陌生拜访细节全书

第一篇 你的客户在哪里　预知客户来源的细节　　潜在客户来源　　如何搜索潜在客户 　　谁是准客户　　让准客户显形　找到购买决策人的细节　　购买决策中的参与者　　寻找决策人的方式　　寻找决策人的技巧　做好陌生拜访时问题预测的细节　　调查分析准客户资料　　制定拜访计划和策略　　拜访过程预测与对策　准备好你销售武器的细节　　产品资料　　演示工具　　成功案例故事　　推荐人和推荐函　　笔记本计算器　　名片和卡片　　礼品或小礼物　三种有效客户预约方式的细节　　预约客户的方式　　约访的最佳时间　　拜访的最佳场所　陌生拜访禁忌的细节　　不要占用客户太长时间　　不要谈及客户隐私和弱点　　陌生拜访要掌握火候　　不谈政治、宗教话题第二篇 这样沟通最有效　陌生拜访沟通的细节　　始终引导客户的兴趣　　以客户为中心　　战略性沟通　信任是第一块敲门砖的细节　　进门秒决定销售成败　　建立信任关系的五大要素　　与客户建立什么样的关系　如何做好开场白的细节　　开场白的原则　　开场白的结构　　开场白的方式　察言观色技巧的细节　　客户的类型分析　　解读客户的非语言信号　找到谈话切入点的细节　　寻找切入点的几种方式　　围绕客户兴趣刺激兴奋点　　营造良好的沟通氛围　提问原则技巧的细节　　让客户多说话　　以需求为导向　　以成交为目的　　设计问题漏斗　几种有效提问方式的细节　　开放式提问　　封闭式提问……第三篇 及时促成交易第四篇 做好拜访后期工作附：好心态好业绩

　　销售市场的火药味一点儿也没有减弱，大多数销售人员仍然处于每天在外疲于奔命，却不见销售业绩增长的境地。原因何在？各企业之间竞争激烈，每个销售人员之间的竞争也在日益加剧。这两方面的竞争压力迫使销售人员不得不努力提高自身的能力，寻找更多的突破点。怎么突破？怎么创新？从同事那里吗？同事之间是存在竞争的。去参加培训会吗？培训会受一定的时空限制，而且投资与收益大多不成比例。那么最好的方法就是寻觅到一本好书，一本实用的销售类图书。　　笔者曾经是一名销售人员，很能理解时下销售人员急切的心情，也很清楚销售行业的现状。基于以上种种原因，笔者决定把自己所有的销售经验无私地奉献给大家，于是便有了本书。说是陌生拜访，其实并不局限于陌生拜访，而是在内容上涵盖了整个的销售流程。

　　销售市场的火药味一点儿也没有减弱，大多数销售人员仍然处于每天在外疲于奔命，却不见销售业绩增长的境地。原因何在？各企业之间竞争激烈，每个销售人员之间的竞争也在日益加剧。这两方面的竞争压力迫使销售人员不得不努力提高自身的能力，寻找更多的突破点。怎么突破？怎么创新？从同事那里吗？同事之间是存在竞争的。去参加培训会吗？培训会受一定的时空限制，而且投资与收益大多不成比例。那么最好的方法就是寻觅到一本好书，一本实用的销售类图书。　　笔者曾经是一名销售人员，很能理解时下销售人员急切的心情，也很清楚销售行业的现状。基于以上种种原因，笔者决定把自己所有的销售经验无私地奉献给大家，于是便有了本书。说是陌生拜访，其实并不局限于陌生拜访，而是在内容上涵盖了整个的销售流程。