王士如手记

前言

第一部分买手对企业运营模式的改变

美国博琼服饰企业集团的买手运作与买手型企业模式运营

第二部分买手企业的信息网络建设

ZARA买手模式下的市场信息网络建设

第三部分买手与买手企业运营模式的推广

耐克鞋业的买手与企业经营模式

德国大众的技术买手与企业运营

沃尔玛的买手企业运营模式

虚拟经营的买手企业运营模式

第四部分服饰企业转人买手模式运营

代理加盟商如何转入买手模式运营

服饰批发型企业如何转入买手模式运营

服饰个体买手模式运营案例

第五部分买手终端运营模式

法国KOOP高级成衣买手终端运营模式案例

瑞士JZS钟表品牌买手模式改制失败案例

第六部分产品开发中的买手们

艾格服饰买手进行产品开发的流程

意大利玛皇世家鞋业品牌的买手工作流程

后记

前言

与服装业第一次亲密接触

接触服装业，是1995年我在上海复旦读书的时候，那时根本没有想到自己会与服装搭上什么关系。由于生在农村，我的学费压力对于家中以农为本的父母亲来说，是一笔非常大的开支，于是我在同系里找到了三个与我一样来自农村的同学，我们决定做点生意、赚点钱，贴补一下学费。

这三位同学也是我最初的服装生意合作伙伴：李明，来自湖南农村，仅靠父母的资助拼命苦撑读到大二；刘建章，来自河南开封农村，情况与我们都是差不多；司马良，来自江西农村。

四个“穷鬼”走到了一起。我们不想什么，只想做点生意，在不耽搁学业的情况下，减轻父母亲在学费上的负担。四个人一起，天天去市场上看，看看能不能倒腾点什么。那个时候，我们虽都来自农村，但是作为男孩子特有的自尊心，如果让我们四个人整天像小商贩那样，推着小车大街小巷式地游走叫卖，我相信我们四个人没有一个人能够做到。再说，如果系里知道的话，恐怕也会觉得我们四个那样做会有损学校的形象。

经过几天的游走，我们在上海七浦路上发现了一些商机，那就是做服装生意。那时的七浦路可没有今天这样规范的市场，沿街只是那种服装批发店铺批发各种各样的服装，其中最多的是一些女式衬衫与裤装。

做批发，我们四个人没有那么多钱，只能开个小店。由于我们四个人分别处于大一与大二两个年级，如果有了店铺的话，可以岔开时间去照看店铺。经过“仔细认真的研究”，我们决定在淮海路上选择一家店面。租金在当时还是相当贵的700元一个月，而且房东要求半年一次性交清。这对于我们来说，是根本办不到的事情。

于是，我在他们三个人的推举之下，开始向房东游说。说我们很困难，是学生，没有多少钱，一个月一付；我们保证不拖欠。经过几次游说，房东也看出我们很诚心的样子，就答应了，但是条件是：每个月再加上二十元钱。这个我们也只好同意，毕竟，当时淮海路上的房子也是十分好出租的，人家能这样，也算对我们“哥儿四个”够意思了。

店面定好后，我们就开始做店面的装修工作，这完全得靠自己动手。那时的我们，根本没有什么品牌经营意识，店面装修，其实说白了，也就是搞点白涂料给房子里面抹抹，把门窗重新用油漆自己涂涂，里面的空间布局就是加上一些陈列服装用的货架。那时也不知道什么是服装的陈列。

铺面装修好后，我们所剩下的钱也只够进货的了。对于我们那个三十平方米的小店来说，进货要三千多元钱。我们总共凑在一起的钱，也不够五千。所以，大家在进货上，都是小心翼翼的，非常谨慎如果这三千元钱进货不好，搭进去的话，我们一年的生活费就不好再向家里人开口了。

差点忘了，我们四个人曾经坐在一起，商量给我们的小店起名字的事。我认为起店名可是个大事情，好在四个人在当时也是天之骄子的大学生，我们几个坐在一起，起的名字还都比较好听，最后我们采用了司马良起的店名巴黎之春。因为司马良是学工商的，他对法国服装也是有点认识的，他认为欧洲服装是那个时候人们最喜欢穿的。再说，1995年国内崇洋媚外的风气特重，特别是在上海，吃穿都要带点洋味好像才显得现代。起这样的名字，也正好迎合了当时的生活气息吧。对于店名与服装销售的关系，或是店铺品牌的意识，说真的，那时是一点没有的。

