销售就是搞定人

第一章 搞定人是一门技术活 1.谁说搞销售的不是在搞艺术？ 2.销售不是拼体力，而是拼头脑 3.小生意做人，大生意做局 4.搞定客户，就是要获得客户的认同 5.搞定客户，就是要分析客户的内心 6.找对人，做对事，说对话 7.对不同的人要用不同的“钩” 8.销售是从被拒绝开始的第二章 最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上 1.销售，其实就是推销你自己 2.明确告诉客户，你值得他信赖 3.真心地与客户交朋友 4.自信，客户认同你的先决条件 5.随时储备知识，培养与提升自身素质 6.设定目标，让自己成为专业人士 7.新销售人的五项修炼第三章 客户为什么要和你成交——客户需要什么 1.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 2.拿下客户，情感是打头阵的先锋 3.客户喜欢顾问、专家式的销售人 4.别让客户觉得你只是为了赚他的钱 5.真诚大于技巧 6.必须承认产品既有优点也有不足之处 7.一定要换位思考，从客户的立场出发第四章 掌握高超的谈话技巧——修炼口才，把话说到客户心坎上 1.一流的销售员，一定是一流的沟通高手 2.好的开场白是销售成功的一半 3.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 4.让语言与产品相匹配 5.把握好说话的节 奏 6.不说批评性话语，人们都喜欢听好话 7.向客户提问，既要有层次，又要切中要害第五章 金牌销售人的攻心秘籍——拉近与客户的心理距离才能赢得客户 1.“上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战 2.要想从客户口袋里掏钱，先向客户掏心 3.想方设法，迅速了解客户的真实意图 4.用客户喜欢的方式搞定他 5.找准赞美点，攻心才能拿下订单 6.无论何时，销售员都要以客户利益为主 7.学会用肢体语言表达情绪第六章 金牌销售人的思维模式 1.三流销售卖产品，一流销售卖好处 2.永远不要把客户当笨蛋 3.介绍产品时不要马上提出成交要求 4.针对客户的需求，突出产品的益处 5.讲故事，让你的产品介绍更生动 6.赢单的关键是让客户不知不觉说“是” 7.价格策略，让客户真正体会到“货真价实”第七章 金牌销售员的谈判规则——谈判是“心”与“心”的较量 1.谈判是一场以双赢为目的的生意 2.销售谈判过程中，不可过早地作出让步 3.永远不要接受第一次开价或还价 4.永远不要泄露自己的底牌 5.从肢体语言中洞察客户心理 6.欲擒故纵，放长线才能钓大鱼 7.谈判桌上五种话不能说第八章 大客户销售的七大战略 1. 80％的订单来自20％的大客户 2.锁定大客户，分配好资源 3.把你对产品的信心传递给你的客户 4.大客户销售，也要量力而行 5.销售人，如何搞定大客户人际关系 6.高效销售，学会站在巨人的肩上 7.不断地问自己：我的大客户在哪里第九章 做销售要靠圈子——搞定人脉，成功就像坐电梯 1.人脉就是财脉，做销售离不开人脉 2.贵人相助，麻雀也能变凤凰 3.你所结交的朋友决定着你的命运 4.将有影响力的大人物变成自己的“圈里人” 5.投资于人，建立自己的人际数据库 6.利用潜在客户的人际关系拿订单 7.交换人脉资源让你的收获成倍增长第十章 卖“信任”胜过卖产品——诚信买卖，更容易赢得客户的认同 1.诚信是打动客户心扉的敲门砖 2.卖“信任”胜过卖产品 3.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做 4.一千个推荐理由不如一个第三方证明 5.透明度就是信任度，让客户充分了解公司 6.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任 7.打造专家形象，只有专业才能赢得信赖第十一章 销售的“灵魂”在于售后——提高客户满意度，业务才能经久不衰 1.销售的开始是在成交之后 2.完善的售后服务是留住客户的法宝 3.经常与客户保持多渠道联系 4.妥善处理与客户的摩擦 5.定期展开客户满意度调查 6.不要忘记那些琐碎的服务 7.只要处理得当，投诉也能带来好口碑第十二章 销售无处不在——让你的生意遍布城市的每一个角落 1.每天都寻找有价值的客户 2.处处留意，客户就在你身边 3.不要让规划成为限制自己的框架 4.抓住所有细小的生意线索 5.终结销售，“乘凉”而不是“栽树” 6.网络时代的销售你要懂 7.让老客户满意，新客户就会不请自到

《销售就是搞定人》分析的是销售人员做单成功概率高的缘由，作者谢国计会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，能够创造出好的业绩；如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往的销售经验多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的势能。作者的经验却是销售人员把握了企业的势才能有所作为。 开辟的客户不少，为什么产品卖不出去？每天总是忙忙碌碌，为什么却总是事倍功半？好话说了一大堆，为什么客户就是不回款？说白了，都是没有真正搞定人。 谢国计著的《销售就是搞定人》告诉我们，一项调查表明，一般超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩。唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是能洞悉客户心理。洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心，这样才能有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样才能搞定客户，销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。