银行分（支）行销售

第1章 如何管理今天的零售分行

分行经理

分行简析

小结

第2章 有关变革的研究：从社会到银行分支机构

小结

第3章 销售的严格定义

销售过程

小结

第4章 如何获得小型企业客户

市场分析

权力结构

小结

第5章 营销沟通

信任和舒适

双赢推销

交流分析理论

小结

第6章 如何提出客户愿意回答的问题

基于客户需求上的推销

提问概述

提问的过程

直接问题与开放式问题

结构性问题

小结

第7章 建立销售模型

销售过程

准备

介绍

销售

后续工作

小结

第8章 如何在分行里进行交叉销售

小结

第9章 更深入地了解银行的产品

产品及服务

如何获得产品信息

服务于小企业的银行产品及服务

小结

第10章 小型企业如何赚钱

判断小型企业的盈利潜力

案例研究

小结

第11章 销售活动及内部员工管理

销售业绩的衡量

波西银行：分行经理

小结

第12章 销售人员的激励报酬

小结

第13章 领导及管理技能

小结

参考文献

建立销售文化是银行实现成功销售的前提，除此之外，本书还具体阐述了一些行之有效的销售技巧，比如制定有效的动态销售模型，创建有效的销售路径，交叉销售技巧，如何设计销售过程中的“开放式问题”，如何解读和传达有意义的“肢体语言”，以及如何识别市场中的“权力结构”等问题。销售文化的建立和销售技巧的推广离不开强有力的银行领导者及管理者，本书就银行的“领导”及“管理”职能作了区分，并就如何实现二者间的最优平衡提出了建议。销售的完成离不开客户的合作，本书在阐述中有意识地区分了个人客户和企业客户。