赢在谈判

第一章 胜人先胜己

开章明义：知彼知己，百战不殆

攻略1 用实力去打持久战

攻略2 以专业知识作为谈判依据

攻略3 借助相关法律借力使力

攻略4 放弃暂时蒙混过关的心理

攻略5 提高自己的心理素质

第二章 谈判前的准备阶段

开章明义：凡事预则立，不预则废

攻略6 深度把握对方心理

攻略7 谈判就是一场信息战

攻略8 事先拟好气氛营造方案

攻略9 谈判礼仪让谈判自然推进

第三章 过渡好非实质性的阶段

开章明义：打好基础开好头

攻略10 一切开始于对方能坐下来谈

攻略11 投石问路掌控虚实

攻略12 虚张声势抬高起点

攻略13 量化利益点，与金钱挂钩

攻略14 没有权限的谈判者同样存在突破口

第四章 胜利往往取决于战术执行和战场应变

开章明义：将战术进行到底

攻略15 征服关键的“决策人物”

攻略16 用“时间表”发出最后通牒

攻略17 利用情绪调控绕行谈判“爆点”

攻略18 抓住对方需求大做文章

攻略19 掌握足够有力的论据

攻略20 加工利用对方的信息

攻略21 可以促成成交的小让步依旧是上策

攻略22 主动提出分摊差价会暴露底线

第五章 谈判僵局的处理

开章明义：变换技巧策略，走出谈判僵局

攻略23 “红脸”“白脸”大变脸

攻略24 淡然自若“变脸”别人戏

攻略25 装作不明白进行弱势僵局防御

攻略26 巧用“最后通牒”推进谈判进程

攻略27 “欲擒故纵”让对方先着急

攻略28 权衡短期利益与长期利益

攻略29 关键时刻“摊”出对方底牌

第六章 谈判中适时采取“以退为进”策略

开章明义：以退为进，才是谈判上策

攻略30 用让步拉人情

攻略31 强调凸显自己的让步

攻略32 不做没有价值回报的让步

攻略33 争取让步利益最大化

攻略34 对方的底线其实可以再低一些

攻略35 让步，有时也要假装“不情愿”

第七章 妙用谈判语言

开章明义：会说话，让谈判更上一层楼

攻略36 有技巧地提问进行心理侦察

攻略37 “诈”出真情报，进行反侦察

攻略38 用“是的，如果”代替“不”

攻略39 拒绝，也能达成协议

攻略40 轻易不道歉，避免陷入被动

攻略41 不得不懂的“谈判式”语言技巧

第八章 确定“不抛弃、不放弃”的心理底线

开章明义：不抛弃、不放弃，力求双赢

攻略42 谈判永远是平等交易

攻略43 谈判的最好结果是双赢

攻略44 有让步就一定要有回报

攻略45 用智慧代替“小聪明”

攻略46 谈判桌上的时间管理

成功商务谈判的46个攻略》由马斐所著，系统性、针对性、实用性并重，是一本成功商务谈判的指导用书。【作者简介】马斐，注册高级策划师、咨询师；清华大学工商管理EMBA毕业；九度营销顾问（郑州、西安）机构董事长。三年财经媒体工作经历，十三年食品、酒企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问。即河南滔业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会，以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家团成员；国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人；先后发表文章17余万字，在行业内享有很高的知名度和美誉度。立志专心、专注、专业服务食品、酒类企业，九度营销顾问机构已经成为中西部最专业的营销策划机构之一。在他的领导下，机构现有专职人员28人，先后为泸州老窖、郎酒、西凤、杜康、思念等35家食品酒企业做长期全方位系统服务，有的客户合作达5年之久。在行业内享有极离评价。