三天造就售楼冠军

前言

第1章 售楼冠军是怎样炼成的

1.1 售楼员的基本要求

1.1.1 售楼员的职业特征

1.1.2 售楼员的重要性

1.1.3 售楼员的基本职能

1.1.4 售楼员应具备的能力

1.1.5 售楼员应提升为置业顾问

1.1.6 售楼员应建立的文件夹

1.1.7 售楼员必须了解的知识

1.1.8 售楼冠军的三大法宝

1.1.9 售楼前先销售自己

1.1.10 售楼前先要考虑的问题

1.2 售楼员的从业心态与必备素质

1.2.1 售楼员的正确从业心态

1.2.2 售楼员的两大核心素质

1.2.3 售楼冠军的共性

1.2.4 售楼员迈向成功的十二个素质

1.2.5 售楼员必须具备的内外素质用

1.2.6 售楼员如何对待销售技巧的运

1.2.7 售楼前做到三相信

1.2.8 售楼员的自励语录

1.3 售楼员接洽客户与客户分析要诀

1.3.1 商品销售的五个步骤

1.3.2 房产销售的三个主要环节

1.3.3 客户购房决策的过程

1.3.4 售楼员的换位思考

1.3.5 一个典型的成功售楼的故事

1.3.6 售楼员开发客户的方法

1.3.7 售楼员接触客户的三途径

1.3.8 售楼员观察客户的五个要诀

1.3.9 售楼员把握住客户的方法

1.3.10 客户购房的四种行为方式

1.3.11 售楼员与客户成功洽谈的四个步骤

1.3.12 售楼员成功羸取客户的要诀

1.3.13 售楼员判别与说服客户异议的方法

1.3.14 售楼员排除影响客户干扰因素的方法

1.3.15 售楼员要认真对待客户的投诉

1.4 售楼员的礼仪行为规范

1.4.1 售楼员的基本行为规范

1.4.2 售楼员的基本仪表要求

1.4.3 售楼员的基本着装要求

1.4.4 售楼员的标准站姿与坐姿

1.4.5 售楼员的标准动姿

1.4.6 售楼员的标准交谈举止

1.5 售楼员的常见问题及解决方法

1.5.1 售楼员普遍存在的问题

1.5.2 售楼员对待客户的五不要

1.5.3 售楼员常见销售问题及其解决方法

第2章 售楼冠军必备专业知识

2.1 关于房地产的专业知识

2.1.1 房地产基本概念

2.1.2 地产类型

2.1.3 房产术语

2.1.4 商品房取得“五证”过程

第3章 售楼冠军实战业务流程与要领

附录

三天造就售楼冠军： 1 销售是从被从客户拒绝开始，售楼之前你必须首先销售自己。 2 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 3 最重要的销售技巧是发自内心地关心客户。 4 我们并非在出售我们的产品或服务，我们是在出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 5 客户是你的好朋友，你应该多结交“朋友”，你不应向朋友推销什么楼盘，你应该替他需要的房子。 6 客户从业都不会拒绝能为他提供有价值的购房信息的售楼员。 7 如果客户认识到售楼员所推荐的房子非常符合他的需要，而且他与售楼员都花了很长的时间，那么客户就会认识到，销售的失败对于买卖双方都是个损失。 8 每天下班后回忆一下当天的得失，总结经验并在第二天进行尝试改进，如此工作思考、尝试总结，你一定能在最短的时间内成为售楼军，同时将迅速提高自身素质。 本书是面向房地产销售人员的集实用性、全面性为一体的指导性读本。本书分为三部分：第一部分为售楼冠军是怎样炼成的。具体讲述的内容有售楼员的重要性及基本要求、从业心态与必备素质、接待客房的要诀、常见问题及解决方法；第二部分为售楼冠军必备专业知识。具体讲述的内容有房地产、销售、建筑工程、相关法律的知识；第三部分为售楼冠军实战业务流程与技巧。具体讲述的内容有接听电话要领、迎接客户与初步接洽、楼盘介绍与带看板房、客户类型精准分析、客户跟踪、购买洽谈与促使成交、成交收定、变更手续与售后服务、踩盘市调等。 本书读者为开发商的销售人员、房地产销售代理公司的销售人员以及地产中介经纪人员，也可供开发疾风知劲草销售代理公司作为培训资料。【作者简介】余源鹏，国内一流住宅定位专家及资深房地产研究策划专家。1978年出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲成功开发了玉津园、丰盛花园等当地大型住宅社区。　　一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗深京沪数百个楼盘的开发运作，并以"实现土地价值最大化"为己任，先后担任国内十几家开发商的营销顾问，内容涉及土地价值评估、前期市场调查（宏观、区域、对手、可借鉴楼盘、SWOT分析等）、项目整体定位（档次、类型、客户、理念、形象、产品、推广等）、产品策划（规划、建筑、户型、装修、园景、智能化、配套、服务等）及营销推广策划（价格、媒介、促销、广告、包装、品牌、公关等）。主编出版的房地产书籍已经达到15本。　　具有很强的宏观战略眼光及决策能力。提倡做最适当地而不一定是最好的；讲究现阶段房地产项目开发的成功要以产品为核心，以营销为手段来开展；相信一个项目的成功在拿地块时已决定30%，在动工前已决定了70%，故必须重视前期战略定位。 整体定位类： 《住宅开发类型策划1-位置、户型、档次策划》 《住宅开发类型策划2-高度、档次、素质策划》 《住宅开发类型策划3-别墅、公寓、创新策划》 产品策划类： 《明星楼盘广州篇》 《住宅开发产品策划》 《广州深圳热卖户型》 《京沪热卖户型》 《精品住区规划设计图300例》 《择居兴业》 综合类： 《地产风云--地产经理人实战策划宝典》 《购房置业3日通》 《50知名楼盘解读》 营销推广类： 《房地产广告策划与创作》 《房地产包装推广策划》。