八种常见情形
第三部分 要谈判，不要认输
致谢
内容摘要:
基本信息
商品名称： 高效能销售的8个谈判模型
出版社： 中国电力出版社
出版时间：2013-10-01
作者：霍尔登
译者：常彬
开本： 32开
定价： 32.00
页数：240
印次： 1
ISBN号：9787512347748
商品类型：图书
版次： 1 内容提要
如果你在做B2B销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。本书中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。
编辑推荐:
如果你在做B28销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。本书中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。
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