超越乔·吉拉德

第1章世界上最伟大的推销员是怎样炼成的

第1节“擦鞋童”创造销售奇迹

第2节乔.吉拉德的秘诀

第3节销售冠军的特质

第2章我们的客户在哪里

第1节客户的心思你来猜

第2节MAN法则助你找到潜在客户

第3节和你的客户“谈恋爱”

第4节寻找客户的18种方法

第5节收集有价值的客户资料

第3章让人无法拒绝的销售技巧

第1节销售不是说的，而是问的

第2节说服不如问服

第3节不塑造价值不谈价格

第4节嫌货才是买货人

第5节处理异议的16种技巧

第6节轻松处理价格异议

第4章成交、成交、再成交

第1节如何打破对成交的恐惧

第2节如何解读客户的购买讯息

第3节立即成交的技巧

第4节超级说服话术

第5节怎么说比说什么更重要

第6节重新定义天地宽

第5章提供完美服务

第1节留住老客户的心

第2节服务无止境

第3节售后服务的方法

第4节超出客户期望的三种服务

第5节服务从心做起

第6章让客户转怒为喜

第1节客户为什么不满意

第2节处理问题之前先处理情绪

第3节投诉和抱怨是最好的礼物

第4节不满的客户要得到什么

第5节处理客户抱怨的步骤

第6节把话说得恰到好处

第7章让客户喜欢你

第1节微笑你的第一张名片

第2节认同别人才有机会肯定自己

第3节赞美是世界上最动听的语言

第4节别让客户沉默

第5节与客户“同流”才能交流

第6节如何产生信赖感

第8章你也可以成为销售冠军

第1节排除干扰

第2节相信自己

第3节积极思维

第4节正确面对挫折

第5节你也可以做得到

后记

前言

今年年初，在武汉出差的时候参加了一次总裁培训，主讲的老师正是周斌老师，我坐在会场的第一排。

企业要发展壮大，参加培训、聘请外脑是必不可少的选择。分众传媒这么多年也不断地学习、培训，才得以成长。我本人也参加了不少的培训。

看周老师的个人介绍，感觉他比较朴实，没有很多花哨的头衔、称谓。在如今讲究讲师包装的年代，所谓的“全国第一”、“全球第一”、“大师”、“首创”、“之最”满天飞。而如周老师这样的讲师也许更容易让人信赖。

周老师讲课非常有激情，也善于调动现场气氛。现场200多位企业家听得非常专注，随着课程的进程，或鼓掌，或点头，或沉思，或奋笔疾书……

在课堂上，周老师当众订下自己的目标，其中一个目标就是今年要写一本书。应该说中国大部分人是不会轻易当众说出自己的目标的。我对这位讲师有了不错的印象。

午餐时，主办方安排我和周老师同一桌用餐。原本想可以近距离和周老师探讨一些问题。没想到，席间周老师不停地向我还有其他几位企业家“请教”问题，从战略思路到执行细节，从市场到管理，从用人、留人到具体的解决问题的方法。一个优秀的人是善于向别人学习的人。周老师用这种方式学习别人的实战经验，无怪周老师讲课那么生动、那么实用。

大约过了半年，周老师给我打电话，说他的书写好了，并邀请我给他写几句。

我几乎是一口气看完周老师的书稿的。看这本书，仿佛在听周老师讲课。应该说周老师的书里没有太多的大道理，有的是实战。我也比较喜欢周老师清新的文笔，感觉有时候在读诗，有时又在读散文。很多高妙的技巧，周老师用简洁的语言、简单的例子让人豁然开朗。

我的第一份工作是做销售，那是我上大二的时候。一个名为上海亚太影视公司的企业，来学校招业务员，每月300元工资。这对于当时还是学生的我而言是一笔相当可观的收入。

一个月后，招来的30名业务员只留下了两名，我是其中的一位。当时是卖东方电视台一个叫《东视旋律》的节目广告，我一个月能做好几个客户，业绩相当不错。到1993年的时候，我一个人大概做了公司1／3的营业额，约150万元。

那时候做销售凭的是热情，凭的是不怕苦。那时上海新的商业街淮海路刚刚修建，我就去横扫淮海路，一家一家拜访。如果那时候能够看到这本书，有这样的理论指导，我的工作是不是会事半功倍呢？

