解密友邦

引子重返中国

1.“超国民待遇”

2.格林伯格的中国缘

3.回到老家　　上海

第一章历史的回顾：AIG发迹史

第一节AIG的两代功臣

1.创始人史带　　发迹中国

2.第二代掌门人格林伯格　　打造金融帝国

第二节远东保险王史带创立AIG

1.荷兰后裔初涉保险业

2.独具慧眼，创业上海

3.放眼未来，友邦人寿诞生

4.身负正义，胸怀全球

5.遇到有缘人，钦定接班人

第三节格林伯格筑就保险帝国

1.初人保险业

2.“巴顿将军”式的管理

3.创新，永不歇息

4.重视细节

5.“黯然”离开保险帝国

第二章友邦保险中国局

第一节受限的翅膀也要飞

1.友邦中国战略制定的背景

2.受限的战略选择

3.友邦中国战略的执行策略

第二节品尝“鲜桃美味”

1.核心业务稳健成长　　友邦中国业务概貌

2.意外收获　　经营机制显神通

3.各自为战　　精耕细作显神威

4.本地化人才培养　　百年大计奠基石

第三节友邦战略初探

1.中国寿险业发展现状与趋势

2.人才紧缺是许多新兴寿险公司的发展瓶颈

3.个险业务不强是普遍面临的问题

4.友邦的优势

5.新形势，新战略

第四节核心启示：回归价值的有效发展

第三章精耕细作“八亩田”

第一节上海滩头战

1.开垦寿险处女地

2.代理人，新职业

3.友邦冲击波

4.七次降息，谁之痛

5.“寿险教父”告别，财务专才入主

6.逆市增长之谜

7.上海　　保险业的“奥运赛场”

第二节挺进特区

1.人才本地化进程

2.团队文化大于报表数字

第三节京城黑马1.进京赶考

2.牛刀小试

3.友邦三级跳

4.稀释“老五家”

5.徐水俊操刀“友邦现象”

第四章解读“友邦牌”营销员

第一节个人营销制度

1.血缘模式与晋升

2.奖励与考核制度

第二节友邦代理人

1.保险为何要推销

2.代理人是稀缺资源

3.“友邦牌”代理人

4.招募策略，占据先机

5.为什么加入友邦

6.广泛招募，有效甄选

7.友邦对“挖角”说不

第三节外勤管理之道

1.新人战略，充满人性

2.发展组织，良性扩张

3.合伙经营，利益分享

4.建立使命，全力支持

5.规划职涯，设计人生

6.激励，激励，再激励

7.留存与业绩的平衡

8.来自监管部门的赞誉

第四节一流代理人来自一流培训

1.不惜重金投入

2.鲍可维的培训经

3.总经理亲自授课

4.神秘的培训体系

5.友邦培训的五大特色

6.业务员培训和荣誉导师嘉奖计划

7.文化贯穿培训始终

第五节“掠夺”人才的另类途径

第五章本土化人才策略

第一节友邦人才困境

第二节友邦人才战略

第三节防“挖角”策略

第四节培训，解困人才短缺

1.内勤员工培训揭秘

2.友邦的“精算”

第六章稳健，看不见的内功

第一节意味深长的“稳”

1.以利润为中心

2.各自为战，灵活运作

3.放权与节制的平衡

第二节严格的内控体系

第三节固执的友邦。固执的理念

1.“非典”时刻的非常理念2.固执己见的友邦

3.保险就是保障

4.细节决定成败

第四节独特的产品。创新的渠道

1.产品领先，屡获褒奖

2.纵横联盟，多点切人

3.产品渠道，相互适应

4.渠道领先，成效明显

5.电话营销，外界鲜知

第七章文化成就友邦

第一节文化根植于本土

第二节友邦文化的“天龙八部”

1.经营文化　　互助与分享

2.营销文化　　术德兼修

3.品质文化　　稳健与专业

4.服务文化　　细致入微

第三节文化渗透路径

第八章品牌服务全体验

第一节品牌“友邦”

1.徐正广制造

2.实力就是品牌

3.品牌冲击波

4.品牌来源于细节

第二节品牌源自服务

1.品牌以服务为基础

2.代理人的服务最重要

3.客户眼中的友邦保险

4.一切从客户的角度出发

5.成为客户一生的好友

6.瞄准贵宾客户

第三节超级品牌

1.全球形象最佳公司

2.念兹在兹，公民责任

第九章全方位出击　　没有结束的尾声

第一节重新布局

第二节八年终圆基金梦

第三节瑞士友邦银行落子上海

第四节开境外投资先河

第五节专业眼光锁定中国市场

附录友邦中国大事记中国大陆经济强劲的发展活力，正吸引着越来越多的外资企业进入。

但是，对于外资企业如何寻找合适的发展路径，以及其发展的战略轨迹却鲜有描述。同时，中国的企业如何在海外成长和发展，如何走向国际化，这些都是企业难以回避和需要思考的问题。