……

公司的运营仍在继续，我开始投入更多的精力进行买手与企业买手模式运营方法的研究；并在美国各大媒体上发表文章，以促进买手企业运营模式的推广。

想当初自己从一个什么都不懂的服饰盲，到美国大品牌公司的采购助理，到正式的采购员，到自己创业，再到开始专注地研究买手与企业买手模式，这些经历的每一个过程都是值得珍惜的。每一个过程、每一件小事，都会使人联想到买手模式，这也许就是人的一种提高吧。

时至今日，自己所走过的路是艰难的，唯一感到欣慰的是，我对买手与企业运营模式的研究，这使我确立了自己终生为之奋斗的事业目标，那就是：创造一个买手的世界与买手的帝国，让全世界的企业都来运用这种模式，为企业的成功服务！

后记

买手与买手企业运营模式是最近几年在企业界、经济界新出现的一种全新的企业运营模式，它适用于所有行业的所有企业，对企业发展、品牌塑造有着很大的促进作用。它首先被应用在服装企业中，在服装企业取得成功后，又开始向鞋、超市百货、家电制造、汽车制造与销售、珠宝销售等领域推进，其发展态势良好。在对不同行业企业的买手与买手企业运营模式的改制中，形成了系统性的买手企业运营模式，也造就了一个全新的职业买手。

买手职业已被国际上的大企业所接受，这些企业的运营模式本就接近于买手企业运营模式。在跨国运营的情况下，需要更多的人为其做产品开发、收集市场信息等方面的工作，因而买手群体应运而生。

为了更好地适应这个时代的市场竞争，增强自身的优势，国内服饰企业、虚拟经营的各类型公司、大型加工制造企业都应当尽快进行买手企业运营模式的改制，因为在对国外一些大的企业进行改制的时候，我们深刻地感受到了买手与买手企业运营模式所具有的竞争优势，它们不仅能对同行企业直接构成威胁，也能在市场销售模式、品牌占有率等方面形成巨大的优势。买手企业运营模式是一种能充分利用资源的现代经营模式，与传统经营模式有着巨大的不同。国内服饰行业正面临着国外买手与买手企业的威胁。国内服饰企业无论是在产品开发上，还是在市场终端营销模式上，和这些实行买手与买手企业运营模式的国际品牌相比，其间的差距都是很大的。如果国内服饰企业不赶快行动起来进行企业运营模式的调整与买手的规范化操作，很可能在短时间内就会失去自己的市场。借本书的出版，希望国内企业界朋友们能够深刻地认识到买手企业运营模式的优势，及时进行买手及买手企业运营模式的改制，以求使自己的品牌能快速健康地发展。最近几年，我在国外接到的买手培训、买手企业运营模式改制的项目越来越多，通过对这些改制项目的总结与分析，我们发现，这些企业之所以要进行买手运营模式改制与买手培训，其一部分原因就是要进军中国市场。如果国内的企业仍然以传统运营模式进行运作，将很难与这些国际企业进行抗争。特别是传统的制造业，受到国外采取买手与买手企业运营模式跨国经营企业的冲击会更大。欧美发达国家的企业普遍认为：竞争就是运用全新企业模式使自己领先于同行企业，这样才能取得自己的竞争优势。

总之，希望国內不同行业的企业、不同规模的企业及经济理论界的人士能够广泛参与到买手与买手企业运营模式的推广中来，更好地为国内各行各业的企业服务。

在进行买手与买手企业运营模式推广的几年中，我们发现，服饰业是进行这项改制最多的行业。世界各地的服饰品牌都纷纷要求进行这种模式的改制，这是因为世界服饰品牌企业是以时尚流行为导向的行业，它们都能够深刻体会到，买手对捕捉和判断品牌时尚流行的信息是超前的，因而最能够让企业建立起超前的风格与市场流行趋势。而这些，也正是一个服饰品牌立足于市场所必需的重要方面。

服饰行业在现代分工与市场竞争中，不同服饰品牌都采取了专业化运作，形成了以服装为主、鞋帽袜为辅、其他皮具饰品为次的主体市场格局。这些品牌企业都在运用自己独特的优势在专业市场上进行市场竞争，而对于大的品牌服饰企业来说，一个品牌的运营又包括了整体的服饰产品，这就需要具有专业化的人士与专业化的企业运营模式来作支持。买手与买手企业运营模式正契合了这种需求，因而得到了全世界各国际品牌的厚爱。

在近十多年对买手与买手企业运营模式的研究中，我接触了世界上许多著名的服饰品牌，并与它们进行了愉快而卓有成效的合作。这些企业本身所具有的品牌文化与运营模式也很值得我们去学习，以将其真正的商业运营模式的精华吸取到买手与买手企业运营模式中来。这些品牌与简介如下表所示。