很多人喜欢把简单的道理讲得很复杂，但有人却能把复杂的东西讲简单。所谓复杂是累赘，简单是智慧。周老师就是后者。

很期待这本书早日出版，期待更多的人能读到这本书，更期待读者能实践并应用书中的技巧，实现心中的梦想，完成自己的承诺，让自己的销售事业做得更好！

每一个从事销售的人都应该有目标，更要热爱自己的行业。销售行业能人辈出，汽车销售冠军乔.吉拉德、房产销售冠军汤姆.霍普金斯、保险销售冠军原一平……什么时候在世界销售吉尼斯纪录上出现中国人的名字呢？也许这正是这本书的目的吧！

分众传媒控股有限公司董事局主席兼首席执行官江南春

2009年10月6日

后记

我出生在江苏的农村，祖祖辈辈都是面朝黄土背朝天的农民。我记得很小的时候，父亲总是在我耳边说：“孩子我是不行了，我指望着你了。”我觉得好奇怪，后来我终于明白了，原来我父亲的父亲在我父亲很小的时候也是这样说的：“孩子我不行了，我指望着你了。”中国人总是望子成龙、望女成凤，把成功的希望全部寄托在下一代。于是我们的下一辈承载着上几代的梦想。为什么我们不可以望己成龙呢？让我们自己去改变家族的命运！

很小的时候，我的家人就开始找人给我算命，每一次算命的结果都是：我高中都不会考上，大学是绝对不会考上的！初中考高中的时候，我进入了当地唯一的一所省重点高中，成为那所学校300名学生的最后一名，别人说我运气好。

在高中的三年里，我几乎每天都是学校起得最早的学生。每天早上闹钟一响，我马上爬起来，轻手轻脚地用冷水洗完脸，翻过高高的学生宿舍的围墙，在路灯下面读书。如何才能超越别人呢？那就是比别人起步早一点点；比别人多付出一点点；比别人多做一点点！

后来我发现，原来20多年前我就学会了销售：不是吗？每天要和自己的大脑作斗争，每天要遇到挫折和打击但依然坚持。要把销售做好，就要：当别人休息，我们却在做计划；当别人还在睡觉，我们已经开始拜访、打电话；当别人放弃，我们还在坚持；当别人犹豫、观望，我们已经整装出发。原来超越别人很简单，就是当其他人已经倒下，你还站着，你就显得比别人更高大！

高考前一个月，我的家人又找人给我算命，这次算命先生还是非常肯定地告诉我的家人：还是考不上！

有一位年轻人抓到一只鸟，他带着这只鸟去山中见一位年老的智者，因为在他住的村庄中，人人都说这位智者预测东西非常准确，没人能问倒他。

这位年轻人将鸟藏在背后的手掌中，他问这位智者：“您猜一猜我手中的乌是活的还是死的？”年轻人早已胸有成竹，如果智者说鸟是活的，他就立刻把鸟活活掐死，如果智者说鸟是死的，他就把鸟放飞掉，这样智者永远是不可能预测准确。智者看着这个小伙子，语重心长地说：“小伙子，命运掌握在你的手中！”

所谓的命运是什么呢？命是天生的，我们不能决定我们的皮肤，我们的出生地，我们的家庭……而运是后天可以努力把握和争取的。好比我们打牌，你手里拿了一副好牌，说明你命好，但你一定能赢吗？或者你手里拿了一副坏牌，你命不好，但你一定会输吗？打牌要靠配合，要靠努力，不是吗？

1990年，我以全校前几名的成绩，本科第一批第一志愿被西安交通大学录取。

毕业后我来到了南京的一家企业，从技术到管理最后开始做销售。

十多年的销售，让我自己体验颇多，学习颇多，成长颇多！

我想以一个故事作为结尾：

古时候有个叫纪昌的青年，很想学得射箭的本领，就来到当时的神箭手飞卫家拜他为师。飞卫说：“练射箭不能怕困难，首先要练好眼力，能够盯着一个目标后，眼睛一眨也不眨才行。你回去练吧，练好了再来见我。”

纪昌回到家里，认真地练起了眼力。他躺在妻子的织布机下面，用眼睛盯着穿来穿去的梭子，一练就是一天。他站在风沙里对着风沙一站就是一天。就这样日复一日地练了三年，就是有人用针扎向他的眼睛，他也能一眨不眨了。