美国友邦保险有限公司是美国国际集团(AIG)旗下的企业。它起源于中国大陆，发展于海外，并且早在20世纪40年代就考虑其发展的国际化问题，此后逐步在全球布局，从亚洲到美国，再发展到欧洲，最终成为一家金融业的跨国巨头。《福布斯》杂志依据企业销售额、利润、资产和市值四项指数的综合评估，AIG荣膺世界第三强企业，仅次于花旗集团和通用电气。

友邦保险的发展成长经历是跨国公司的缩影。作为一家优秀的企业，研究的价值不言而喻，它需要解读，也值得解读。《孙子》有言：“知彼知己，百战不殆”。从竞争的角度来说，企业只有了解对手，才能抗衡对手；从发展的角度来说，企业只有学习对手，才能超越对手!目前，中国大陆的保险业正在高速发展，中资保险公司纷纷成立，合资保险公司像空降兵一样到处抢占“地盘”，保险业的竞争日趋激烈。

对于中国大陆的本土保险业而言，了解外资保险公司的发展历程及其运营和管理十分必要而迫切。

友邦保险无疑是外资保险公司进入大陆保险市场的典范。

1992年9月，友邦保险落户上海滩，犹如巨石投湖，在大陆保险业掀起阵阵巨浪。从金融都会上海到南粤重镇广州，从特区深圳到首都北京，还有不起眼的佛山、东莞、江门、苏州，一波未平，一波再起。在八大战场上，友邦保险总能“后来居上”，动摇那些市场先行者的地位。

友邦保险不但改变了大陆保险业正常运动的轨迹，而且也影响了大陆保险从业人员的观念和思维。

但是，由于经营区域的限制，以及友邦一向低调、内敛的做事风格等其他因素，友邦保险的名字虽然在业内如雷贯耳，但是真正走进友邦，了解友邦的保险从业人员少之又少，因而，友邦保险在大陆八个城市的快速崛起就充满了神秘的色彩。

揭开这层神秘的面纱，让业内人士了解友邦的经营理念、管理思想、风险管控制度和团队文化等各个方面，让中国企业了解这家世界500强之一的“发家史”，就成为一种责任和迫在眉睫的事情。

两位作者在工作之余，查阅了大量的资料，走访了很多友邦的员工，终于把友邦的全貌勾勒出来，让我们有机会全面地认识友邦，并且获取到了许多鲜为人知的管理细节，这些都构成了本书的价值。

当前，保险业的经营管理人才非常短缺，保险行业的研究案例在各保险院校也相当匮乏，这本书的问世无疑弥补了这方面的遗憾。它不但提供了一个范本，可以让读者站在更高的角度全面审视保险业的过去与未来，而且从企业的角度来看，可以不断反思、盘点自身的战略，同时借鉴友邦的一些做法。

2006年上半年，中国保监会批准了友邦可以落户江苏和广东全省，而且还给友邦颁发了开展团险的执照。可以预料，友邦在大陆的发展势头将会更加咄咄逼人。当然，令中资保险公司感受到强大压力的不只是友邦保险一家公司，其他的合资公司同样是凶猛的。

尽管企业的发展没有一套固定的模式，每个企业呈现的只是一种做法，不一定都是真理和精髓。但是只有持续学习，才能缩小差距、超越自我和竞争对手。

事实上，正如书中作者所言：AIG的故事不单是一部国际商业企业的历史，它同时也记载了一群充满理想及决心的人，凭借当地人的智慧及技巧建立了一个世界性的商业机构。从这种意义上来说，本书的出版，就不只是一场春天里的“及时雨”了，它对于正在创业以及发展的企业领导人或者充满了职业理想的年轻人也无疑具有深刻的启示。

中央财经大学保险学院院长郝演苏2006年12月

　　当中资保险公司在全国各地大肆跑马圈地、不断设立分支机构的时候，友邦保险却受政策的限制只能偏安一隅。但是，当一些寿险公司在为如何提高近年来新设的众多分支机构绩效水平犯愁，并开始抑制机构发展步伐的时候，友邦却虎视眈眈，急欲挣脱枷锁而加快分支机构建设的步伐。形成冰火两重天背后深层次的原因究竟是什么呢？让我们通过本书的介绍，进一步了解友邦保险在中国的发展轨迹和战略，以及它带给我们的深刻启示。
　　1992年，美国国际集团（AIG）旗下的企业　　友邦保险悄然进入中国保险市场的滩头阵地　　上海，从而一举改变了中国保险市场的格局。　　目前友邦保险已经在中国最发达的城市中蓬勃发展，并成为很多保险公司效仿的对象。　　“别的公司能模仿AIG的事，却不能模仿AIG如何思考。”这是AIG内部流传甚广的一句话。通过全方位地解读友邦保险，我们就可以了解到一家在130多个国家和地区有经营业务的跨国巨头的思维方式的确与众不同。