成功销售经理的八大技能

第一章远景规划：领航组织走向成功的基石

第一节引领未来：企业愿景的伟大导航／1

案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验／8

第二节全局思考：行业生命周期的四个阶段／11

案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键／15

第三节知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用／18

案例：SWOT的缺陷／29

第四节构建体系：企业营销发展的组织架构／34

案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程／41

第二章目标制定：实现愿景的第一阶梯

第一节组织讨论：目标与计划的重要性／47

案例：设定目标就像建一座金字塔／52

第二节制定执行：目标管理的六大流程／55

案例：上海XC自动化公司的目标管理／59

第三节落实到底：目标分解的五个步骤／62

案例：世界冠军的目标分解／67

第四节目标反馈：目标的行动计划／69

案例：SD公司的目标计划表／72

第三章招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键

第一节符合文化：企业核心文化价值观的含义／75

案例：GE梦想启动未来／78

第二节筛选标准：卓越人才的五个标准／81

案例：著名企业的优秀销售人员素质标准／86

第三节招聘精英员工的六大步骤／89

案例：招聘销售人员的误区／92

第四节细节为主：面试问题的设计原理／94

案例：销售人员面试问题设计／97

第四章培训规划：增强组织能力的最佳途径

第一节造血工具：销售技能模型的有效建立／101

案例：IBM魔鬼训练／105

第二节针对现状：典型销售测评工具／107

案例：销售测评工具的有效应用／110

第三节腾飞时刻：提高销售能力的方法／112

案例：PP公司如何增强销售能力？／115

第四节系统整合：建立销售培训体系／117

案例：培训机构的选择／121

第五章领导力：不可或缺的人格魅力

第一节做好自己：企业组织中角色的分析／125

案例：四种不同的性格／127

第二节看清本质：成功领导的四重攻略／130

案例：销售经理的卓越领导力，创造行业业绩第一／135

第三节了解“内功”：下属工作成熟度的判断／137

案例：工作成熟度与职业成熟度的区别／144

第四节协调处理：对待销售人员的四种方式／146

案例：该怎样对待这位员工／149

第六章流程管理：保障有效执行的基础体系

第一节工作分析：了解客户内部分工的六个角色／153

案例：理解客户的常见误区／156

第二节天龙八部：项目推进的八大步骤／159

案例：成交后的七项服务／164

第三节组织建设：项目团队配合的秘诀／167

案例：微软项目型团队对工作的价值体现／170

第四节时间控制：掌握项目时间的关键／173

案例：上海某自动化公司的项目咨询／175

第七章有效激励：提高战斗士气的强润滑剂

第一节思考维度：有效激励员工的秘诀／179

案例：日本人缘何不爱跳槽／183

第二节需求层次：人性需求的五个层次／185

案例：马斯洛的需求层次理论的评价／189

第三节工作原因：员工工作的四种动力／191

案例：老板最需要有四种意识的员工／197

第四节生涯规划：成功改变人生的工具／200

案例：国内企业员工职业生涯管理发展的现状／203

第八章绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领

第一节人力资本：审视人力成本的三大要素／207

案例：从人力成本结构看用人策略是否得当／209

第二节合理绩效：评估绩效管理运用的意义／212

案例：绩效管理的十大困扰／215

第三节薪酬政策：工资、福利、提成的整体框架／217

案例：WW公司的提成结构／219

第四节综合考核：绩效薪酬挂钩的标准／221

案例：工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核／222

附录

一、工业品营销研究院简介／227

二、两大核心“培训和咨询”／229

IMSC（工业品营销研究院）图书目录／233

前言

销售冠军一定能够成为销售经理吗？答案是否定的。在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人“指点江山、挥斥方遒，，的潇洒，却很少了解他们背后的辛酸与无奈。怎样才能成为一名成功的销售经理呢？经过多年的经验总结，编写了这么一本《成功销售经理的八大技能》的书籍，主要向广大销售经理介绍如何提升销售管理能力，让销售团队更加强大，从而创造一个个新的业绩增长点。

本书的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。本书是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的最佳用书，是一本金牌销售经理必读的书籍。

　　本书主要向广大销售经理介绍如何提升销售管理能力，让销售团队更加强大，从而创造一个个新的业绩增长点。本书的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。本书是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的最佳用书，是一本金牌销售经理必读的书籍。　　本是是在对4766家企业销售经理进行采访、调研的基础上写成。它是作者10多年销售管理经验的总结，通过了20多位行业专家的共同鉴定，得到了210多名企业老总的认可，是销售经理不可多得的工作指导书。本书的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。【作者简介】　　丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人：IMSC(工业品营销研究院)首席顾问；国内大客户营销培训第一人。在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能调练中心PMP管理课程调练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培调，等等。通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。