纪昌高高兴兴地去见飞卫，飞卫却说：“这还不够，你还要继续练眼力，直到能把小的东西看大了，再来见我。纪昌又回到家里，用一根头发拴住一只蚂蚁，把它挂在窗口，每天站在窗前，紧紧地盯着那只蚂蚁看。日复一日地看了三年，蚂蚁在纪昌的眼睛里，简直就像车轮那么大了。纪昌又去找飞卫。飞卫又教了纪昌三年，终于使他练成了百步穿杨的功夫。纪昌练成之后觉得自己要成为世上第一的神箭手，必须除掉飞卫。他背着13支箭上山找师傅。他碰到了师傅，马上拉弓搭箭，他师傅也拉弓搭箭。两支箭在空中相撞而落地，第2支，第3支……直到12支箭射完。纪昌知道师傅习惯只带12支箭，于是抽出第13支箭。哪知师傅不慌不忙用嘴一下子咬住了射向他的箭。飞卫哈哈一笑：我是不能教你了，你可以去找我的师傅甘蝇，他的箭术天下无双。纪昌来到师傅说的那个山上，他看到一个老人，背弯着，白发都拖到地上。纪昌不相信这个人就是箭术天下无双的甘蝇，提出比试射箭。正好一群小鸟经过，纪昌张弓搭箭，一下子射下两只小乌。老人拿起了一个破弓，弓上却没有箭，他把弓拉得满满的，然后一松手。纪昌看见一支飞乌掉在地上，他立即惊呆了：这就是传说中的无射之射呀。纪昌随着老隐士在山上住了9年。第10年的时候，山上走下来一个神色漠然，面目邋遢的老人，他就是纪昌。没有人知道他受到过什么训练，也没有人再见他使用箭。只是有一天夜里有三个盗贼翻墙想进纪昌家行窃，只听三声弓响。第二天人们看到围墙外倒着三具尸体，尸体上什么伤也没有。有人问纪昌为什么不表演箭术，他总是有气无力地说：动的最高境界是不动，言的最高境界是不言，射的最高境界是不射。当纪昌老了的时候，有一次当地富豪宴请纪昌。纪昌盯着墙上挂的弓箭问：这是什么东西？众人大笑：纪老你真会开玩笑。纪昌真的已经忘记了弓和箭了。音乐的最高境界是无词；爱的最高境界是无言；管理的最高境界是没有管理。战争的最高境界是不战而胜；销售的最高境界是没有销售！周斌2009年10月5日

　　很多人喜欢把简单的道理讲得很复杂，但有人却能把复杂的东西讲简单。所谓复杂是累赘，简单是智慧。周老师就是后者。期待更多的人能读到这本书，更期待读者能实践并应用书中的技巧，实现心中的梦想，完成自己的承诺，让自己的销售事业做得更好！　　乔.吉拉德被吉尼斯评为“世界上最伟大推销员”，他创造的销售奇迹无人能够匹敌。乔.吉拉德的故事激励着一个又一个销售人员走向成功。但现实中有许多销售人员因为没有掌握必要的销售技巧，销售业绩上不去。　　只有站在巨人的肩膀上才能看得更远。这本书正是要告诉你绝对成交的方法与技巧，并教你如何在行动中付诸实施。本着实用第一的原则，分解销售中各个环节的销售方法或技巧并结合实例及作者在培训中的经验体会，读者可以拿来就用，一用就灵。此外，还穿插大量生动的故事，使阅读更有启发性和趣味性。【作者简介】　　周斌，著名职业培训师。毕业于西安交通大学，先后从事过技术、营销与销售、企业经营管理等工作。2000年起专业从事企业辅导与员工训练，至今已经为超过1000家企业和专业团体做过个人成长、团队建设、潜能激发、销售领域的演讲与培训，被业界誉为最具活力的绩效教练。讲课深入浅出，善于用生动的案例、幽默的故事、互动的游戏让学员在轻松的氛围中领悟很多深刻的道理，同时还善于把握学员心态，根据现场气氛灵活地优化授课流程。　　周斌老师善于将实战和理论相结合，让学员一听就懂，一看就会，一做就对。周老师非常重视课程效果，善于利用各种手段调动和激发学员学习兴趣。本着认真负责的精神，周老师用他的敬业和热情感染着一批又一批的学员们，被学员们亲切地称为“心灵教练”。　　周老师部分品牌课程：《面对面销售技巧》《大客户销售技巧》《销售冠军训练营》《管理者的内在修炼》《卓越团队训练营》《高效执行力与沟通》。　　邮件：whzba@sohu.com　　电话：1532732432013007162030