表中的十二大品牌也代表了服饰时尚界的趋势，它们的产品可以说是一种风格流行的看板。这些品牌，说文化有文化，说历史有历史，但如果没有其独特的商业操作，这一切又都不可能存在。不管是哪一代的掌门人，在接掌后要做的事情就是搞好产品研发，而不是去搞什么品牌文化建设或是其他什么虚的东西。

服饰品牌的发展有着文化的作用，这一点是无可辩驳的，但文化却不能起主要作用，国内研究服饰的学者们在与我谈服饰品牌的时候，都会强调世界著名品牌的文化，但在我与这些品牌接触与合作的过程中，我却没有发现什么真正具有价值的文化层次的东西在里面，而感受更多的是这些品牌雄厚的资金与商业运营，也就是说，文化不是成就这些品牌的真正原因，真正成就这些品牌的是产品的款式与其商业运营模式。

品牌并没有多少神秘的外衣，它也只是简单的商品，只不过这个商品位居于一种物品流行的前端，于是，人们久而久之就记住了它们，使它们的故事与它们的设计风格被普遍接受，这样就形成了所谓的品牌。一个世界著名品牌，如果没有良好的产品与市场销售，两年之后也会一文不值。请国内服饰企业界的朋友们在做自己品牌的时候认真地考虑所走的品牌建设之路。

买手与买手企业运营模式是以更加现实的角度帮助企业做自己的品牌，在服饰行业、超市百货业、家电行业、汽车行业等，它能帮你实实在在地找出自己最强的优势，通过买手们的灵敏嗅觉开发出最具竞争力的产品，并运用买手企业运营模式使企业创造出自己的品牌。

国内经济界与学术界应该重视对买手与买手企业运营模式的研究，这是一个不平常的经济运营模式，从大处可以说每一个国家的政府都是在以买手运营模式在运营，从小处说，则每个企业都需要在这种模式下进行正规的市场运营来解决自己的竞争力不足的问题，做自己最为擅长的，并让其他企业的人和资源为自己所用。

相信在不久的将来，买手与买手企业运营模式会在全球推广开，它会为社会整体经济的发展带来新的创新革命。对此，没有人会怀疑。

希望本书的出版，能够让国内实业界及经济界、学术界对买手企业运营模式有一种全新的认识。

王士如

2008年1月于法国巴黎

　　企业怎样才能成功？买手企业运营模式能帮助您走向成功！那么，怎样将自己的企业融入买手企业运营模式呢？书中收录了作者多年对买手企业运营改制的案例，并对企业进行买手运营模式的改制进行了生动形象的描述。这是一本让您的企业在短期内走向国际品牌经营道路的秘籍！　　本书是作者多年对买手企业运营改制的案例集锦，对企业进行买手运营模式的改制进行了生动形象的描述。书中的案例十分鲜活，所选企业大多数都是我们比较熟悉与关注的；在每一个案例后都有精彩的分析，深入浅出地点评了企业的成功与失败。这是中国服饰企业在引入买手型企业运营模式改制时的一本引导书，适合服饰企业老板、代理加盟商、服饰店铺店长及其他从业人员阅读与参考。【作者简介】　　王士如先生，买手国际文化教育有限公司总裁，买手企业运营模式创始人，服饰店铺销售师创始人，服饰店铺买手创始人。从2000年开始，作者一直在欧美为各大国际品牌服务，进行买手企业运营模式的改制与买手的培训。涉及到的课程有买手代理加盟商订货、代理加盟商如何运用买手模式进行公司化运营、服饰企业买手运营模式、买手特训营、店铺销售师特训营、店铺卖手特训营、店铺陈列师培训、服饰企业项目诊断与改制等。王士如先生有十多年的服装及鞋业从业经验，在这个领域不断研究服饰业的发展规律与流行趋势，创建了专业化的买手群体，帮助国内外服装企业进行买手模式运营的改制。他根据中国服装业的发展状况，在国内建立了最早的中国服装买手联盟，使中国的服饰企业与国际接轨。作者在中国出版的图书有：《服装企业买手模式》、《国际服饰店堂陈列》、《造就服装买手》等；在法国出版的图书有：《流逝的服装之美梦》、《新经济下的企业模式》、《经济信仰》。王士如先生服务过的国际著名品牌有：耐克鞋业、意大利里昂服饰、荷兰托斯服饰、法国老人头鞋业(服饰)、法国KOOP服饰、美国轻工企业联合会、GAP、美国TIH00服饰集团、范思哲、ONLY、ZARA、伊芙.圣萝朗、阿玛尼、杰斯达、迪奥、夏奈尔等，并为全世界的近千家服饰品牌企业提供过咨询服务。目前作者与大部分品牌企业仍保持着紧密的合作关系，并向其提供买手培训与企业培训服务。